Файл: Подходы к формированию товарного ассортимента компании.pdf

В результате разработок по формированию ассортиментных матриц в торговых организациях нами установлено, что самым действенным и эффективным способом формирования ассортимента в магазинах является использование модели, основанной на принципе «наполнения товарного ящика». С помощью данной модели возможно не только разработать новый ассортимент, но и оптимизировать текущий^[26].

Модель включает стратегическое, тактическое и оперативное управление ассортиментом товаров, применение которой позволит торговым организациям адекватно реагировать на изменения во внешней и внутренней среде, принимать упреждающие управленческие решения по снижению риска потери оборота торговли и конкурентоспособности^[27].

В основе принципа лежит рассмотрение торгового предприятия как большого торгового шкафа, который состоит из множества различных «ящиков» — товарных категорий.

Каждый «ящик» имеет свой индивидуальный набор качественных и количественных характеристик ассортимента: широту, глубину, полноту, устойчивость, новизну, структуру, рациональность и согласованность. Данные характеристики определяются набором параметров, соответствующих конкретному типу магазина.

Кроме вышеописанных характеристик, «товарный ящик» имеет свой размер - максимальное количество наименований, которое возможно разместить в нем, и свой финансовый бюджет.

«Товарный ящик» должен содержать товары^[28]:

• обязательного ассортимента;
• выявленные по статистике продаж (в соответствии с данным типом магазина в данном регионе);
• брендовые товары;
• товары сезонного спроса;
• товары из маркетинговых договоров (если такие имеются).

При этом в «товарном ящике» должны находиться товары из разных ценовых диапазонов. Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе, чтобы удерживать потребителей всех классов, соответствуя их уровню дохода и личным предпочтениям^[29].

Основные выработанные требования, которые предъявляются к «товарному ящику»:

• При заданной сумме товарного запаса должен содержать лучший набор товаров с учетом вышеперечисленных условий.
• Должны быть описаны причины нахождения товаров (ответ на вопрос: почему именно этот товар был включен или оставлен в АМ?).

---

Универсальность, простота и эффективность — это «три кита», на которых строится описанная модель формирования ассортиментной матрицы в торговых организациях. Важно отметить, что к каждому наполненному товарами «товарному ящику» необходимо применять единый алгоритм управления, включающий совокупность рекомендаций и набор адаптивных методик.

Шестой этап. На данном этапе приходит понимание баланса, присутствующего в ассортименте компании. Перед тем, как составить ассортиментную матрицу специалисту необходимо провести глубокий анализ всех имеющихся в продаже магазина товаров и сбалансировать их по следующим категориям^[30]:

• уникальные товары – данная категория обычно работает на имидж предприятия и обычно относится к группе товаров спрос, на которые появляется в результате импульсивного решения. В большинстве случаев к ним относятся различные снеки и напитки, расположенные на пути к кассиру;
• группа приоритетных товаров – дают возможность обеспечить торговой точке максимальный уровень потенциальной прибыли и привлечь основную массу потенциальных клиентов. Именно за товарами из этой группы покупатель может специально прийти на вашу торговую точку. При этом важно понимать, что если он их не найдет, то велика вероятность, что клиент простой уйдет к конкуренту, не купив ни одного предмета;
• группа базовых товаров – они отличаются высоким показателем оборачиваемости. Клиент обязательно придет за ними, если будет знать об их наличии на полках магазина;
• группа сезонных товаров – ассортиментная матрица, например, в excel, обязательно должна содержать товары данного вида. Они позволяют обогащать и видоизменять ассортимент магазина и привлекать большое количество новых клиентов;
• удобные категории товаров – позволяют сформировать позитивный настрой у посетителей торговой точки.

Седьмой этап. Финальное составление и полноценный анализ ассортиментной матрицы. Это последний этап, после которого документ вносится в базу данных предприятия и начинает использоваться на практике^[31].

Глава 2. Анализ и оценка ассортиментой политики ООО «Адидас»

---

2.1 Исследование ассортиментной политики ООО «Адидас»

Объектом исследования является ООО «Адидас», которое занимается производством спортивной одежды. Целью создания предприятия является получение прибыли. Миссия предприятия состоит в предоставлении качественных товаров, которые полностью удовлетворяют потребности клиентов.

Закупка товаров происходит по договорам с поставщиками. Менеджер по закупу осуществляет авансовый платеж на основании Договора на сумму, которую определяет самостоятельно. Покупку товара возможно осуществлять не на весь авансовый платеж, а «выбирать» сумму частями. После получения подтверждения от поставщика о зачислении средств, менеджер по закупу может сразу получить оплаченный товар в магазине на сумму, которая не превышает сумму авансового платежа.

Таблица 1

Характеристика ассортимента «Адидас»

Признак	Вид
по назначению	Одежда и обувь (50%), спортинвентарь (50%).
по ассортиментной группе	спортинвентарь (50%), одежда (28%), обувь (22%)
По половозрастному признаку	женская (50%), мужская (50%)
по виду	Одежда для спорта и активного отдыха, мужская одежда, одежда для мальчиков, женская одежда, одежда для девочек, аксессуары и активного отдыха
по материалам:	из кожи, из текстиля, из искусственных и синтетических материалов, с комбинированным верхом, термоэластичного эластомера, полиуретана, и других материалов.
по цвету	Разнообразна по ассортименту.

