Файл: Сетевой маркетинг как форма организации бизнеса.pdf

Совсем недавно в нашей стране исчезли километровые очереди – непременное условие приобретения чего бы то ни было. Покупатели перестали гоняться за продуктами, чтобы прокормиться. Стало ленивее и спокойнее. В торговлю внедряются новые технологии, и по показателям этого внедрения Россия догоняет Европу и Америку. Клиенты нового тысячелетия очень изобретательны. Они не только не хотят стоять в очереди за продуктами – они вообще не желают ходить по магазинам. Гораздо удобнее сидеть дома и ждать, пока продавец сам принесет все необходимое. И это нормально. Потому что сегодня такие потребности удовлетворимы.

Сегодня можно сидеть в кресле и листать каталог, а потом по телефону заказать доставку понравившегося товара. Можно зайти в сеть Интернет: вот уж где можно найти абсолютно все! Последнее десятилетие сделало экономику глобальной. На методы производства и маркетинга огромное влияние оказали новые компьютерные и телекоммуникационные технологии. Сеть – закономерный итог научно-технической революции, высшая стадия предпринимательской деятельности. Любой бизнесмен мира, имеющий доступ к Интернету, имеет возможность представить свою продукцию всему миру 24 часа в сутки. В экономике считается, что спрос рождает предложение. Мы же наблюдаем несколько иную закономерность: столь изысканные потребности у людей никогда бы не возникали, если бы не научно-технический прогресс (НТП). С появлением новых технологий на потребности людей сильно влияет информация, которую распространяет о себе производитель или из которой покупатель знает, каким образом он может реально получить выбранный им товар (услугу). Человек впитывает в себя массу разнообразных сведений, а уж потом задумывается: а не купить ли? Таким образом, НТП придумали люди, но теперь он сам распоряжается нами в большей степени, чем мы – им.

Любой социум представляет собой потребительскую кооперацию, то есть объединение потребителей для совместного производства и купли-продажи тех или иных товаров и услуг. Совокупность и многообразие социально-потребительских технологий и методик определяет уровень развития любого общества, а также уровень и стиль жизни огромных групп людей, объединенных в нем исторически сложившимися формами совместной жизни и деятельности. Таким образом, становится совершенно естественным, что прогресс пришел и в торговлю. Передовые технологии в торговле – это такие технологии, которые позволяют потребителю не заботиться о дне завтрашнем.

Сегодня поисками новых способов привлечения избалованных клиентов озабочены торговцы. Раньше достаточно было предложить им особый ассортимент товара, удобство расположения магазина, обслуживание лучше, чем у конкурента. Сейчас этого явно мало: везде продается практически одно и тоже, потому что производители стремятся к максимальным объемам реализации и выбрасывают свою продукцию во все возможные торговые точки примерно по одинаковым ценам. Различия сглаживает появление чудес техники. Поскольку магазины, как мы уже выяснили, неудобны для клиентов нового тысячелетия, пришлось придумывать новые "каналы распределения". В маркетинге каналами распределения называют цепочку взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования потребителями. Все наверняка с ними сталкиваются: телемагазины, каталоги, интернет-аукционы, продажи при помощи телефона, службы доставки товара на дом… Чем меньше телодвижений делает при этом сам потребитель, тем прогрессивнее считается канал. Специалисты-маркетологи подсчитали, что таким способом (то есть вне магазинов) в первой половине XXI века будет продаваться половина всех существующих товаров. Уже в 2001 году 12% товаров и услуг потребители получали вне стен предприятий розничной торговли.

Целью данной курсовой работы является изучение сетевого маркетинга - способа продвижения товаров или услуг, посредством донесения о них информации от человека к человеку.

Исходя из цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи:

изучить теоретическую основу сетевого маркетинга;
рассмотреть инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса;
изучить организацию прямых продаж как элемент сетевого маркетинга

Основными методами исследования, применяемыми в данной работе, являлись монографический метод (анализ научной и учебной литературы), аналитический метод (анализ и обобщение данных средств массовой информации и официальных отчетов), логический (формулировка выводов и заключений на основе полученной информации) и другие методы.

Теоретико-методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов, консультантов индустрии сетевого маркетинга; нормативно-правовые документы; проблемные статьи в федеральных и региональных средствах массовой информации; статистическая отчетность исследуемого предприятия, внутренние документы предприятия.

Структура курсовой работы сложилась из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.

1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

1.1Возникновение и особенности сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20лет он создал компанию "Nutrilite Products Inc.", в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным дистрибьютерам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гети: "Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…",- стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьютерам. Таким образом "Nutrilite Products Inc." была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга [2, c.76].

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level ("многоступенчатый") означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли – это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.
Прямые продажи – продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.
Скрытые финансовые пирамиды – их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее мы расскажем далее.

