Файл: Сетевая форма организации бизнеса).pdf

Предпосылки развития межфирменных сетей:

• усложнение деловой среды (глобализация);
• изменение поведения потребителя, т.е. нестабильность потребностей вынуждает переходить к производству изделий по индивидуальным заказам, что требует большей гибкости, лучшего знания тенденций развития потребностей, креативности, гибких технологий, использования компетенций партнеров; крупное предприятие с неповоротливой иерархической структурой не способно быстро адаптироваться к изменению спроса и вынуждено разукрупняться и использовать партнеров и преимущества горизонтальных связей;
• специализация и углубление компетенций на глобальном уровне вынуждает компании обмениваться компетенциями, кооперироваться, развивать долгосрочные взаимоотношения и создавать партнерства;
• основной ресурс рынка – информация, для доступа к которой нужно стать участником сети, постоянно генерирующей, передающей, обрабатывающей и использующей информацию;
• повышение рисков во внешней среде, связанных с ее быстрыми изменениями, справиться с которым помогает привлечение партнера, обладающего знаниями, снижающими риски.

Таким образом, сети – это результат закономерного развития процессов организации и институционализации социально-экономической системы, которая стремится выжить, адаптируясь к новым условиям существования.

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг (MLM) - маркетинговая стратегия реализации товаров и услуг, в которой доход от продаж (комиссионные) зависят не только от того на какую сумму продавцом было продано товара, но и от объема продаж других продавцов (дистрибьюторов), которых привлек человек.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля - товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли - это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи - продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды - их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны.

Сетевой маркетинг, как таковой, маркетингом в традиционном понимании этого слова называть нельзя, скорее это форма прямых продаж, с некоторыми отличительными чертами. И рекрутмент одна из фундаментальных его черт. Человек, привлеченный в компанию для реализации товара, на начальном этапе приобретает ту самую продукцию с целью дальнейшего сбыта и получения дохода, который формируется за счет разницы в цене. За счет чего же возникает данная разница? Ответ прост, закупая товар, дистрибьютор получает его по оптовой цене, а реализует уже по розничной. Таким образом, в основном и формируется доход, но помимо этого, в зависимости от политики компании, существуют различного рода бонусы за определенные результаты в объемах реализованного товара в течение какого-то времени, достигнутых самим дистрибьютором, либо за достижения в построении собственной сети дистрибьюторов и т.д.

Так же, дистрибьютор может сформировать собственную сеть дистрибьюторов, агенты которой будут получать товар через него и затем самостоятельно реализовывать, человек же, привлекший их, получает пассивный доход либо преимущества в виде бонусов. Соответственно те сбытовые агенты, так же могут создать собственную сеть партнеров и тоже получать определенные преференции. Поучается в некотором роде сеть или многоуровневая пирамида.

В связи с этой схемой распределения товара и связей между дистрибьюторами и их партнерами у многих возникают ассоциации с финансовой пирамидой. В прошлом веке, когда концепция сетевого маркетинга только появилась, к ней существовали претензии соответствующего характера, но в ходе долгих судебных разбирательств и консультаций с экспертным сообществом, сетевой маркетинг был признан абсолютно легальной формой организации бизнеса и отличной по своей структуре от процветавших в те времена финансовых пирамид.

Но даже в наши дни, большая часть населения, в том числе и России, считает сетевой маркетинг подобием «пирамид», а компании занимающиеся распределением товара посредством него - не чистыми на руку. А все потому, что в обществе существует тотальная финансовая безграмотность. Знающий человек без особого труда может определить, где сетевой маркетинг, а где маскирующаяся под него финансовая пирамида.

Многоуровневый маркетинг обладает рядом существенных особенностей, к примеру в отличии от финансовых пирамид, продажа продукта, реализуемого дистрибьюторами, в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, т.е. товар не должен быть каким-то мифическим, с невероятными характеристиками и качествами; а любой член сети должен получать какую-то реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Вся суть данной проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса - совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Одним из главных преимуществом сетевого маркетинга является то, что практически любой человек без опыта ведения бизнеса может при желании попробовать себя в нем и добиться результатов. Эта модель ведения предпринимательства является наиболее подходящей для начала бизнеса, так как для этого не требуется крупных капиталовложений. Так же, политика всех сетевых компаний направлена на то, чтобы постоянно повышать уровень квалификации своих сетевых агентов. В начале своего становления в качестве дистрибьютора, каждый человек проходит череду тренингов, обучающих семинаров и лекций, на которых ему рассказывают о тонкостях ведения бизнеса и конкретно о сфере сетевых продаж. В дальнейшем обучение не прекращается, организовываются частые тренинги по повышению квалификации. Ведь высококвалифицированный человек более эффективно реализует продукцию компании, находит общий язык с клиентами и в принципе способен серьезнейшим образом повлиять на имидж компании в обществе.

