Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Глазовский завод металлоизделий».pdf

Введение

Проблема построения системы продаж и управления сбытом является актуальной для современного бизнеса. Система продаж - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.

Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение.

Таким образом, выбранная тема курсовой работы на сегодняшний день является актуальной.

Объект исследования – Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ).

Предмет исследования – система сбыта продукции «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ).

Цель исследования – разработка рекомендаций по расширению рынка сбыта производственного предприятия.

Задачи:

1. Составить характеристику внутренней и внешней среды ООО «Глазовский завод металлоизделий»: общую характеристику организации; перечислить виды и особенности услуг организации; определить основные рынки организации, их особенности; структуру и ресурсы организации; рассчитать финансово-экономические показатели деятельности организации; предоставить оценку положения организации по методикам стратегического менеджмента; проанализировать выявленные проблемы организации.

2. Рассмотреть теоретические аспекты расширения рынка сбыта предприятия: понятие рынка сбыта производственного предприятия; рассмотреть традиционные методы расширения рынка сбыта предприятия; определить существующие инструменты Интернет-маркетинга для расширения рынка сбыта.

В ходе написания курсовой были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П.Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г.Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, А.П. Дурович, В.Е. Хруцкий, Е.П. Голубков и другие. статьи из журналов «Менеджмент в России и за рубежом», «Маркетинг в России и за рубежом», «Экономический анализ: теория и практика» и др.

ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ООО «ГЛАЗОВСКИЙ ЗАВОД МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЙ»

1.1. Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ГЗМИ) образовано на основе частной собственности, является юридическим лицом Российской Федерации и осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством. Оно имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, на которое по действующему законодательству может быть обращено взыскание. ООО «Глазовский Завод металлоизделий» - это коммерческая организация, то есть преследующая цель извлечение прибыли согласно Уставу организации.

Фирма была создана 1 января 2003 года. Предприятие занимается производством ортопедических оснований, механизмов трансформации, фурнитуры. Юридический и фактический адрес 427620, Удмуртская Республика, г. Глазов, ул. Советская, 49.

Учредителем ООО «Глазовский Завод металлоизделий» являются физические лица – гражданин Российской Федерации: Меркулов Владимир Анатольевич. Кроме учредителя в состав ООО «Глазовский Завод металлоизделий» могут входить другие юридические и физические лица (Участники) с правами учредителя. Количество участников ООО «Глазовский Завод металлоизделий» может быть изменено по решению единоличного учредителя ООО «Глазовский Завод металлоизделий» путем принятия в состав ООО «Глазовский Завод металлоизделий» других юридических или физических лиц.

Фирменное полное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Глазовский Завод металлоизделий» (ООО «ГЗМИ)».

Фирменное сокращенное наименование: ООО «Глазовский Завод металлоизделий».

ООО «Глазовский Завод металлоизделий» создано без ограничения срока.

Миссия компании – создание качественных, недорогих ортопедических оснований для мебели, для индивидуальных потребителей и предприятий, имеющих средний уровень доходов.

Основными целями ООО «Глазовский Завод металлоизделий» являются:

- получение прибыли;

- расширение рынка сбыта;

- развитие и укрепление коммерческих связей между различными субъектами предпринимательской деятельности.

Имущество ООО «Глазовский Завод металлоизделий» составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе. Имущество ООО «Глазовский Завод металлоизделий» образовано из взносов учредителей и капитализации части средств от производственной и коммерческой деятельности.

Материально-техническое обеспечение^[1] деятельности исследуемой организации осуществляется самостоятельно, на основе договорных отношений. ООО «Глазовский Завод металлоизделий» осуществляет бухгалтерский учет результатов своей деятельности, ведет бухгалтерскую и статистическую отчетность и предоставляет ее соответствующим государственным органам в соответствии с действующим законодательством.

Деятельность фирмы^[2] реализуется совокупностью действующих законодательных и подзаконных актов, регулирующих функциональную, реорганизационную и ликвидационную деятельность, а также Уставом организации и иными локальными актами фирмы, к которым относятся Коллективный договор и положение о персонале организации.

Предприятие обладает производственными помещениями с достаточной площадью, складами для хранения сырья, полуфабрикатов и готовой продукции и вспомогательными помещениями для персонала. Имеется автомобильный транспорт.

