Файл: Методы стимулирования продаж в розничной Торговле (Розничная торговля и её формы).pdf

3. Ценовая скидка в определенные часы работы магазина. Задача подобной акции заключается в увеличении потока покупателей в те часы, когда уровень посещаемости самый низкий. Обычно это утренние и дневные часы, когда основная масса населения работает и не имеет возможности посещать магазин. Необходимо понимать, что данная акция в первую очередь рассчитана на домохозяек, пенсионеров и безработных, поэтому можно устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары, востребованные данной категорией покупателей. Информацию о проведении подобных акций целесообразно размещать на входе в магазин, непосредственно в торговом зале или на кассе.

4. Простые дисконтные программы. Данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках в данном магазине или в магазине данной торговой сети. Размер ценовой скидки в данном случае составляет 3—10%. Дисконтные карты могут выдаваться бесплатно, например, во время открытия магазина, во время праздничных мероприятий или при условии совершения покупки на определенную сумму. Дисконтная карта может также продаваться, но ее цена не должна быть высокой, иначе покупатель не будет заинтересован в ее приобретении. В любом случае покупатель должен ощущать, что выгода от использования дисконтной карты больше, чем затраты на ее приобретение. Держатель дисконтной карты, как правило, заполняет анкету с общими сведениями о себе, которые в дальнейшем помогут магазину составить портрет своих покупателей. Дисконтные карты стимулируют покупателей к совершению повторной покупки и формируют лояльное или в лучшем случае — приверженное отношение к данному магазину. Кроме того, если дисконтная карта является неименной, то правом пользоваться ею обладает любой человек, и в данном случае держатель дисконтной карты, передавая ее родственникам или друзьям, косвенно рекламирует данный магазин.

5. При использовании дисконтных карт целесообразно указывать в чеке стоимость покупки без скидки и со скидкой. Это позволит покупателю более четко представлять свою выгоду от использования дисконтной карты.

6. Накопительные дисконтные карты. Данный метод стимулирования сбыта является усовершенствованным вариантом простой дисконтной программы. В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине. Накопительная дисконтная программа является более сложной, поэтому механизм накопления скидок должен быть понятен для покупателя. Для этого его подробно можно расписать на листовках или рекламных буклетах и выдавать их вместе с дисконтными картами, также можно разместить данную информацию на обратной стороне дисконтной карты.

---

7. Бонусная программа. Бонусная программа является модификацией дисконтной программы. В этом случае покупателю выдается бонусная карточка (обычно при соблюдении тех же условий, что и дисконтная), на которую при совершении каждой покупки зачисляются определенные баллы (или бонусы).

8. К натуральному стимулированию также относится дегустация, когда в качестве подарка выступает возможность бесплатно попробовать тот или иной товар.

9. Магазин может проводить подобные акции самостоятельно, а может совместно с производителями или поставщиками. В этом случае возможна экономия затрат.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж. Стимулирование продаж в маркетинге классифицируется по направленности воздействия и представляет собой комплекс грамотно разработанных мер воздействия на потенциальных покупателей. Для конечных потребителей успешно работают программы лояльности, накопительные скидки, бонусы, купоны, проведение интересных конкурсов обязательно с эффектными призами, подарками и многое другое.

Необходимо активно привлекать посредников к разработке рекламной стратегии компании, особенно при наличии большого количества конкурирующих компаний с аналогичными предложениями.

В этом направлении работы хорошо себя зарекомендовали объемные и бонусные скидки при увеличении объема продаж за оговоренный промежуток времени.

Для стимулирования продаж огромное значение имеет заинтересованность продавцов. Здесь используются профессиональные конкурсы, семинары, материальное поощрение, организация интересного совместного отдыха. Одним из главных элементов стимулирования продаж в маркетинге считается создание положительного восприятия компании. Этому призваны способствовать: доброжелательное, ненавязчивое отношение сотрудников. Огромное влияние на увеличение объёма продаж оказывают средства массовой информации. Заранее продуманная и правильно реализованная политика компании в этом направлении способна сыграть значительную роль в увеличении сбыта продукции; создать положительный или отрицательный образ фирмы.

---

Необходимым завершением любой стимулирующей программы, направленной на рост продаж, должен быть анализ проделанной работы, определение степени эффективности тех или иных методов работы в данном направлении. На основании сделанных выводов строится дальнейшая стратегия развития стимулирования сбыта продукции, предлагаемой компанией.

Наряду с рассмотренными традиционными ценовыми и неценовыми методами стимулирования, в магазинах ООО Пятерочка, также уделяют большое внимание качеству сервиса обслуживания покупателей, что в конечном итоге помогает привлечь новых клиентов в современных условиях высокого конкурентного потребительского рынка.

Таким образом, применение рассмотренных выше методов стимулирования продаж позволяет осуществлять узконаправленное воздействие на чётко выделенный сегмент целевой аудитории и тем самым добиваться повышения объёмов продаж продвигаемых товаров и услуг более экономичными и эффективными способами.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. Учебник. – Ростов н/Д: Феникс – 2013.

2.Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: Учебник / С.Н. Виноградова. - Мн.: Вышэйшая шк., 2012.

3.Вельхофф А. Мерчендайзинг. Эффективные инструменты и управление товарными категориями. /А. Вельхофф, Ж.Э. Масон. – М.: ИД Гребенникова, 2014.

4.Иванов, Г.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. - М.: ИД ФОРУМ, ИНФРА-М, 2012.

5.Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. - М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. 6.Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник, 13-е изд., перераб. и доп.(изд:13) / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - М.: ИТК Дашков и К, 2015.

7.Синяева, И.М. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк. - Люберцы: Юрайт, 2016.

8.Албычакова И.И., Албычаков С.И. Мерчендайзинг как инструмент влияния на поведение потребителей // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – № 9 / том 2 / 2013.

9.Коваленко Д. Л. Стимулирование продаж как важная составляющая в деятельности розничного предприятия // Сибирский торгово-экономический журнал. - № 12 / 2011.

10.Миргородская О. Н. Сущность мерчандайзинга и его место в системе торгового маркетинга // Terra Economicus . - № 1-2 / том 5 / 2011. 11.Морозова А.В. Стимулирование продаж в розничной торговле // Инновационная наука. - № 11-1 / 2015. Новикова Е.А. Программа мерчандайзинга - конкурентное преимущество компании // Управление экономическими системами: электронный научный журнал. - № 10 / 2012.

---