Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренци».pdf

Из данных таблицы 1 видно, что снижение выручки от продаж в 2018 г. Произошло на 5,01 % по сравнению с показателем 2017 г. Численность работающих в 2018 г. увеличилась по сравнению с 2016 г. на 9,1 %, по сравнению с 2017 г. – не изменилась. Среднегодовая выработка одного работника в 2018 г. по сравнению с 2016 г. увеличилась на 13,40 %, а по сравнению предыдущим годом – сократилась на 5,01 %. Затраты на 1 рубль продаж в 2018 г. возросли по сравнению с уровнем 2016 г. на 3,17 %, а по сравнению с предыдущим годом остались на прежнем уровне.

Из данных, представленных в таблице 1 видно, что деятельность предприятия является в 2016-2018 г.г. прибыльной. Однако, в 2018 г. прибыль от продажи товаров на 5,01 % ниже, чем в 2017 г. Несмотря на проблемы, связанные со снижением продаж, показатель рентабельности продаж в 2018 г. остается на высоком уровне - 35 % (на 2 пункта ниже, чем в 2016 г. и соответствует уровню 2017 г.).

2.2. Методы управления продажами на предприятии

Стратегическое планирование в магазине «Бон Жоли» основано на общей стратегии компании и ориентировано на долгосрочную перспективу. Функция координации стратегического планирования в магазине «Бон Жоли» возложена на директора.

Тактический план в магазине «Бон Жоли» составляется на 1 год. В результате тактического планирования составляется план товарооборота. Функция тактического планирования возложена на директора.

План объемов товарооборота включает в магазине «Бон Жоли» следующие элементы:

• товарные запасы на начало отчетного периода (по ассортиментным группам);
• планируемый объем поставок товаров (по ассортиментным группам);
• планируемый объем продаж товаров (по ассортиментным группам)
• планируемые товарные запасы на конец отчетного периода (по ассортиментным группам).

Система стимулирования продавцов-консультантов в «Бон Жоли» организована следующим образом: заработная плата продавцов-консультантов включает постоянную часть – оклад и переменную часть премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с базовым уровнем. Вместе с тем, система стимулирования не предусматривает поощрения за достижение целевых установок. В таблице 2 представлены результаты анкетирования продавцов-консультантов по поводу их отношения к системе оплаты труда.

Таблица 2

Отношение продавцов-консультантов к системе оплаты труда

Вопрос	Ответ «ДА», %	Ответ «НЕТ», %	Ответ «НЕ В ПОЛНОЙ МЕРЕ», %
Устраивает ли Вас размер оплаты труда	14,29	14,29	71,42
Считаете ли Вы, что существующая система оплаты труда поощряет Вас за повышение трудовой активности?	14,29	14,29	71,42

---

Из данных таблицы 2 видно, что большую часть продавцов-консультантов не устраивает в полной мере как размер оплаты труда, так и ее организация. В «Бон Жоли» в недостаточной степени увязаны цели предприятия, персональные задания и личные цели сотрудников.

Неудовлетворенность оплатой труда – одна из причин текучести кадров.

Таблица 3

Анализ движения персонала в магазине «Бон Жоли» в ТК «Парк-Хаус»

№	Показатели	2016	2017	2018	Отклонение 2018 г. от
					2016	2017
1	2	3	4	5	6	7
1 2	Среднесписочная численность, всего в том числе продавцов, чел	15 6	16 7	16 7	1 1	1 1
3 4	Принято на работу, всего в том числе продавцов, чел.	3 3	3 2	3 3	- -	- 1
5 6	Уволено с работы всего, чел. в том числе продавцов, чел.	2 2	3 3	3 3	1 1	- -
7 8	Уволено по причинам текучести всего, в том числе продавцов, чел.	2 2	3 3	3 3	1 1	- -
9 10	Коэффициент приема кадров всего В том числе продавцов	0,20 0,50	0,19 0,29	0,19 0,43	-0,01 -0,07	- 0,14

Продолжение таблицы 3

---

1	2	3	4	5	6	7
11 12	Коэффициент выбытия кадров всего в том числе продавцов	0,13 0,33	0,19 0,29	0,19 0,43	0,06 0,10	- 0,14
13 14	Коэффициент оборота кадров всего в том числе продавцов	0,33 0,83	0,38 0,71	0,38 0,86	0,05 0,03	- 0,15
15 16	Коэффициент текучести кадров всего в том числе продавцов	0,13 0,33	0,19 0,29	0,19 0,43	0,06 0,10	- 0,14

В таблице 4 представлен анализ причин увольнения работников в 2018 г.

Таблица 4

Анализ причин увольнения работников в 2018 г.

Работник	Стаж работы в магазине «Бон Жоли»	Причина увольнения
1	1 год 2 месяца	Устройство на новое место работы. Низкая заработная плата
2	8 месяцев	Низкая заработная плата. Отсутствие перспектив карьерного роста
3	9 месяцев	Низкая заработная плата. Конфликты с коллективом

Из данных таблицы 4 видно, что все уволившиеся работники были не удовлетворены размером оплаты труда.