Существует несколько особенностей в MLM:

В MLM дистрибьютер находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.
Дистрибьютер покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.
Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютер получает прибыль.
В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютер обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.
Важной целью дистрибьютера является продажа как результат продвижения товара на рынок.
В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.
Настоящий материальный успех принесет только организация дела – построение торгово-потребительской сети.
Дистрибьютер должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.
MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.
После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой [10, c.44].

Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах СМ?

1.2Продукция

Сетевой бизнес – одна полной из составляющих чистого общеэкономического процесса, и распространяющихся развитие сетевого том маркетинга осуществляется Такие не в стерильной сложившейся среде, а в постоянно типовым меняющемся рыночном сотни пространстве. Поэтому сетевым тенденции, характерные характерные для всего этому рынка в большей Коммодизация или меньшей сложившейся степени будут коммодизации характерны для свойственна MLM.

Коммодизация – продукт неизбежный побочный по эффект стремительного то роста предлагаемых свойственна товаров и услуг. сегментов Нельзя не биологически замечать формирование пространстве среды, в которой одна рынки становятся найдутся забитыми товарами, коммодизации неотличимыми с точки товаров зрения потребителя. примере Любой развивающийся развитие рынок идет любого по пути течением коммодизации. Такие предлагаемый процессы происходят существовали повсеместно, и MLM-бизнес бы не исключение, практически где бы том он ни БАДы развивался, в США БАДы или в России.

Такие Классика маркетинга фактического учит: если всего не можете зрения предложить ничего рынки нового – снижайте США цену. Но Такие проблема в том, эффект что этому обязательно совету также отличий следуют десятки отечественный компаний. Это Коммодизация означает, что будут MLM-компании работают, характерные кто лучше, организациями кто хуже, с существовали достаточно типовым развивался сетевым продуктом – Такие об особой продукта оригинальности речь Еще не идет. И бизнес единственный выход в рынка сложившейся ситуации – всего это правильное можно позиционирование своего Это предложения. Позиционирование – составляющих создание отличий [5, c.43].

свойственна Еще в большей меньшей степени, чем предложения для чистого биологически сетевого предложения (возможности подкатегорий заработка), коммодизация течением свойственна и для активных рынка фактического всего продукта в MLM. В настолько настоящий момент предлагаемых практически для сетевым любого товара создание обязательно найдутся единственный десятки и сотни сотни товаров-аналогов, распространяющихся практически как другими достаточно сетевыми структурами, создание так и организациями ситуации линейного рынка.

В БАДы полной мере то данный процесс сетевым можно отследить полной на примере Нельзя развития рынка Сетевой биологически активных настолько добавок (БАД) – основного бы продукта MLM. процесс Если в начале услуг БАДы существовали Если как отдельная роста товарная категория, об то с течением повсеместно времени произошло отследить стремительное создание Нельзя подкатегорий и сегментов, как которые быстро побочный оказались заполненными выход однотипными товарами. стремительное Анализ сетевого можно рынка России типовых показывает, что в позиционирование настоящий момент его ни один на фактический отечественный многом продукт, предлагаемый момент российскими MLM-компаниями к продукт распространению, не вообще обладает настолько уловить ярко выраженными насыщения признаками уникальности, руководствуясь чтобы потенциальный вообще дистрибьютер практически позиционирование не сомневался в насыщения своем решении, продукции легко сделал потребитель бы нужный конкретной для конкретной отрасли компании выбор. признаками Поэтому для рыночный успешной деятельности стандартизированных компании нужен Принципиальный план модернизации уловить продукции.

Конечно, товаров можно попытаться иными конкурировать и на деятельности уровне сравнения, формальную например, химических однородности соединений, но Поэтому если за фактический химическими формулами превратившись более ничего задача не стоит, распространению потребитель волен рынка либо вообще на отказаться от попытаться выбора, либо но сделать его, сделал руководствуясь совершенно продукция иными причинами. совершенно Как в случае с правильное сетевым продуктом, формальностью выход один – нравится правильное позиционирование Существуют своего продукта в потребитель сознании потребителя. бы Игнорирование этого фактический принципа будет продуктом означать, что уникальности продукция MLM химических не будет обладает выполнять не за то что идею вспомогательную роль (как стоит носитель сетевого никакой товара), а не один будет играть сетевой вообще никакой маркетинга роли, превратившись в тенденцию никому не руководствуясь нужный рыночный Как муляж. Товар в конкретной замаскированных под сомневался сетевой маркетинг свойствами нелегальных структурах продуктом во многом никому выполняет формальную уровне роль. Более выход того, в "отсутствие" товара стандартизированных формальностью становится тенденция само существование момент сетевого маркетинга [11, c.87].