ВУЗ: Московский государственный университет природообустройства
Категория: Реферат
Дисциплина: Экономика
Добавлен: 10.02.2019
Просмотров: 2089
Скачиваний: 8
Управленческие подразделения службы сбыта на разных предприятиях могут быть представлены отделом сбыта, отделом заказов или бюро (группами) сбыта в составе других отделов. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Структура управленческих подразделений должна соответствовать задачам и функциям, возлагаемым на службу сбыта, способствовать рациональному использованию производственных мощностей, обеспечивать своевременную реализацию готовой продукции в соответствии с заключенными договорами и заказами. Оптимизация структурной службы сбыта направлена на ее функционирование с наибольшей результативностью при минимальных трудовых, материальных и финансовых затратах.
Рациональная организация службы сбыта предусматривает оперативную самостоятельность в рамках централизованного управления, четкое разграничение функций, недопущение параллелизма и дублирования, оперативную самостоятельность в сбытовой работе, применение современных вычислительных средств и экономико-математических методов в управлении.
Служба сбыта предприятий, прежде всего, выявляет текущий и потенциальный спрос на изготавливаемую продукцию с тем, чтобы обеспечить необходимую рентабельность производства и наилучшее использование производственных мощностей. С этой целью она организует своевременное получение специфицированных заказов от потребителей, снабженческо-сбытовых органов и других организаций, анализирует и сверяет полученные заказы с разработанным предприятием производственным планом. На основе проведенных и уточненных заказов служба сбыта разрабатывает планы ассортиментной поставки, в которых общий объем выпуска продукции детализирован по конкретным ее разновидностям с указанием количества и сроков поставки конкретным получателям.
В соответствии с планом ассортиментной поставки служба сбыта совместно с производственными подразделениями предприятия составляет месячные (квартальные) производственные задания в ассортиментном разрезе, которые являются основой месячных графиков загрузки отдельных производственных участков.
Формируя портфель заказов потребителей, изучая их требования к качеству, ассортименту, срокам и другим специфическим условиям поставки продукции, служба сбыта оказывает существенное влияние на составление номенклатурного плана производства, способствует расширению ассортимента, повышению качества и выпуску новых видов продукции.
Предприятия разрабатывают годовые планы производства исходя из контрольных цифр, показателей пятилетнего плана, экономических нормативов и лимитов, заказов потребителей. Поэтому важнейшей функцией службы сбыта является установление договорных отношений по поставке продукции в порядке оптовой торговли и по выделенным лимитам (фондам) и контроль за выполнением договорных обязательств. Участвуя совместно с юридической службой в заключении договоров, служба сбыта уточняет количество, ассортимент, качество, комплектность, сроки поставки продукции и другие условия. Работники службы сбыта на основе оперативных планов производства составляют календарные графики поставки продукции, ведут повседневный контроль за ходом поступления продукции из выпускающих цехов на склад, оформляют документы на ее отгрузку (отпуск) получателям, ведут учет выполнения заказов по потребителям совместно с заинтересованными службами предприятия, рассматривают рекламации потребителей, реализуют другим предприятиям и организациям продукцию, не обеспеченную заказами, или ту, от которой отказались заказчики.
В функциональные обязанности службы сбыта входят также планирование и организация работы складов готовой продукции и тарного хозяйства, планирование наиболее эффективного использования складского оборудования и площадей, механизации складского хозяйства и так далее.
Служба сбыта осуществляет мероприятия по расширению складских площадей, механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных и складских работ, разрабатывает схемы размещения готовой продукции на складах, контролирует правильность складирования и соблюдения технических условий хранения готовых изделий, формирует планы проведения ремонтов складов, оборудования и организует их выполнение.
Служба сбыта разрабатывает показатели хозрасчетной деятельности своих подразделений, составляет отчетность, контролирует правильность товарно-транспортной документации, своевременность оплаты счетов за отгруженную продукцию, готовит счета и оформляет расчеты с потребителями.
Работники службы сбыта участвуют в промышленно-торговых ярмарках, организуют работу фирменных магазинов, следят за состоянием сбытовых запасов, не допуская образования сверхнормативных остатков готовой продукции на складах.
В новых условиях хозяйствования расширяются функции службы сбыта. Ей предоставлено право реализовывать предприятиям, организациям и населению или обменивать с другими предприятиями сверх плановую продукцию при условии выполнения договорных обязательств, а также продукцию, от которой отказались заключившие договор на поставку потребители и органы материально технического снабжения. В его обязанности дополнительно входит поиск потребителей на нереализованную продукцию, установление с ними хозяйственных связей на условиях взаимной хозрасчетной заинтересованности.