Какую же выгоду имеют компании решившие доставлять свою продукцию до потребителя методами сетевого маркетинга? Все элементарно, компании экономят сотни, если ни миллиарды долларов только на рекламу. Ведь это давно известный факт, что лучшая реклама товара - это потребитель довольный результатами использования. Хотя в наши дни сетевые компании все же стали использовать различные каналы рекламы, но все же бюджеты этих рекламных компаний не столь велики в большинстве своем. К немало важным плюсам можно отнести еще и то, что компании поставляют продукцию практически напрямую, тем самым минуя посредников, что позволяет не держать огромный штат управленцев и не дает залеживаться товару на складах. Причем потребители тоже имеют неплохие дивиденды с этого, они получают качественную продукцию (если конечно производитель добросовестный), по приемлемым ценам без огромных наценок посредников.

По прогнозам Института Гэллапа, в ХХI веке инструменты сетевой дистрибьюции будут применять не менее чем 70% торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90% производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50% всей продукции.

Многие экономисты также утверждают, что грядет настоящий бум в сфере сетевого маркетинга. Так эксперт американского национального маркетингового агенства «Marketwave», расположенного в Далласе, Леонард Клементс выделил восемь основных предпосылок к этому. В частности он апеллировал к демографическим, социальным и экономическим факторам, к примеру, высокий уровень безработицы во многих странах, привлечение людей в сетевые компании может помочь решить ее; отношение инвесторов к сетевому бизнесу так же меняется, он становиться все более и более привлекательным для них; меняется отношение к сетевикам и на Wall Street, некоторые американские компании уже сейчас котируются на американских биржах, к примеру, «Nature's Sunshine Products» и «Herbalife».

Глава 2. Использование принципов сетевого маркетинга компанией «Амвей»

2.1 История развития компании «Амвей» и ее положение в наши дни

Любая компания всегда начинается с ее основателя, так и история компании «Амвей», очень тесно переплетена с именами двух людей построивших этот бизнес. Джей Ван Андел и Ричард Де Вос были друзьями еще со школы. Но на протяжении многих лет они были не только друзьями, но и бизнес партнерами. Молодые американские предприниматели пытались начать свое дело, причем сферы, где, по их мнению, они могли рассчитывать на успех, были самые разные, начиная от небольшого ларька с гамбургерами и бизнеса в сфере парусного спорта, заканчивая обслуживанием чартерных авиаперевозок, пока в 1949 году оба не связали свою жизнь с сетевым маркетингом.

В 1949 году Джей Ван Андел и Ричард Де Вос были привлечены в деятельность компании «Nutrilite Products» Нейлом Мааскатом, двоюродным братом первого, в качестве дистрибьюторов. «Nutrilite» была первая компания, использующая метод прямых продаж, основателем которой был доктор Карл Ренборг. Американская фирма, зарегистрированная в штате Калифорния, первая в мире вывела на рынок мультивитаминные комплексы (БАДы). Раздумья на счет того стоит ли участвовать в таком рисковом бизнесе были не долгими, буквально за ночь партнеры приняли положительное решение по этому вопросу, а на следующий день после трудоустройства в компанию, они продали первую коробочку. Но после этого, казалось бы, положительного опыта интерес к бизнесу пропал впоследствии более чем на две недели. По настоянию их спонсора, Нейла Мааската, они все же решили съездить на один из семинаров «Nutrilite» в Чикаго. Мероприятие проходило в деловом центре Чикаго в одном из отелей. После увиденного: пламенные речи представителей компании, рекламные ролики, а самое главное историй успешных дистрибьюторов - Джей и Ричард с огромным энтузиазмом принялись за бизнес и уже по пути домой в Мичиган продали вторую коробку Nutrilite.

Бизнес партнеры Де Вос и Ван Андел с невероятным усердием принялись развивать свое дело в партнерстве с компанией Nutrilite. Уже в 1949 году они создали собственную фирму «Ja-Ri Корпорейшн», через которую и осуществлялась реализация продукции «Nutrilite». Помимо общих доходов от продаж товаров, «Nutrilite» предложила выплачивать уже являющимся дистрибьюторам еще и вознаграждения за привлечение новых дистрибьюторов и последующие за этим продажи продукции компании - сегодня данная система известна как многоуровневый маркетинг.

