Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) (Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации).pdf

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

---

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти­мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания—один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива­ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель­но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

---

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

o встреча покупателя и выявление его намерения;

o предложение и показ товаров;

o помощь в выборе товаров и консультация;

o предложение сопутствующих и новых товаров;

o проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

o расчетные операции;

o упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това­ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож­ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ТОО «ZERO» г. АЛМАТЫ)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ТОО «ZERO» обращает, особое внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильный выбор закупочной деятельности может привести к снижению качества продукта и снижению спроса на него.

Данная ситуация недопустима для компании, ведь в данный момент она работает с ограниченным количеством клиентов обусловленных высокой конкуренций, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению доходов предприятия.

---

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Закупка тканей проводится у Турецкой фирмы, ООО «DEMKAY TEKSTIL», которая показала себя как организация, корректно выполняющая сроки поставок и производящее продукцию высокого качества.

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Казахстана или России. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы «1с Бухгалтерия». Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ТОО «ZERO» за 2016 и 2017 года в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ТОО «ZERO» за 2016 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.
ООО «Сима ленд»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Астана	180000
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	25000
АО «Атакент»	фурнитура	Производитель	г.Алматы	85000
ООО «Моготекс»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Могилев	34000

---

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том компании для закупа находятся в Таможенном союзе. В общем объеме поставок наибольший процент 56% занимает компания из Астаны, ООО «Сима ленд», а наименьший – ООО «Стар Текс» 8%, это связано с тем, что компания «Стар Текс» по сравнению с местными компаниями производит качественную, но дорогую Ткань и фурнитуру.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ТОО «ZERO» за 2016 год

На данной диаграмме отчетливо видно % соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика.

Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2017 год

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов ТОО «ZERO» за 2017 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.
ООО «Сима ленд»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Астана	70000
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	20000
АО «Атакент»	фурнитура	Производитель	г.Алматы	65000
ООО «Моготекс»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Могилев	38000
ТОО «Моготекс Азия»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Алматы	140000
ТОО «TEXTI MARKET»	Ткани	Производитель	г.Таглар	15000

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с 2016 годом в 2017 году среди поставщиков увеличилось количество производителей. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие хорошо развивается и делает закуп только у производителей.

Рис. 3. Основные поставщики материалов ТОО «ZERO» за 2017 год

Если сравнивать 2016 и 2017 годы, можно заметить что ООО «Моготекс» из Белоруссии и ТОО «Моготекс Азия» из Алматы это одно большая компания и в связи что у «Моготекс» появился филиал в Алматы значительно облегчило поставку материалов на склад.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

---