Файл: Выставочно-ярмарочная деятельность (История выставочно-ярмарочного  дела ).pdf

Пройдя долгий путь развития, ярмарки уже проводились не только чтобы лишь продать товар, а с перечнем целей:

• закупки товаров оптовыми и розничными предприятиями государственной и кооперативной торговли у производственных организаций и предприятий;
•  заключения договоров на поставку товаров как распределяемых, так и не распределяемых в плановом порядке;
• совершенствования прямых длительных хозяйственных связей между изготовителями и предприятиями оптовой и розничной торговли;
•  согласования мероприятий, направленных на изучение и формирование спроса, рекламу новых товаров.

Эти цели ознаменовывают переход ярмарок в качественно новую фазу развития, более цивилизованную и организованную. Так, ярмарки стали классифицировать, были выделены признаки классификации.

По территориальному признаку оптовые ярмарки делились на четыре вида:

• межреспубликанские;
• республиканские;
•  межобластные;
•  областные.

По ассортиментному признаку они подразделялись еще на два вида:

• специализированные;
• универсальные.

В зависимости от характера торговых операций проводились ярмарки по закупке у промышленных предприятий товаров, подлежащих плановой поставке в предстоящем году, и ярмарки по оптовой продаже излишков товаров. Положением «О поставках товаров народного потребления» 1981, 1988 годов была значительно повышена ответственность поставщиков и покупателей за соблюдение договорных обязательств.

До рыночных отношений ярмарки имели положительное значение: позволяли оперативно заключать годовые и длительные договорные отношения между поставщиками и покупателями товаров по образцам, каталогам, усиливали влияние на промышленность в части выпуска новых товаров, повышения их качества, расширения ассортимента производимых товаров, возрождали дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. Организацией их проведения занимались Министерство торговли СССР и Центросоюз СССР. Порядок их проведения строго регламентировался, продажа товаров осуществлялась в соответствии с выделенными фондами, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

Подводя итог вышесказанного, можно сделать вывод, что в стране исторически существовали предпосылки развития выставочно-ярмарочной деятельности. Причем формирование рынка торговли как генерирующего фактора развития ВД началось на столетие раньше, чем в Европе, что должно было обусловить лидерство России в ВД. Однако такого не произошло из-за периодического вмешательства государства в этот процесс, регулирование которого должно осуществляться рыночными механизмами, и это доказано практикой.

---

Безусловно, несмотря на все препятствия, исторически сложившиеся на пути развития ВЯД, выставочная индустрия в России заметно шагнула вперед, превратившись в одно из перспективных направлений развития экономики страны.

1.2 Основные типы выставок.

Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах. Еще одно определение: «Торговая ярмарка (Trade Fair, Messe, Foire) — краткосрочное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров/ услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки».

В соответствии с классификацией ярмарок, предложенной Международным бюро ярмарок, в зависимости от их специализации выделяют 10 типов ярмарок.

1. Сельское и лесное хозяйство, а также оборудование, относящееся к этим областям.
2. Продовольственные товары, предприятия питания, гостиницы и соответствующее оборудование.
3. Текстиль, одежда, обувь, кожевенное производство и соответствующее оборудование.
4. Общественные работы (гражданское строительство, отделочные работы) и соответствующее оборудование.
5. Жилище, быт и соответствующее оборудование.
6. Здравоохранение, гигиена, техника безопасности, охрана окружающей среды и соответствующее оборудование.
7. Транспорт и транспортное оборудование.
8. Информатика, средства связи, оргтехника, книжное дело и соответствующее оборудование.
9. Спорт, отдых, досуг.
10. Торговля и бытовые услуги и соответствующее оборудование.

Классификация выставок в зависимости от специализации, организационных особенностей и уровня, на котором принимается решение об их проведении, предусматривает выделение следующих основных их типов:

---

• Международные отраслевые выставки, тематика которых охватывает целую отрасль науки и техники («Химия», «Лесоперера-ботка», «Сельхозтехника» и т. п.).
• Международные специализированные выставки (салоны), тематика которых охватывает отдельные направления, подотрасли науки и техники («Сварка», «Оборудование предприятий питания», авиасалоны в Бурже, Фарборо и т. п.).
• Международные выставки, проводимые в рамках конгрессов, конференций, симпозиумов (например, при международном конгрессе геологов — «Геология»; в рамках симпозиума кардиологов — «Кардиология» и т. п.).
• Национальные выставки, организуемые в соответствии с межправительственными соглашениями по научно-техническому и культурному сотрудничеству.
• Дни (недели, декады) науки и техники конкретной страны.
• Юбилейные выставки, приуроченные к годовщинам установления межгосударственных отношений, юбилею фирмы или ее деятельности на определенном рынке, и т. п.
• Выставки-симпозиумы, в ходе которых организаторы обеспечивают чтение курса лекций, научных сообщений, сопровождающихся демонстрацией экспонатов по рассматриваемой проблеме.
• Выставки каталогов отдельных фирм или группы фирм. Они требуют меньше затрат и могут быть передвижными.
• Выставки, проводимые по предложению отдельных фирм с целью увеличения сбыта на конкретном рынке.

