Файл: Теоретические аспекты проведения коммерческих сделок.pdf

Перечень услуг:

• проекты оформления или реконструкции квартир и домов;
• все виды ремонтных и отделочных работ;
• оборудование жилья бытовой техникой, кондиционерами и прочими необходимыми в быту вещами;
• погашение ипотечных кредитов в досрочном порядке (частичное или полное), согласно поручениям клиента;
• сдача в аренду принадлежащего клиенту жилья, оформление договора аренды и прием платежей за аренду, уборку помещений до и после окончания аренды, смена белья и другое;
• содействие при аренде любых видов, как жилой, так и коммерческой недвижимости, небольших действующих предприятий (магазины, рестораны, мастерские;
• юридические консультации.

На основе вышесказанного можно сделать вывод: рынок аренды очень значительно меньше рынка купли-продажи, реорганизация организационной структуры предприятия необходима, в виде замены отдела аренды на отдел послепродажного обслуживания. Это повысит лояльность клиентов и их увеличит количество.

Для реорганизации необходимо:

1) создать отдел послепродажного обслуживания;

2) уведомляем рядовых работников об изменении существенных условий трудового договора за два месяца;

3) уведомляем начальников отделов о сокращении их должностей;

4) спустя два месяца подготовить проект нового штатного расписания и утверждаем его у руководителя организации;

5) перевести рядовых работников на вакантные должности в новом штатном расписании в случае согласия сотрудников.

При отказе увольняем их в соответствии с пунктом 7 статьи 77 ТК РФ перевести начальников отделов на «забронированные» для них должности, в случае если бывшие руководители отделов на это согласны, а при отказе – расторгнуть с ними трудовой договор в соответствии с пунктом 2 статьи 81 ТК РФ.

Для автоматизации коммерческой деятельности в компании ООО «Актив» предлагается внедрение CRM системы Битрикс24, и создание в ней воронки продаж. Которая поможет не только риэлтору в процессе работы с клиентом, но и наглядно покажет результативность этой работы и выявит слабые стороны при работе с клиентами.

CRM система – это система управления взаимоотношениями с клиентами — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками(клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.

План внедрения:

1. Зарегистрироваться в СRM-системе.
2. Создать предложенную воронку продаж.
3. Присвоить каждому контакту статус согласно воронке продаж.

Вид воронки продаж изображен на рисунке 4.

В просмотрах показов указывается, сколько и каких объявлений и объектов недвижимости просмотрено на различных каналах сбыта. Это необходимо для выявления более дешевых каналов сбыта, а следовательно возможность сэкономить на затратах на рекламу объектов недвижимости и услуг риэлторского агентства.

Количество кликов на различных интернет ресурсах так же показывают более выгодные каналы сбыта, но уже в интернет сети. Чем больше кликов совершается по объявлению, размещенному в сетях интернет, тем более интересен объект недвижимости целевой аудитории. Эту информацию можно собирать с помощью: Яндекс директа, GoogleAdWords, GoogleAnalytics, там эта информация отображается автоматически, и ее нужно просто занести в уже предложенную воронку продаж.

Рисунок 4. Воронка продаж ООО «Актив»

Просмотры (показов);

Клики

Запрос информации

После продажный сервис

Первый контакт

Изучение потребности

Разработка решения

Предложение решения

Оценка решения

Идут переговоры

-Получен аванс (договор)

Готовится сделка

Успешно реализовано

Закрыто и не реализовано

Запрос информации – это тот этап, когда клиент запрашивает информацию об объекте недвижимости или услуге агентства. На этом этапе риэлтор предоставляет клиенту интересующую его информацию и договаривается о показе объекта.

Первый контакт – это встреча или телефонный звонок, любая форма контакта. На этом этапе важно показать профессиональные качества как агентства, так и риэлтора, возможность быстро и качественно удовлетворить потребность клиента.

Потребность клиента – здесь указывается, какая услуга ему нужна: месторасположение объекта, цена, площадь, в какие сроки и т.д. Однако, все люди разные. Кто-то с радостью делится с окружающими своими переживаниями, а кто-то молчит как партизан. К каждому клиенту должен применяться индивидуальный подход к построению диалога.

Предложение решения – на этом этапе предлагается готовое решение, или разрабатывается индивидуальное, исходя из потребностей клиента. Часто, потребитель услуг не знает, какое помещение удовлетворит все его потребности, и риэлтор помогает с подбором вариантов, основываясь на опыте и профессиональных навыках.

Оценка решения – оценка производится непосредственно клиентом. Здесь особое значение имеет раздаточный материал, который может помочь клиенту с выбором объекта или услуги. В качестве раздаточного материала могу выступать: презентация, планировка квартиры, правоустанавливающие документы или договор долевого участия.

Переговоры – на этом этапе, риэлтор ведет переговоры с клиентом, приводя аргументы за или против выбранного объекта или услуги, исходя из возможностей и потребностей покупателя. Большое значение на этом этапе является убедить клиента в безопасности и выгодности сделки.

Получен аванс (договор) – на этом этапе заключается предварительный договор между агентством недвижимости, в лице генерального директора и покупателем. Аванс так же может выражаться как задаток, или гарантийный взнос, отличие заключается в том, что авансовый платеж в случаи отказа приобретения недвижимости возвращается покупателю, а задаток не возвращается.

Готовится сделка – на этом этапе, собираются все необходимые документы: справки о том, что нет людей, прописанных в продаваемом объекте, отсутствие задолженностей по квартплате, акт о приеме передаче, договор о купле-продаже.