Для осуществления нормальной работы ООО «Глазовский Завод металлоизделий» существуют следующие объекты: офисные помещения (администрации, бухгалтерии, коммерческий, производственный и конструкторский отделы). Производственный цех, в котором имеются участки раскроя, кромкооблицовочный, присадки, прессовки, сборки, упаковки. Склады фурнитуры, полуфабрикатов и готовой продукции; ремонтная мастерская, раздевалки для рабочих, столовая, гаражи, участок газоэлектросварки.

Соответствующие службы исследуемой организации постоянно работают над изучением спроса^[3], для наиболее полного удовлетворения населения ассортиментом выпускаемой продукции, освоения ее новых видов и расширения спектра сопутствующих услуг, а также для решения важнейшей социальной задачи по обеспечению потребительского рынка качественной, практичной и доступной для всех слоев населения продукцией.

Предприятие располагается на земельном участке общей площадью 5 га, на территории которого находится производственное здание общей площадью 6500 м², складские помещения 2600 м², здание РБУ общей площадью 272 м², столярный цех 1000 м², электрическая трансформаторная подстанция мощностью 620 кв/час, газовая котельная, водоснабжение, канализация, железнодорожная ветка протяженностью 370 м.

Компания имеет в своем распоряжении транспортные средства и спецтехнику: два грузовых автомобиля Газель, Нива-Шевроле, ВАЗ-07, Газ – 3307, КАМАЗ–самосвал, автопогрузчики грузоподъемностью 5т, 3т, 1,5 т.

В процессе реализации своих целей ООО «Глазовский Завод металлоизделий» осуществляет следующие виды деятельности:

- организация деревообработки, выпуск столярных изделий и мебели;

- закупка, производство, заготовка, переработка и реализация строительных материалов мебели.

1.2 Виды и особенности услуг организации

Предприятие находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания, так как внешняя среда служит источником производственных ресурсов^[4], необходимых для формирования и поддержания производственного потенциала. Факторы внешней среды являются неконтролируемыми со стороны предприятия и его служб.

Внешняя среда предприятия ^[5]– это все условия и факторы, которые возникают независимо от деятельности предприятия и оказывают существенное воздействие на него. Внешние факторы обычно делятся на две группы: факторы прямого воздействия (ближайшее окружение) и факторы косвенного воздействия (макроокружение).

К факторам прямого воздействия относят факторы, которые оказывают непосредственное влияние на деятельность предприятия: поставщики ресурсов, потребители, конкуренты, трудовые ресурсы, государство, профсоюзы, акционеры (если предприятие является акционерным обществом).

Факторы косвенного воздействия не оказывают прямого действия на деятельность предприятия, но учет их необходим для выработки правильной стратегии.

К наиболее значимым факторам косвенного воздействия относятся: политические, экономические, социальные, технологические.

Завод металлоизделий имеет среднюю географию продаж. Продукция завода отправляется в большинство регионов России, но в основном, это разовые заказы. Клиенты, находясь в различных регионах, имеют различный оборот. За каждым менеджером закреплен определенный регион для сбыта продукции.

Сильные стороны сбыта продукции ^[6]определяются организационными и ценовыми преимуществами. Система оплаты труда в отделе сбыта, ориентирована на объем продаж. Также региональный менеджер несет материальную ответственность за поступление оплаты от его клиентов (сбор дебиторской задолженности). Проводятся выставки образцов, клиентам предоставляют различные скидки, дарят рекламно-сувенирную продукцию (буклеты и календари), проводятся различные акции, также реклама расположена на сайте предприятия в Интернете.

Основные конкуренты Завода металлоизделий это крупные и средние по величине производители ортопедических оснований из разных стран. Среди них:

1. ОАО «Шатура», Московская обл.
2. ООО «Заречье» г. Тюмень.
3. ОАО «Севзап-мебель» г. Санкт-Петербург.
4. ЗАО «Свобода», г. Рыбинск.
5. «Ижевский столярно-мебельный завод», г. Ижевск.
6. ЗАО «Москва», г. Москва.

Характеристика указанных конкурентов представлена в таблице 1.

Таблица 1 - Основные конкуренты ООО «Глазовский Завод металлоизделий»