Основные проблемы в управлении продажами в «Бон Жоли» и возможные пути их решения представлены в таблице 5.

Таблица 5

Основные проблемы в управлении продажами в «Бон Жоли» и возможные пути их решения

Проблемы	Пути решения
Высокий уровень конкуренции на рынке парфюмерно-косметических товаров	Привлечение новых покупателей и удержание постоянных на основе формирования и развития систем лояльности
Недостаточная эффективность работа продавцов	Внедрение принципов мерчендайзинга и совершенствование оплаты продавцов

---

Выводы

На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики «Бон Жоли» занимает прочное лидирующее положение на российском рынке. Однако, выручки от продаж в 2018 г. на 5,01 % по сравнению с показателем 2017 г. Деятельность предприятия является в 2018 г. прибыльной. Однако, прибыль от продажи товаров на 5,01 % ниже, чем в 2017 г. Несмотря на проблемы, связанные со снижением продаж, показатель рентабельности продаж в 2018 г. остается на высоком уровне - 35 % (на 2 пункта ниже, чем в 2016 г. и соответствует уровню 2017 г.).

В Тольятти основными конкурентами магазинов «Бон Жоли» являются магазины сети «ILE DE BEAUTE» и «RIVE GAUCHE». Все конкурирующие предприятия находятся примерно в равных позициях, что обостряет конкурентную борьбу. На три сети в Тольятти приходится почти половина всего парфюмерно-косметического рынка. При этом доли, занимаемые «Бон Жоли», «ILE DE BEAUTE» и «RIVE GAUCHE» практически одинаковые (с некоторым преимуществом «Бон Жоли»).

Проведенное исследование позволило сделать вывод, что «Бон Жоли» работает на рынке с высоким уровнем неценовой конкуренции. Возможности развития продаж также существенного ограничены негативной экономической ситуацией в городе, низким уровнем покупательного спроса.

Проведенное исследование управления продажами в магазине «Бон Жоли» позволило выявить ряд проблем:

• во-первых, существует риск потери части доли рынка из-за высокого уровня конкуренции;
• во-вторых, по показателям эстетики торгового зала, размещению товаров предприятие уступает основному конкуренту.

Глава 3. Мероприятия, направленные на совершенствование управления продажами в торговом предприятии «Бон Жоли»

Проведенное исследование показало, что на рынке парфюмерно-косметических товаров отмечается высокий уровень неценовой конкуренции. В связи с этим для магазина «Бон Жоли» актуальна проблема повышения лояльности покупателей, то есть максимальное удовлетворение требований потребителей без ущерба для бизнеса.

В целях повышения лояльности покупателей предлагается продление времени работы магазина в предпраздничные дни: 30 декабря, 22 февраля, 7 марта до 24 часов. Введение данного мероприятия обусловлено тем, что в предпраздничные дни пик продаж приходится на последние час-полтора перед закрытием. Именно в это время теряются клиенты.

---

Мерчандайзинг - важнейший фактор, обеспечивающий конкурентное преимущество, поскольку от того, как представлены в точке продаж товары и насколько они заинтересовали целевые группы потребителей, в итоге зависит конечный результат деятельности розничного торговца. В «Бон Жоли» комплекс мерчандайзинга должен формироваться на основе блока рационально-функциональных инструментов организации продаж (расположение, запас, представление) и блока эмоционально-чувственных инструментов, воспринимаемого как материальное окружение, реализующегося через основные сенсорные посредники атмосферы магазина, оказывающих непосредственное влияние на чувство удовлетворенности покупателя и его настроение. Структура инструментов комплекса мерчандайзинга, предлагаемых для использования в «Бон Жоли» представлена на рис. 4.

Блок рационально-функциональных инструментов мерчандайзинга предоставляет максимальные удобства покупателям при движении, осмотре и выборе ими товаров, облегчает нахождение товарных групп и обеспечивает постоянное наличие товаров на складе и в торговом зале магазина.

Блок рационально-функциональных инструментов мерчандайзинга

Блок эмоционально-чувственных инструментов мерчандайзинга

Расположение

Запас

Представление

POS-инструментарий

Окружение

Параметры атмосферы торгового зала

Планировка торгового зала

Размещение товаров

Выкладка товаров

Планирование, организация и контроль уровня товарных запасов

Визуальный параметр

Акустический параметр

Обонятельный параметр

Тактильный параметр

Вкусовой параметр

П О Т Р Е Б И Т Е Л Ь

КОМПЛЕКС МЕРЧАНДАЙЗИНГА

POS–материалы наружного оформления места продаж

POS-материалы, размещаемые во входной группе места продаж

POS-материалы, размещаемые в торговом зале

POS-материалы, размещаемые в местах выкладки товаров

POS-материалы, размещаемые в прикассовой зоне

Рисунок 4. Структура инструментов комплекса мерчандайзинга магазина «Бон Жоли»

Организация процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли»

Разработка и внедрение сетевых стандартов мерчандайзинга

---