Послепродажный сервис – очень важная составляющая современного агентства по продаже недвижимости, это именно то, что заставит порекомендовать данное агентство недвижимости, и как следствие увеличит количество клиентов и прибыли.

Успешно реализовано и не реализовано – это подводящий итоги этап, где описываются все нюансы проделанной работы. Если сделка не реализована, то выявляются и устраняются причины данного результата.

В CRMвидна вся история сделки: от первого запроса клиента (тексты писем, sms и чатов, записи звонков и встреч) до оценки им работы ваших сотрудников. В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.

Битрикс24 поможет навести порядок в клиентской базе, сохранит все потенциальные контакты, всю историю общения с клиентами, повысит конверсию, поможет лучше удерживать клиентов, автоматизирует новые и повторные продажи.

Выводы

По результатам исследования рынка риэлторских услуг было выявлено, что общее количество продаваемых объектов недвижимости в 5,6 раз больше тех же объектов сдающихся в аренду. Из чего можно сделать вывод, что купля-продажа недвижимости более востребованный рынок, в котором следует развиваться. Исходя из этого было предложено: реорганизовать отдел аренды недвижимости, из-за не рентабельности тем самым специалистов, занимавшихся арендой, направить на освоение нового направления деятельности для данного агентства – послепродажное обслуживание

Под автоматизацией торговли будем понимать комплекс мероприятий, направленных на внедрение современных информационных технологий в компании ООО «Актив». Для автоматизации коммерческой деятельности в компании ООО «Актив» предложено внедрение CRM системы Битрикс24, и создание в ней воронки продаж. Которая поможет не только риэлтору в процессе работы с клиентом, но и наглядно покажет результативность этой работы и выявит слабые стороны при работе с клиентами.

Заключение

Коммерческая деятельность – это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

Коммерческая сделка - соглашение между двумя или несколькими партнерами на поставку товаров, работ, услуг, обмен информацией или результатами интеллектуальной деятельности.

Агентство недвижимости ООО «Актив» представляет собой организацию, оказывающую все виды услуг по обмену, продаже, покупке и аренде жилья. В распоряжении компании - исчерпывающие базы данных, содержащие информацию обо всех актуальных предложениях на рынке недвижимости города, что позволяет в кратчайшие сроки предоставить клиенту информацию о предлагаемом объекте, полностью соответствующем его индивидуальным запросам.

Оценивая коммерческую деятельность ООО «Актив», можно сказать, что работа налажена хорошо, исходя из того, что растет количество совершенных сделок по купле-продаже недвижимости, что является основным источником дохода компании, но есть возможности для ее улучшения.

По результатам исследования рынка риэторских услуг было выявлено, что общее количество продаваемых объектов недвижимости в 5,6 раз больше тех же объектов сдающихся в аренду. Из чего можно сделать вывод, что купля-продажа недвижимости более востребованный рынок, в котором следует развиваться.

Исходя из этого было предложено: реорганизовать отдел аренды недвижимости, из-за не рентабельности тем самым специалистов, занимавшихся арендой, направить на освоение нового направления деятельности для данного агентства – послепродажное обслуживание

Под автоматизацией торговли будем понимать комплекс мероприятий, направленных на внедрение современных информационных технологий в компании ООО «Актив».

Для автоматизации коммерческой деятельности в компании ООО «Актив» я предлагаю внедрение CRM системы Битрикс24, и создание в ней воронки продаж. Которая поможет не только риэлтору в процессе работы с клиентом, но и наглядно покажет результативность этой работы и выявит слабые стороны при работе с клиентами.

Список литературы

1. Аксёнова Е.А., Астафьев В.О. Организация эффективной работы коммерческих служб в целях управления коммерческой деятельностью торговой организации // В сборнике: Современные технологии: актуальные вопросы, достижения и инновации. Сборник статей победителей IV Международной научно-практической конференции. 2016. С. 171-173.
2. Алексеева А. И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие / А. И. Алексеева, Ю. В. Васильев. – M.: Финансы и статистика, 2014.
3. Алехина Е.С., Скрынникова И.А. Формирование понятия и содержания маркетинговых технологий // Современные проблемы экономики и управления. – 2013. – №1(03). – С. 14-22.
4. Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2013.
5. Белей А.И., Белей С.Э. Система процессного управления коммерческой деятельностью торговых предприятий // Молодой ученый. 2015. № 2-1 (17). С. 75-78.
6. Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2013. № 4 (050). С. 33-35.
7. Вартанов А. С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: организация и методология: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2014.
8. Векшинский А.А, Тывин Л.Ф Интернет-маркетинг как новое направление в современной концепции маркетинга взаимодействия // Техно-технологические проблемы сервиса. – 2012.- № 2. – С. 102-108.
9. Гребнева А.И. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов. - М.: Экономика, 2013.
10. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2012.
11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2013.
12. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации. – М. : Дашков и К, 2013.
13. Наплекова Ю.А., Воронков А.В. Маркетинговые и управленческие аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2012. № 2. С. 235-239.
14. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М. : Маркетинг, 2013.
15. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М. : Дашков и К, 2013.
16. Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2013. № 2. С. 104-110.
17. Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2012. № 4 (22). С. 76-79.
18. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.:ИНФРА-М, 2013.
19. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. – М.: ИНФРА-М, 2014.
20. Решетникова Е. Рынок детских товаров растет по-взрослому [Электронный ресурс]: URL: http://www.rg.ru/rebenok.html.