Файл: Особенность коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли.pdf

Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Таблица 1

Основные организационные формы, стимулирующее оптовую торговлю.

Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реализации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей, и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения. Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

---

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3-6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

---

В оптовых торговых предприятиях с большим объемом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему. Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

- руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

- разработка должностных инструкций для каждого работника;

- составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

- организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не более 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различны:

- замена товара в равном количестве на качественный;

- уплата штрафа поставщиком товара; возмещение стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

---

2. Анализ состояния оптовой в России

2.1. Оптовая торговля в России

Специфической чертой российской оптовой торговли является очень слабая её развитость в регионах. Более 37% оборота предприятий розничной торговли приходится на Москву, при том, что доля Москвы в розничной торговле только 23%. Это означает, что региональные рынки развиты пока довольно слабо (по сравнению с Москвой) и на них значительно большую долю занимают прямые связи продавцов с производителями продукции. Это приводит и к менее широкому ассортименту продукции в магазинах, и к перекосу в структуре издержек предприятий розницы на связи с производителями, с неминуемым отвлечением средств от расходов для улучшения качества обслуживания в магазинах и т.д.

Развитие оптовой торговли — это неминуемое следствие и, одновременно, один из главных показателей зрелости рынка. Усложнение торгового бизнеса, улучшение качества услуг приводит к необходимости сокращать все непрофильные виды деятельности. Соответствующие ниши переходят к посредникам. Постепенно и неминуемо прямые связи вытесняются развитием слоя посреднических предприятий оптовой торговлей, которые берут на себя роль связующего звена между производителем конечной продукции и розничным продавцом. Поэтому оптовая торговля развивается в неразрывной связи с розницей.

Появление крупных торговых сетей создает потребность в столь же крупных оптовых поставщиках продукции. Особенно это важно для крупных неспециализированных магазинов, которые физически не могут устанавливать прямые связи со всей той массой предприятий-производителей, продукция которых составляет товарный ассортимент таких магазинов. Оптовые компании обеспечивают сосредоточение широкого ассортимента различных видов и марок продукции в одной точке, что позволяет ритейлу экономить на затратах по поиску и доставке товаров для реализации, не входя в прямой контакт с огромной массой производителей различных видов продукции и конкурирующих брендов. Таким образом, оптовая торговля является мощным средством экономии затрат для предприятий розницы, сокращения их транспортные издержки.

Современная оптовая торговля характеризуется усложнением структуры, что связано и с расширением масштабов деятельности, и ростом каналов товарных и информационных потоков, усложнением структурных связей в целом в экономике.

---

Наибольшими преимуществами в эпоху свободного развития торговли пользовались города, обладавшие инфраструктурой для выхода на зарубежные рынки. Санкт-Петербург – морской порт и первый город-миллионер перед финской границей. Владивосток – морской порт. Ростов-на-Дону, Краснодар, Новороссийск – выход к Черному морю. Москва – «порт семи морей», хотя и не имела выхода никуда, но сложившаяся привычка тащить все сначала туда, а потом распределять по всей стране осталась со времен Союза, плюс международные авиапорты и «Аэрофлот».

Вот это и были основные точки для роста оптовой торговли, наиболее удобно расположенные по отношению к внешним рынкам. Дальний Восток пока остается особой территорией, где большинство машин ездят с правым рулем, а жители, говоря «на Западе», подразумевают в Москве и Петербурге. В основном регион обслуживает транзитные потоки и пока является локальным рынком. Из Краснодара вышел крупнейший ритейлер продовольственного рынка – компания «Тандер». В Санкт-Петербурге родились сети: «Пятерочка», «О’Кей», «Лента», «Дикси», «Максидом», «Домовой», «Санта Хаус». В Калининграде выросли компании «Виктория» (супермаркеты «Виктория», дискаунтеры «Дешево», универсамы «Квартал»), «Вестер» (сейчас сеть представлена в Москве, Ярославле, Белгороде), «Алтын» (куплена в 2005г. «Седьмым Континентом»). В Москве родилось большинство крупных сетей России.

Формирование цивилизованной торговли в Калининграде было связано с автомобильным бумом начала 90-х. После распада СССР импорт автомобилей стал самым популярным бизнесом в области. Калининград наряду с Владивостоком быстро занял первое место в стране по уровню автомобилизации населения. А имея свой автомобиль, многие калининградские семьи по образцу и подобию европейских начали раз в неделю закупать крупные партии продуктов, что способствовало развитию продуктовых складов.

Близкое знакомство с соседними рынками Польши, Германии и прибалтийских стран подтолкнуло оптовиков к созданию собственных супермаркетов, а затем к их расширению до торговых сетей.

В результате уже в 2005г. на долю сетевиков в Калининграде приходилось более 90% всей розничной торговли. Из них 84% занимали три ведущих оператора: «Виктория», «Вектор» и «Автозапимпорт» с сетью «Алтын».

«Автозапимпорт» уже в 1997г. вышел в лидеры региона на рынке оптовых поставок, построив в Калининграде и области 15 складов и первый в городе крупный оптовый рынок, а затем несколько небольших магазинов под маркой «Алтын». Чуть позже в группе «Автозапимпорт» решили трансформировать оптовую торговлю в сеть супермаркетов. Таково типичное решение для многих торговцев тех времен.

---