При этом менеджеру по закупу не формируется счет-фактура, а сразу оформляется расходная накладная на предоставленную номенклатуру. Оплаченный товар выдается менеджеру по закупу только по доверенности, либо без доверенности, если предоставленные уставные документы (Договор) оформлены непосредственно на менеджера по закупу.

Магазин реализует широкий и, в тоже время, глубокий ассортимент.

Ценовой разброс составляет примерный диапазон от 60 до 8300 руб. за товарную единицу.

Проанализировав ассортимент магазина «Адидас» можно сделать следующие выводы:

- 76% всего ассортимента – продукция собственного производства;

- товары искусственной кожи – наибольшая группа по ориентации на материал, из которого изготовлен товар;

---

- ассортимент для молодежи и взрослых (от 21 до 55 лет) – наибольшая группа по ориентации на возраст;

- женский ассортимент – наибольшая группа по ориентации на потребителя;

- от 1000 до 10000 руб. – наибольшая группа по ценовому критерию.

Опираясь на полученные выводы, можно охарактеризовать основную и наиболее насыщенную товарную группу как женские товары для спорта из искусственной кожи, китайского производства, стоимостью до 10000 руб.

Проведем АВС анализ по группам услуг.

Исходя из таблицы, можно сказать, что к группе А относятся товары Мужская одежда, Женская одежда, Одежда для мальчиков, Одежда для девочек.

К группе В необходимо отнести Головные уборы, Рюкзаки, Сумки, Часы и т.п.;

К группе С отнесем носки, Термоаксессуары, секундомеры, напульскники.

Для ООО «Адидас», мы предлагаем следующие пропорции. Группа А - очень важные товары, приносят 60% результата, на изучаемом предприятии по товарообороту на их долю приходится 2697 млн.руб. Они всегда должны предоставляться с наибольшей скоростью, то есть необходимо создавать значительный страховой запас. Эти услуги требуют детального планирования, постоянного учета и контроля.

Таблица 2

Анализ ассортимента по группам товаров

Группа услуг	Оборот по товарным группам по кварталам, млн. руб.				Оборот в группе за год	Доля в обороте,%
	1	2	3	4
Мужская одежда	169,54	160,56	149,51	155,09	634,7	8,9
Носки	129,33	126,8	126,72	130,69	513,54	7,2
Напульскники	120,29	122,48	122,69	129,83	495,29	6,9
Рюкзаки	139,34	143,74	145,8	148,85	577,73	8,1
Сумки	199,54	180,56	209,51	255,09	844,7	11,8
Одежда для мальчиков	182,61	180,93	177,06	143,42	684,02	9,6
Одежда для девочек	155,03	152,98	149,79	161,58	619,38	8,7
Часы	143,28	142,04	143,26	144,06	572,64	8,0
Женская одежда	147,75	142,75	141,61	142,79	574,9	8,0
Секундомеры	117,78	128,4	126,32	134,85	507,35	7,1
Головные уборы	127,27	126,87	187,78	156,8	598,72	8,4
Термоаксессуары	123,92	122,15	124,28	129,86	500,21	7,0
Итого:	1755,68	1730,26	1804,33	1832,91	7123,18	100,0

---

Состав группы А по частицам, которые они занимают в объеме товарооборота предприятия изображен на рисунке 1.

Рисунок 1. Товарные группы ООО «Адидас», входящих в группу А по АВС-анализом товарооборота

Рисунок 2. Товарные группы предприятия розничной торговли, входящих в группу В с АВС-анализом товарооборота

Группа В - товары средней важности, приносят 30% результата (рис. 2), имеют умеренные объемы продаж, дополняют ассортимент предприятия, позволяют привлечь новых покупателей. По товарам этой группы необходимо иметь достаточный страховой запас. Учет и контроль на том же уровне, что и по товарам группы А, но возможны некоторые пробелы (например реже проводить инвентаризации, идентифицировать штрих-кодами.)

Группа С - наименее важные товары; приносят 10% результата; имеют незначительные объемы продаж (рисунок 3). Это претенденты на исключение из ассортимента или товары- новинки; к их заказу необходимо подходить с осторожностью, устанавливать незначительную наценку, организовывать мероприятия по стимулированию сбыта. Если же товары не переходят в другую группу после акции, то необходимо от них избавиться.

Рисунок 3. Товарные группы предприятия розничной торговли, входящих в группу С с АВС-анализом товарооборота

Далее проводится анализ структуры и показателей ассортимента, с динамикой за 2 года.

Для расчета показателей ассортимента нам необходимы базовые показатели широты и глубины.

Рассчитаны показатели ассортимента.

Широта ассортимента – количество ассортиментных групп.

Широта ассортимента ООО «Адидас» и 2019 г. и в 2019 г. составила 34ед.

Глубина предполагает разновидности предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Глубина ООО «Адидас» в 2019 г. равна 412 ед., в 2019 г. 487 ед. То есть в 2019 г. организация углубила свой ассортимент.

Коэффициент широты был рассчитан по формуле:

Кш = Шд./Шбаз,

где, Шд – широта действительная – фактическое количество номенклатурных групп и наименований; Шбаз. – широта базовая – базовое количество видов (конкуренты); Шбаз. = 39ед.

Кш в 2018 г. = 34ед/39ед = 0,87

Кш в 2019 г. = 34ед/39ед = 0,87

Широта в целом по всему ассортименту в ООО «Адидас» в 2019 г. по сравнению с предыдущим годом не изменилась.

Коэффициент глубины был рассчитан по формуле:

---