ВУЗ: Московский государственный университет природообустройства
Категория: Реферат
Дисциплина: Экономика
Добавлен: 10.02.2019
Просмотров: 2090
Скачиваний: 8
Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток – субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем. Так же существует множество других методов прогнозирования сбыта.
Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.
Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный – от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование – это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.
Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.
Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потребителем, что предпочтительнее, или через посредника.
Канал товародвижения (канал реализации) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Существует два пути сбыта: прямой и косвенный (рисунок 3). При прямом пути сбыта производитель продает результаты своего труда без включения торговых предприятий, а при косвенном сбыте – с их включением.
Производитель выбирает оптимальный путь сбыта, принимая во внимание расходы и сбытовые шансы. При этом учитывают качество продукта, и особенности рынка сбыта.
Высококачественные товары производственного назначения (средства производства), механизированные установки, судна и так далее всегда требуют прямого сбыта. Во всех случаях они изготавливаются только после предварительного заказа клиента. Поэтому прямой контакт с клиентом неизбежен.
Рисунок 3 - Пути сбыта
Выделяют преимущества и недостатки прямого и косвенного сбыта (рисунок.4)
Рисунок 4 - Преимущества и недостатки прямого и косвенного сбыта
Исходя из того, сосредоточены ли сбытовые органы предпринимателя в одном месте или размещены в различных местах, различают центральную продажу и де центральную продажу (рисунок 5).
Центральная продажа предполагает относительно меньше продавцов и поэтому вызывает сравнительно низкие расходы.
Также невелики издержки на средства труда и расходы, связанные с содержанием помещений для отдела продаж. С другой стороны, не хватает клиентов, которые находились бы поблизости. Это мешает интенсивному воздействию на рынок. Поэтому в целом центральную продажу применяют только при относительно ограниченной области сбыта. Обширная палитра продуктов, которая требует специального обращения отдельных групп покупателей, также препятствует исключительно лишь центральной продаже.
С помощью децентральной продажи пытаются достичь тесного контакта с клиентами. В связи с этим необходимо брать на себя высокие расходы. Так, для того, чтобы иметь непосредственное влияние на клиентов, производитель должен вводить, по меньшей мере, собственные органы продажи. В этих случаях область сбыта покрывают сетью торговых отделов, бюро или магазинов, вводят в штатное расписание должности коммивояжеров, которые посещают покупателей.
Рисунок 5 - Схема центральной и децентральной продаж.
С помощью децентральной продажи пытаются достичь тесного контакта с клиентами. В связи с этим необходимо брать на себя высокие расходы. Так, для того, чтобы иметь непосредственное влияние на клиентов, производитель должен вводить, по меньшей мере, собственные органы продажи. В этих случаях область сбыта покрывают сетью торговых отделов, бюро или магазинов, вводят в штатное расписание должности коммивояжеров, которые посещают покупателей.
Продукция на ОАО “ Новогрудском маслодельном комбинате ” довольно разнообразна. В ассортимент её входит масло, пахта, сыр, майонезов, мороженое, творог, пасты, йогурты, кефир и т. д. Всю продукцию можно разделить на скоропортящиеся продукты (молоко, кефир) и продукты длительного хранения (сыр, масло, творог, йогурт). Продукция скоропортящаяся сбывается в основном в Новогрудском районе. Продукты длительного хранения (сыры, творог, масло) сбывается во многие области Беларуси, так же импортируется за территорию территории Беларуси. Основные регионы сбыта такого вида продукции – это Гродненская область: Кареличиский, Слонимский, Любонский, Лидские районы. Цены сбыта одинаковые. Так же импортируются некоторые виды сыров и за территорию РБ. Цена импортируемого товара ниже , чем в Беларуси. Это связано с возможностью конкурентноспособности даннойпродукции, а также для поступления валюты.
2 Анализ сбытовой деятельности предприятия
2.1 Задачи, функции и информационное обеспечение анализа сбытовой деятельности предприятия
Согласно Закону о предприятиях в Республике Беларусь, предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников.
В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.
Система хозяйствования, ориентированная на экономическую самостоятельность предприятий, на активное использование рыночных отношений, предъявляет ряд принципиально новых требований к работе объединений и предприятий, в частности, делает необходимым расчет альтернативных вариантов управленческих решений, их сравнительную оценку, выбор наиболее рациональных из них и определение последствий их реализации. Наибольшую важность при этом имеют финансово-экономические последствия предлагаемых решений, то есть их воздействие на конечный финансовый результат – прибыль.
В условиях перехода к рыночным отношениям объектом анализа является не только производственный процесс, а получение заказа на производимую продукцию и ее оплата по согласованной с потребителем цене. При этом анализ производства и процесс изучения и оценки рынка (маркетинг) в равной мере влияют друг на друга. На начальном этапе перехода к рыночным отношениям, при ненасыщенности рынка любой производитель может продать то, что он произвел. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъектуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать, или же вообще ничего не производить. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара: надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене и так далее.
Таким образом, очевидна взаимосвязь выполнения планов производства, поставок и реализации продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. В процессе анализа реализации продукции можно выделить следующие основные этапы.
Первый базируется на маркетинге и связан с изучением спроса на производимую продукцию, анализом выполнения договоров предыдущего периода с тем, чтобы определить, расширение или продление каких договоров при имеющихся ресурсах способно принести максимальную выгоду предприятию.
Второй этап сводится к выявлению дополнительных (по сравнению с предыдущим периодом) резервов использования основных средств, материальных и трудовых ресурсов с целью оптимизации объема и структуры производства в планируемом периоде под наиболее выгодные предложения о заключении договоров. При этом следует учитывать и поставку продукции для государственных нужд. Для этого необходимо своевременно получить информацию об объеме государственного контракта по конкретной продукции, рентабельности ее производства с учетом дополнительного стимулирования. В зависимости от того, как выполнение государственного контракта скажется на увеличении прибыли, предприятие должно организовать работу по заключению и исполнению других договоров.
На третьем этапе анализа реализации продукции делается оценка выполнения договоров по объему, качеству и комплектности продукции.
Определяются размеры потерь в результате несвоевременного или неполного выполнения обязательств по договорам и степень их влияния на основные экономические показатели деятельности предприятия: объем реализации, прибыль, рентабельность, производительность труда и другие.
Четвертый этап состоит в установлении внутренних и внешних причин невыполнения договорных обязательств. Для внутризаводского стимулирования выполнения договорных обязательств цехами и службами используются дифференцированные шкалы премирования работников. При обнаружении внешних виновников нарушения договорных обязательств (поставщиков материалов и комплектующих, транспортных и других организаций) юридические и коммерческие службы предприятия должны добиваться полного возмещения виновниками всей суммы потерь из-за нарушения сроков и условий договоров.
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:
-
оценка степени выполнения плана и динамики реализации продукции;
2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;
-
разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.
Источники информации обеспечивающие проведение анализа сбытовой деятельности предприятия:
-
бизнес-план;
-
оперативные планы-графики;
-
оперативные планы-графики;
-
отчетность ф.№1-п (годовая) «Отчет по продукции»;
-
ф.№1-п (квартальная) «Квартальная отчетность промышленного предприятия (объединения) о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте»;
-
ф.№1-п (месячная) «Срочная отчетность промышленного предприятия (объединения) по продукции»;
-
ф.№2 «отчет о прибылях и убытках»;
-
ведомость №16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и так далее.