Файл: Искусство ведения переговоров (Понятие, функции, основные стадии).pdf
Добавлен: 05.07.2023
Просмотров: 51
Скачиваний: 2
Введение
Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого взаимодействия, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим в бизнесе и в жизни. Хотя переговоры имеют место в повседневной жизни, вести их успешно не всегда получается. Казалось бы, мы ведем переговоры с самого раннего детства и взрослея, в повседневной жизни каждый день сталкиваемся с необходимостью находить компромиссы. Тем не менее эта тема неиссякаема для изучения. Особый интерес у меня появился к детальному прочтению специальной литературы, когда по работе пришлось столкнуться к необходимостью впервые самой провести деловые переговоры. Этот момент своей жизни я не забуду никогда. И хотя не могу сказать, что они были провалены, скорее наоборот, закончились относительно успешно: каждая из сторон пошла на уступки, и получила то, что было наиболее важно для нее. Тем не менее сам процесс для меня прошел как в тумане, я абсолютно не представляла на чем строятся переговоры, не знала, как к ним правильно подготовиться, хотя для предварительной подготовки было время, но не до конца представляя, чего именно следует добиваться, не поставив цели и не сделав план, готовиться было сложно. В какой-то момент переговоры начали перетекать в ссору. Хотя до этого я много раз присутствовала на разного уровня деловых встречах и переговорах, и внутренних обсуждениях итогов после этих переговоров, тем не менее, вести их активно мне до этого не приходилось и оказалось очень трудным. На мой взгляд это чрезвычайно увлекательный и захватывающий процесс, мне еще тогда захотелось изучить его всесторонне, понимать суть и внутренний смысл происходящего. Оказалось, что существует много специальной бизнес-литературы, посвященной этой теме.
«Компромисс - искусство разделить пирог так, чтобы каждый поверил, что ему достался самый большой кусок».
Понятие, функции, основные стадии
Переговоры - это процесс поиска условии для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас. Переговоры - это всегда обмен уступок между сторонами, сделка, которая должна быть выгодна обеим сторонам. Этот обмен не должен оставить ни одну из сторон в полном поражении, в проигрыше, потому что тогда эта сторона потеряет интерес к общему делу или просто не сможет выполнить условия, к которым пришли во время переговоров. Деловые переговоры всегда носят добровольный характер, любая из сторон может не согласиться с предлагаемыми условиями или если компромис не будет найдет, отказаться от сделки вовсе, что иногда бывает даже лучше для общего дела. Это обязательное условие любых переговоров - право участников отклонить любое предложение.
Переговоры - это процесс поиска. Любая из сторон не знает точно будет ли достигнуто соглашение. Это всегда двусторонний процесс, нужно и защитить свои интересы и не забыть, что зависишь от оппонента с другой. Если деловые люди сели за стол переговоров, они уже имеют общие интересы и цели, общие в глобальном смысле и различные в частности, вот эти частные детали и нужно в процессе общения утвердить таким образом, чтобы все остались довольны результатом.
Любые переговоры уникальны и в то же время подчиняются общим правилам.
Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.
Переговоры - это прежде всего способ избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение спорной проблемы. В результате этого достигается определенная мера единомыслия, общность оценки, консенсус.[3.с.229]
Цель переговоров - конструктивный исход. Несмотря на изначально разные позиции сторон, каждому следует доступными средствами доказывать свою правоту: уметь четко формулировать свою точку зрения, иметь способность убеждать, аргументировать, и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.
Взаимные уступки - свидетельство хороших манер договаривающихся. В основе успешных переговоров лежит компромисс; нахождение оптимального пути к соглашению - это определенная гарантия, позволяющая избежать опасных, неконтролируемых и необратимых путей развития событий.
Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.
Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.[1. с.232]
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии:
- подготовка к переговорам;
- процесс их ведения;
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
2. Подготовка переговоров. Выбор тактики
Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.
Организационная подготовка предполагает:[4.с 233]
- определение места и времени встречи;
- формирование делегации и назначение ее главы;
Содержательная подготовка включает в себя:
- проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;
- проведение `внутренних переговоров`;
- определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;
- формулирование предложений и их аргументация;
- подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.
Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.
Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:[5.с.234]
- открытые позиции;
- закрытые позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.
Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.
Некоторые ученые выделяют две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
Также при подготовке и тактики переговоров большую роль играет знание национальных особенностей переговоров, которое может помочь предугадать поведение вашего делового партнера.
3. Национальные особенности ведения переговоров
Говоря о национальных особенностях ведения переговоров, следует проанализировать специфику ведения переговоров в различных странах.
Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями других стран, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения. Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности.
Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Одновременно с этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Американцы умеют и любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах.[2.с.235]
Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Если деловой партнер проявляет свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас и непременно начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего лишь часть их игры. Некоторая сдержанность помогает в общении с американцами. Ведя переговоры, желательно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну.