Файл: Обоснование целевого рынка предприятия.pdf

Таким образом, позиционирование предполагает проведение глубоких маркетинговых исследований, направленных на понимание того, как потребители воспринимают продукт, какие параметры по их мнению являются наиболее важными.

Консалтинговая компания в рамках работы по позиционированию и дифференциации провела анализ услуг (продуктов) ближайших конкурентов.

Для анализа конкурентов были отобраны 8 консалтинговых компаний, работающих в Санкт-Петербурге и предоставляющих своим клиентам набор услуг, схожих с услугами по финансовому консалтингу. Компании-конкуренты отобраны из текущего регионального окружения «коллегами по цеху» и рейтинга консалтинговых компаний Москвы и Санкт-Петербурга 2017 («Motton Pik»).

Таблица 2: Основные конкуренты исследуемой консалтинговой компании

Наименование конкурента	Описание
КОРУС КОНСАЛТИНГ ГК www.koruskonsulting.ru	География: Санкт-Петербург, Москва. Год учреждения: 2000. Миссия: «Мы сочетаем опыт по внедрению надежных ИТ-систем с глубокой отраслевой экспертизой и пониманием бизнеса наших заказчиков. Только так мы создаем для ведущих российских и международных компаний решения, достойные поставленных задач.» Услуги / решения: - управление ресурсами предприятия; управление взаимоотношениями с клиентами; управление документооборотом; автоматизация логистики; создание корпоративных порталов; автоматизация бюджетирования (постановка бюджетного управления; установка требований к управленческой отчетности и процессам бюджетного планирования; разработка модели управленческой отчетности и бюджетного планирования; создание регламента процессов бюджетного управления; оптимизация методологии и процессов бюджетного управления) Цены: н/д Соц.сети: есть ссылки на основные сети
Компания Питер-Консалт http://piter-consult.ru/	География: Санкт-Петербург. Год учреждения: до 2004 Миссия: «Мы не придумываем новые методики и звонкие названия к ним. Мы помогаем нашим заказчикам внедрять на практике известные методики системного менеджмента, эффективность которых проверена на практике.» Услуги: - разработка бизнес-плана; проведение исследования рынка; - разработка стратегии развития; внедрение системы показателей KPI; разработка системы стимулирования; совершенствование оргструктуры; оптимизация бизнес-процессов; разработка плана маркетинга; проведение SWOT-анализа; диагностика системы управления; совершенствование системы управления; организация бюджетирования; разработка финансовой модели; разработка проекта ИС ERP-класса; разработка проекта CRM-системы. Цены: подробный прайс-лист для малого бизнеса и калькулятор цены услуги на сайте. Соц.сети: нет ссылок на сайте, но можно «поделиться».
Компания Консалтинг РАН www.consulting.run	География: Санкт-Петербург. Год учреждения: 2016 Миссия: «Создавая Консалтинг РАН его учредитель поставили целью реализации самых амбициозных планов крупных бизнесменов и руководителей. Консалтинг способен значительно увеличить обороты и оптимизировать деятельность компании. Инвесторы для бизнеса преследуют целью получение прибыли от своих инвестиций, а услуги компании-консультанта способны значительно увеличить этот показатель.» Услуги: - бизнес-планирование; финансовые прогнозы; информационная система; оценка стоимости бизнеса; разработка CRM; международные возможности; организация бюджетирования (определение особенностей формирования финансовой структуры; разработка бюджета; предоставление и анализ управленческой и финансовой отчетности; контроль доходов и расходов; формирование первичной документации по доходным и расходным статьям предприятия; организация безопасной деятельности предприятия); управление предприятием. Цены: н/д Соц.сети: есть ссылки на ряд сетей, нет fb. Предположительно, компания одного человека.
ООО «БиНом» www.binom-c.ru	География: Санкт-Петербург, Москва. Год учреждения: 2009 Миссия: «Повышение эффективности управления в отечественном бизнесе – через внедрение новейших методик и переход от кейсового (ситуационного) управления к системному. Содействие построению «бизнеса со смыслом» – через помощь заказчикам в определении ключевых целей компании и выстраивании управления «от целей». Услуги: - система управления бизнесом; корпоративная культура; аудит рисков; бизнес-план и математические модели; личный консультант; описание бизнес-процессов; бюджетирование; мотивация персонала; управление информацией; должностные инструкции. Цены: н/д Соц.сети: нет ссылок на сайте.
Компания Финэксперт www.myfinexpert.ru	География: Москва. Начали продвигаться в Санкт-Петербурге. Год учреждения: н/д Миссия: «Мы — профессиональные финансисты с опытом работы в «большой четверке», Евросети и ВТБ. Помогаем среднему и малому бизнесу наладить контроль финансов и эффективно решать любые финансовые проблемы.» Услуги: - финансовые модели; борьба с кассовыми разрывами; анализ отчетности; автоматизация учета и планирования; подготовка к переговорам с инвесторами и банками; поиск грамотного финдиректора; финансовый директор на аутсорсе. Цены: поддержка – 50 тыс.руб. / месяц; консультации (налоги и финансирование) – 10 тыс.руб.; проекты – стоимость определяется индивидуально после обсуждения задач. Соц.сети: нет ссылок с сайта Предположительно, компания одного человека.
ООО «КС «Партнеры и Боровков» www.pbltd.ru	География: Санкт-Петербург, продвигается в Москве Год учреждения: 2013 Миссия: «Вы ведёте дело. Мы помогаем быть ему Бизнесом.» Услуги: - управленческий консалтинг; диагностика системы управления бизнесом; личный консультант генерального по финансам; стратегия: разработка стратегических карт; акселерация бизнес-идей и управление проектами; бизнес-план: анализ вашего или подготовка «с нуля»; оргструктура: проектирование и запуск в работу; бизнес-процессы: описание и оптимизация; бюджетирование и управленческий учет: внедрение «под ключ»; казначейство: управление деньгами, задолженностями, банковскими инструментами; управление проектами; маркетинг, продажи и CRM; бухгалтерское обслуживание; МСФО: внедрение финансовой отчетности на мировом уровне; управление персоналом: HR-бренд, оценка и мотивация; юридическое сопровождение. Цены: н/д Соц.сети: fb, нет ссылок с сайта
УК «Резиденc» www.residence-spb.com	География: Санкт-Петербург Год учреждения: 2012 Миссия: «Цель нашей работы – обеспечение долгосрочной прибыльности бизнеса клиента, устойчивое и стабильное развитие компании-клиента.» Услуги: - доверительное управление бизнесом; организационный и управленческий консалтинг; консалтинг для групп компаний; финансово-экономический консалтинг (финансово-экономический аудит; разработка финансовой стратегии; постановка системы бюджетирования; разработка бюджетов; анализ результатов ФХД; финансово-экономическая часть бизнес-плана (ТЭО); инвестиционное планирование); юридический консалтинг; консалтинг бухгалтерских услуг; маркетинговый консалтинг; ИТ-консалтинг; консалтинг в области управления человеческими ресурсами; сопровождение бизнеса. Цены: н/д Соц.сети: нет ссылок с сайта
«СПГ-Групп» (Самоварова и Партнеры) www.spg-group.ru	География: Санкт-Петербург, РФ Год учреждения: до 2004 Миссия: «Мы считаем важным помогать другим людям, находящимся в трудной ситуации, поддерживаем социальные и благотворительные проекты. Мы содействуем эффективности деятельности наших клиентов, вместе с ними работая на благо возрождения нашей страны.» Услуги: - аудит финансовой отчетности; налоги; бухгалтерский учет; МСФО; экономическое консультирование; оценка; ревизия и форензик; привлечение капиталов; кластеры и холдинги; поиск и анализ человеческих ресурсов; КСО и социальный аудит; повышение энергоэффективности; автоматизация на платформе 1С; маркетинг. Цены: н/д Соц.сети: есть ссылки на основные сети.

---

Самым сильным конкурентом исследуемой консалтинговой компании является компания «ФинЭксперт» - она имеет схожую степень фокусировки на предоставлении услуг по финансовому управлению микро и малым предприятиям. Остальных конкурентов отличает широчайшая линейка консалтинговых услуг, предложение которой обращено либо конкретно к малым, либо к крупным, либо к любым клиентам. И эти отличия снижает силу конкуренции с этими консалтинговыми компаниями.

Оценивая позиции на рынке различных продуктов, потребители делают это с точки зрения своей пользы, выгоды. Поэтому любая организация должна выискивать резервы предоставления дополнительных пользы и благ своим потребителям, касается ли это более высокого качества товаров и услуг или предоставления их по более низким ценам.

Консалтинговые услуги в области финансового управления, оказываемые исследуемой консалтинговой компанией клиентам-предприятиям, по большей части относятся к категории В2В. Даже если услугу по постановке управленческого учета или по анализу управленческой отчетности заказывает владелец предприятия-клиента (или индивидуальный предприниматель), услуга плотно связана собственно с бизнесом, его механизмами, показателями и т.п. Результатом успешного консалтингового проекта должно стать решение проблем и задач собственно бизнеса, повысить его управляемость и эффективность, что, как правило, находится в зоне интересов его владельцев. Именно такую целевую установку преследует руководство данной консалтинговой компании.

Конечная польза для владельцев (иногда ими не осознаваемая) приводит к популярной трактовке консалтинговых услуг как услуг В2С. Однако руководством консалтинговой компании было предложено выстроить отраслевую цепочку консалтинга таким образом, чтобы конечным потребителем ценности оказался не владелец консультируемой компании, а ее клиент. При таком подходе к этой простой модели открывается еще одно направление для усиления конкурентной позиции консалтинговой компании на рынке консалтинга по финансовому управлению, а именно, взятие курса на отраслевую концентрацию в отношении клиентов. Глубокое понимание особенностей бизнеса клиента должно помочь малой компании-консультанту, с одной стороны, завоевать доверие клиента (как минимум, по вопросу компетентности), а с другой, в большей степени унифицировать свой продукт.

Для завоевания крепких позиций в конкурентной борьбе, исходя из результатов позиционирования своих продуктов, предприятие выделяет характеристики продукта и маркетинговой деятельности, которые могут в выгодную сторону отличить ее продукты от продуктов конкурентов, то есть проводит дифференциацию своей продукции. Причем для разных продуктов могут выбираться разные направления дифференциации. Например, в бакалейной лавке ключевым фактором дифференциации может быть цена, в банке — уровень услуг, качество и надежность определяют выбор компьютера и т.п.

---

Выделяют продуктовую дифференциацию, сервисную дифференциацию, дифференциацию персонала и дифференциацию имиджа.

Продуктовая дифференциация — предложение продуктов с характеристиками и/или дизайном, лучшими, чем у конкурентов. Для стандартизованных продуктов (куры, нефтепродукты, металл) практически невозможно проводить продуктовую дифференциацию. Для сильно дифференцированных продуктов (автомобили, бытовая техника) следование данной рыночной политике является обычным явлением.

Сервисная дифференциация заключается в предложении услуг (скорость и надежность поставок, установка, послепродажное обслуживание, обучение клиентов, консультирование), сопутствующих продукту и по своему уровню превосходящих услуги конкурентов.

Дифференциация персонала — наем и тренировка персонала, который осуществляет свои функции более эффективно, чем персонал конкурентов. Хорошо обученный персонал должен удовлетворять следующим требованиям: компетентность, дружелюбие, вызывать доверие, надежность, ответственность и коммуникабельность.

Дифференциация имиджа заключается в создании имиджа, образа организации и/или ее продуктов, отличающих их в лучшую сторону от конкурентов и/или их продуктов.

В зависимости от особенностей конкретных продуктов и возможностей организации она может реализовать одновременно от одного до нескольких направлений дифференциации.

Исследуемая консалтинговая компания использует сразу две стратегии – сервисную дифференциацию и дифференциацию персонала, так как особое значение уделяет подготовке и квалификации персонала, а также ставит на качество оказываемых услуг.

Формирование общественного мнения о предприятии и продукте является одним из важных элементов при выборе стратегии продвижения и продаж.

Одним из главных элементов продвижения товара на рынок является реклама. Реклама существует не только для продвижения товара на рынок, но и для укрепления имиджа предприятия. Вместе с тем это дорогостоящее мероприятие, поэтому необходимо найти наиболее приемлемый способ информирования целевых покупателей о продукте (услуге).

Консалтинговая фирма планирует рекламировать свои услуги следующим образом:

- представление компании и услуг на бизнес-форумах, конференциях, круглых столах, образовательных площадках, в центрах поддержки и развития предпринимательства;

---

- продвижение в сети Интернет и в социальных сетях (реклама на специальных ресурсах, собственные сайты, страницы);

- реклама в специальных периодических изданиях;

- рекомендации клиентов и консультантов.

Планируется регулярно производить сравнение количества потребителей привлеченных каждым из этих способов, и в зависимости от результата распределять денежные средства: сколько тратить на рекламу, сколько на проспекты и каталоги, сколько на прочее продвижение.

С помощью проведенного исследования консалтинговая компания планирует обеспечить оптимальный спрос на оказываемые услуги, все выше перечисленные методы способствуют продвижению консалтинговых услуг на рынок, что в дальнейшем позволит укоренится ей в своем целевом сегменте и занять определенную часть рынка финансового консалтинга для микро и малых предприятий в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

Заключение: выводы и рекомендации

Подводя итоги работы, можно предложить следующую последовательность шагов при проведении сегментации и позиционирования продуктов (услуг):

1. Провести сегментацию конкретного рынка.
2. Определить, какие сегменты целесообразно рассматривать в качестве целевых.
3. Выявить требования, которые предъявляют потребители к продукту (услуге) и чем они руководствуются, осуществляя свой выбор.
4. Разработать продукт (услугу), который максимально удовлетворяет этим запросам и ожиданиям.
5. Оценить позиции конкурирующих продуктов (компаний) на выбранных рыночных сегментах.
6. Выбрать стратегии, которые дифференцируют продукт (услугу) от продуктов (услуг) конкурентов и соответствуют ожиданиям целевых потребителей.
7. Полностью разработать комплекс маркетинга в соответствии с результатами позиционирования и выбранными стратегиями дифференциации (это тема отдельного исследования).
8. Оценить возможный объем продаж выбранных продуктов на целевых рынках.

Таким образом, о необходимости и крайней целесообразности проведения сегментирования говорит следующее:

А) Обеспечивается лучшее понимание не только потребностей и ценностей потребителей, но и того, что они из себя представляют (их отличительные характеристики, особенности поведения на рынке и т.п.). Это позволяет лучше подготовить услугу (продукт) к соответствующим требованиям рынка.

---