Если рассматривать совокупность выставок / ярмарок с точки зрения их специализации, то выделяются следующие типы:

• • универсальные;
  • многоотраслевые;
  • отраслевые;
  • выставки потребительских товаров.

Тип выставки во многом определяет основной контингент ее посетителей, характер аудитории. Это должно обязательно учитываться фирмой-участницей выставки с позиций целей ее коммуникационной политики и маркетинговой деятельности в целом. Для того чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством коммуникаций, необходимо изучить структуру и основные этапы организации типичной, достаточно крупной выставки.

Глава 2 Особенности выставочной деятельности, как средства продвижения товаров и услуг.

2.1 Выставки в системе коммерческой деятельности.

---

Система маркетинговых коммуникаций — сбор и обработка информации о рынках, заказчиках, конкурентах, тенденциях развития и т.д. (входная информация компании) и рекламная информация о деятельности компании, ее планах развития и достижениях, о предлагаемой продукции и услугах (выходная информация компании).

Выставка является тем местом, где периодически и в одно время собираются практически все серьезные игроки данного конкретного сегмента рынка — как уже зарекомендовавшие себя, так и те, кто только собирается о себе заявить. Это очень удобный момент, чтобы составить представление о текущей ситуации в среде, где находится сфера ваших интересов, прочувствовать конъюнктуру, начать выстраивать необходимую тактику и стратегию.

Во время проведения выставочного мероприятия могут решаться вопросы, связанные с изучением и анализом внешней среды компании (сбор информации, квалифицированное грамотное интервьюирование, опросы и т.д.) и продвижения информации о компании, ее планах, новых товарах и услугах.

То есть выставка — это очень удобное место или, образно говоря, — «плацдарм», где нужно вести активную работу и выстраивать на будущее тактику борьбы за своего «потенциального клиента». Это так называемый «активный» или, если хотите, «агрессивный» маркетинг. Он почему-то рассматривается как нечто отдельное и никак не связывается с выставочной деятельностью.

Рассмотрим выставки как инструмент маркетинговой политики и коммуникации.

Здесь мы выделяем такой важный аспект как маркетинговое сопровождение выставок, включающее в себя целый ряд разноплановых и разновременных мероприятий.

Выставку следует рассматривать как плацдарм активной работы, «борьбы» за своего «потенциального клиента». А к любой «борьбе» надо готовиться заранее (если, конечно, есть желание победить).

Начинать желательно с:

маркетингового исследования (МИ) тематических выставок данного сегмента рынка, выбора необходимых выставок, разработки плана подготовки и участия в выставках;

аналитического исследования, касающегося деятельности компании, продвигаемых продуктов и услуг.

При проведении исследования возможно возникновение необходимости в серьезной корректировке предварительного плана участия компании в выставках.

Может быть принято решение о выводе нового продукта или отказе от размещения на стенде некоторых направлений или товаров и т.д.

По результатам поведенного исследования может быть подготовлен раздаточный материал, содержащий статьи по проблемным вопросам и результаты исследований для привлечения внимания заказчиков.

---

В сферу изучения такого исследования входят:

общий план проведения выставок (в России и за рубежом) по интересующей компанию тематике;

анализ конкурентной среды и поведения конкурентов;

оценка этапа внутреннего развития компании (появление нового товара или услуги, выход на новые рынки и т.д.), что определит цель участия в выставке, форму участия (Например, в результате проведения МИ может быть принято решение участвовать в работе выставочной конференции и отказаться от работы на стенде).

Выбор и включение той или иной выставки в план участия компании в выставках необходимо осуществлять, в первую очередь, исходя из оценки:

• направленности самой выставки;
• различных показателей каждой конкретной выставки;
• а также каждого этапа ее развития

(часто даже знаменитые выставки со временем превращаются в дорогие и красивые шоу с большим участием зрителей, но с практически полным отсутствием специалистов. Такие мероприятия после проведения почти не оставляют информационного следа кроме красочных фоторепортажей и отзывов в СМИ).

Сбор и обработка информации об участниках конкретного рынка и, особенно о компаниях-участниках выставки с аналогичным видом товара или услуг — очень важный этап как в подготовке к выставке, так и в разработке маркетинговой политики компании в целом.

Итогом этого раздела работы становится разработка плана участия компании в выставках. И, наконец, разработка общего подробного плана проведения конкретной выставки, которая, как правило, осуществляется за 2–6 месяцев до проведения мероприятия.

Получение максимальной отдачи от выставочной деятельности возможно только при правильной разработке общего перспективного плана участия компании в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях и плана каждого конкретного мероприятия в отдельности.

План должен обязательно включать в себя перечень задач, которые должны быть решены в результате участия в выставке, основные цели участия в тех или иных мероприятиях, перечень мероприятий, предполагаемых к выполнению в процессе подготовки выставки, во время ее проведения и по ее завершении, перечень целевой аудитории, с которой предполагается проводить работу (приглашенные на выставку, конкуренты, потенциальные клиенты, партнеры и т.д.) и формы работы с ними, методы сбора и оценки необходимой информации (выбираются или разрабатываются в процессе подготовки к мероприятию). План, по которому происходит участие компании в выставочном процессе, создается на основе информации, полученной в результате проведения маркетингового исследования (МИ).

---