Важной функцией службы сбыта является формирование плана экспортных поставок на основе системы договорных отношений в связи с повышением роли предприятий во внешнеэкономических связях.
В производственных объединениях функции службы сбыта должны быть рационально распределены между службой сбыта головного предприятия и соответствующими отделами структурных единиц или по возможности максимально сконцентрированы на головном предприятии. При этом на службу сбыта головного предприятия в основном возлагаются функции по планированию сбыта, изучению потребности народного хозяйства в выпускаемой продукции и обеспечению заказами на поставку продукции предприятий, а на отделы (группы) сбыта предприятий, входящих в состав объединения-функции по приемке, упаковке, маркировке, складированию, хранению и отправке готовой продукции потребителям.
Из внепроизводственных факторов наиболее существенным являются контингент потребителей, характер хозяйственных связей с ними и их территориальное размещение. Чем больше потребителей и разнообразнее ассортимент продукции, получаемой каждым из них, тем сложнее организация доставки груза и больше времени занимают учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовой работы и, следовательно, сложнее структура службы сбыта. При организационном их построении также учитывается степень развития прямых связей с получателями, объемы поставок по кооперации и на экспорт, удельный вес в общем объеме мелких отправок и не транзитных партий поставок, формы расчетов за поставляемую продукцию и другие условия.
Служба сбыта в зависимости от подчиненности складов готовой продукции имеют две формы организационного построения: централизованную и децентрализованную. При первой форме складское хозяйство подчиняется непосредственно руководству отдела сбыта (рисунок 1).
На центральном складе готовой продукции осуществляются: комплектование готовой продукции в соответствии с заказами потребителей; подбор требуемого ассортимента продукции; накопление продукции в объеме, необходимом для полной загрузки железнодорожного вагона, контейнера или баржи; упаковка; маркировка и так далее.
Рисунок 1 - Принципиальная схема централизованной организации сбыта
При децентрализованной форме построения отделы сбыта обособлены от складов готовой продукции, а структура предполагает два варианта: подготовку и отгрузку готовой продукции осуществляют склады выпускающих цехов (рисунок 2); склады выделяются в самостоятельный цех упаковки и отгрузки, подчиняются заместителю директора предприятия по коммерческим вопросам.
Основным звеном сбытовой службы на подавляющем большинстве предприятий является отдел сбыта, подчиненный заместителю директора по коммерческим (общим) вопросам. Состав его внутренних подразделений чрезвычайно разнообразен, но, как правило, включает следующие группы (бюро, секторы): плановую, изучения спроса и рекламы, товарные (оперативные), договорно-претензионную и другие. В производственных объединениях организационная структура служб сбыта зависит от специализации, территориального размещения и степени хозяйственной самостоятельности предприятий, входящих в их состав.
В комплексы многотоннажных и мало ассортиментных объединениях, представляющих территориально целостные производств, сбытовые функции полностью централизованы в отделах сбыта головного предприятия, которые осуществляют все работы по сбыту готовой продукции, начиная с заключения договоров с потребителями и кончая оперативным управление отгрузкой всей продукции объединения с центрального склада.
Рисунок 2 - Принципиальная схема децентрализованной организации сбыта
К наиболее распространенному типу объединений относятся те, в которых одна часть предприятий юридически самостоятельна, а другая не имеет такой самостоятельности. В таких объединениях применяется смешанная организационная структура служб сбыта. Она включает отделы сбыта головного предприятия и производственных единиц, сохранивших самостоятельность, и группы (бюро) по сбыту не имеющих самостоятельность филиалов. Отдел сбыта головного предприятия изучает потребность в производимой продукции, занимается перспективным и текущим планированием сбыта, обеспечивает объединение заказами, организует хозяйственные связи с получателями, осуществляет методическое руководство сбытовой деятельностью объединения, а соответствующие службы сбыта производственных единиц выполняют главным образом оперативную работу: составляют месячные планы поставки, готовят продукцию к поставке, отгрузке и отпуску потребителям и тому подобное.
1.2.2 Внутренние и внешние взаимосвязи службы сбыта.