К 1958 году фирма «Ja-Ri Корпорейшн» выросла до пяти тысяч сотрудников, а точнее выразиться дистрибьюторов, что сделало Джея Ван Андела и Ричарда Де Воса одними из самых успешных дистрибьюторов компании «Nutrilite Products». Но последовавшие проблемы в плане стабильности «Nutrilite» встревожили двух партнеров и многих других дистрибьюторов в созданной ими фирме, и в апреле 1959 года было решено создать организацию под названием «The American Way Association», которая бы представляла самих дистрибьюторов на рынке, т.е. работала в качестве профсоюза, и искала другие продукты для реализации их через данную сеть дистрибьюторов. Первым продуктом, который решено было распространять на рынке, стал Frisk: органическое чистящее средство разработанное ученым из штата Огайо. Де Вос и Ван Андел выкупили право на производство и распространение продукта и вскоре поменяли его название на LOC (Liquid Organic Cleaner - Жидкое органическое чистящее средство). Впоследствии они сформировали «Амвей Sales Корпорейшн» задача, которой заключалась в закупке и учете товара на складе, а также в создании и осуществлении маркетингового плана; еще одно подразделение компании носило название «Амвей Service Корпорейшн», в ее компетенцию входили страхование и некоторые другие льготы для дистрибьюторов. В 1960 году была приобретена 50% доля в «Atco Manufacturing Company» в Детройте, именно на этом производстве выпускался LOC с самого начала, компания сменила свое прежнее название на «Амвей Manufacturing Корпорейшн». Через два года Амвей решила выйти на рынок Канады, что не имело в основе своей крупных затрат, вследствие пограничного положения штата Мичиган, где базировалась сама компания. В 1964 году решено было объединить три обособленных подразделения: «Амвей Sales Корпорейшн», «Амвей Service Корпорейшн» и «Atco Manufacturing Company» - в одну организацию, «Амвей Корпорейшн». Философия компании Амвей распространяется по американскому континенту и в 1967 году продажи компании достигают объема в 50 млн. долларов, в это же время происходит расширение ассортимента, появляется новая линейка товаров, выпускаемая под брендом «Artistry»: средства для ухода за кожей лица, телом, а также косметика.

Новое десятилетие ознаменовалось крупными успехами для компании. В 1971 году Амвей впервые «перебралась» за океан и открыла свое представительство в Австралии. Еще через год Джей Ван Андел и Ричард Де Вос решили приобрести «Nutrilite Products», компанию где они начинали свою работы в сфере сетевого маркетинга. Nutrilite стал одним из брендов компании Амвей, именно под ним до сих пор реализуются различного рода пищевые добавки. В 1973 компания пришла и в Европу, в следующем году в некоторые страны Азии, в 1979 в Японию. В 1979 же году, наконец, закончилась эпопея с противостоянием «Амвей Корпорейшн» и Федеральной торговой комиссией США, длившейся в течение 4 лет, Верховный суд США постановил: признать деятельность «Амвей Корпорейшн» законной и отличной от финансовых пирамид. Так закончилось наверно одно из самых важных десятилетий для компании, она превратилась в крупную транснациональную компанию, расширив свой ассортимент, в числе реализуемой продукции помимо средств по уходу за домом появились: косметика, средства по уходу за кожей лица и наконец пищевые добавки.

На сегодняшний день компания продолжает свое динамичное развитие хоть и в несколько иной форме. В 1999 году «Амвей Корпорейшн» со всеми ее подразделениями была преобразована в холдинг, материнская компания стала носить название «Alticor». Под контролем созданной холдинговой компании находятся ее дочерние структуры: в первую очередь это компании прямых продаж «Амвей» и «Амвей Global», а также «Fulton Innovation», «Амвей Hotel Корпорейшн», «Gurwitch Products», «Hatteras Yachts» и наконец «Access Business Group», на которой лежит ответственность за логистику и производство. Но все равно в данной структуре главенствующую роль играет компания прямых продаж «Амвей» с ее брендами. На данный момент компания представлена в более чем 80 странах мира, а продукцию «Амвей» распространяют более 3 миллионов независимых предпринимателей. «Амвей» это уже не только средства по уходу за домом, но и такие известные бренды как «Artistry» (реализует средства личной гигиены, косметику, средства для ухода за кожей), Nutrilite (минеральные и поливитаминные комплексы, а также пищевые добавки), iCook (стальная посуда различной направленности, начиная от кастрюль, сковород и заканчивая ножами), также в продаже есть ювелирная продукция и бижутерия, воздухо- и водоочистители, различная электроника и многое другое. Компания «Амвей» крупнейшая компания сетевого маркетинга и одна из крупнейших частных компаний в мире, годовой доход от продаж которой в 2012 году составил 11,3 млрд. долларов США.