Служба сбыта постоянно взаимодействует с другими подразделениями предприятия (объединения), а также высшими плановыми органами и потребителями. Эти связи, с одной стороны, можно разделить на внутренние и внешние, а с другой – на информационные и связанные с поставкой готовой продукции.
Сбытовая работа на предприятиях и в объединениях неразрывно связана со всей производственно-хозяйственной деятельностью и поэтому отдел сбыта может успешно выполнять свои функциональные обязанности только в тесном контакте с другими управленческими и производственными подразделениями предприятия.
От планового (планово-производственного) отдела работники службы сбыта получают годовые, квартальные и месячные планы производства, планы поставок продукции, цены на всю продукцию, подлежащую производству и реализации, перечень новой и научно-технической продукции. Плановый отдел совместно с финансовым, отделом труда и заработной платы устанавливает отделу сбыта основные технико-экономические показатели его хозрасчетной деятельности (если отдел сбыта переведен на внутрипроизводственный расчет). В свою очередь отдел сбыта направляет в плановый отдел сведения о распределении заказов в течение планового периода, о имеющихся и заключаемых договорах поставки, вносит предложения по корректировке производственной программы в соответствии с поступившими заказами на запасные части и изделия от сторонних организаций, уточняет сроки выполнения отдельных заказов, представляет месячные, квартальные и годовые отчеты о результатах выполнения показателей хозрасчетной деятельности отдела.
От финансового отдела служба сбыта получает план реализации готовой продукции, извещения об отказах потребителей от оплаты счетов за отгруженную продукцию для принятия соответствующих мер, а также нормативы запасов готовой продукции. Служба сбыта представляет финансовому отделу всю документацию на отгруженную продукцию потребителям для осуществления расчетов с ними.
В тесном контакте с юридической службой предприятия заключаются и оформляются хозяйственные договоры, рассматриваются спорные вопросы в связи с нарушением договорных обязательств.
Совместно с техническим отделом уточняются спецификации и заказы, получаемые от потребителей, а от отдела технического контроля поступает вся документация по подлежащей отправке продукции.
По заявкам службы сбыта транспортный цех (отдел) выделяет транспорт, чтобы вывезти готовую продукцию, а также людей для погрузки и экспедиторов для сопровождения грузов.
Отделы главных специалистов направляют в службу сбыта технические условия на приемку от цехов, упаковку, хранение, транспортировку готовой продукции, комплектовочные ведомости и чертежи тары под продукцию. В свою очередь служба сбыта извещает их об особых требованиях заказчиков к выпускаемой продукции.
В соответствии с поданными заявками служба сбыта получает в отделе материально-технического снабжения упаковочные и другие вспомогательные материалы, канцелярские принадлежности, а в тарном цехе (участке) – необходимую общую и специальную тару.
Служба сбыта поддерживает повседневную связь с основными производственными цехами предприятия по всем вопросам, касающимся выпуска продукции и приемки на складах.
Служба сбыта во взаимодействии с внешними организациями выполняют следующие функции:
а) совместно с проектными и научно-исследовательскими отраслевыми учреждениями, снабженческо-сбытовыми и другими организациями изучают потребность в выпускаемой продукции, информируют предприятия-изготовители, а также министерства и предприятия-потребители о технико-экономических показателях своей продукции;
б) получают заказы от снабженческо-сбытовых организаций, государственные заказы от вышестоящих плановых органов и заказы непосредственно от потребителей по прямым связям;
в) заключают с предприятиями и организациями-потребителями хозяйственные договоры на поставку продукции, согласовывают с ними технические характеристики выпускаемой продукции;
г) предъявляют к получателям претензии за несвоевременную оплату;
д) информируют получателей и органы материально-технического снабжения о ходе поставки продукции;
е) представляют плановым и статистическим органам отчетность по сбыту готовой продукции и другое.
Непосредственные внешние связи службы сбыта можно разделить на предпроизводственные (преддоговорные) и послепроизводственные (последоговорные). Первые связаны с организацией производства и поставки продукции (согласование ассортимента, объемов, качества поставляемой продукции, условий, сроков поставки, порядка расчетов и так далее), вторые составляют в основном взаимоотношения по расчетам за поставленную продукцию.
1.2.3 Прогнозирование сбыта продукции.
Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.
Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей и управляющих высшего звена, мнениях торговых агентов и оптовых и розничных покупателей (настоящих и будущих). Выше указанные методы прогнозирования имеют как свои преимущества, так и свои недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей и руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно не дорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.
Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.