Файл: Cовременные банковские маркетинг методы и тенденции развития.pdf

Введение

Реализация товаров и услуг - важнейший этап деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности не составляет исключения. Целью политики руководства банка и работы всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы услуг, завоевание рынка и, в конечном счете, увеличение получаемой прибыли. Отсюда значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой существенно меняются под влиянием резко усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой. Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько, что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, что бы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка. Что касается маркетинга, то наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю. Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики. В нашей стране, где значимость банковской системы растет, тема банковского маркетинга особенно актуальна. С переходом к рынку проблема развития банковской практики и совершенствования банковского обслуживания клиентуры, приобрели особую актуальность и значимость. В связи с этим актуальным является поиск путей и новых подходов к повышению устойчивости и конкурентоспособности банков, путем внедрения новых достижений в области маркетинга, автоматизации банковских процессов, внедрения новых технологий.

Содержание и цели маркетинговой деятельности существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся отношений между банками и клиентурой. Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, поэтому необходимы тщательное изучение рынка, анализ предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов. В России развитие маркетинга в сфере банковских услуг происходит в сложных условиях, поскольку создание новых банков становится все более затруднительным, расширяется обращение к услугам функционирующих банков. В этой обстановке усиливается внимание банков к проблемам маркетинга. Основными элементами системы банковского маркетинга являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии.Маркетинг (от английского market - рынок) комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение банком маркетинга характеризуется наличием в его деятельности следующих черт, являющихся сущностными признаками маркетинга:

- ориентация банка на потребности клиентов (маркетинговая философия);

- применение целой совокупности инструментов рыночной политики (маркетинг-микс);

- планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

Таким образом, цель данной работы изучение специфики маркетинга в банковской сфере и перспектив его развития.

Специфика банковского маркетинга предопределяется особенностями банковского продукта. Банковский продукт (услуга) разнообразные действия на финансовом рынке, денежные операции, осуществляемые коммерческими банками за определенную плату по поручению и в интересах своих клиентов, а также действия, имеющие целью совершенствование и повышение эффективности банковского предпринимательства.

В соответствии с поставленной целью, в работе будут решены следующие задачи:

1. Раскрыть банковского менеджмента.

2. Определить получения информации

3. Рассмотреть банковского продукта и его разработки.

4. Изучить тенденции развития маркетинга в за последние

Объектом исследования национальный и рынки банковских и услуг.Предмет - теория и банковского маркетинга.

Глава  I. Теоретические основы банковского маркетинга

1.1 Особенности маркетинга в коммерческом банке

В рамках маркетинга меняются банка и Если ранее банк клиентам стандартный банковских услуг, то он вынужден разрабатывать новые виды продуктов, которые конкретным группам – крупным мелким фирмам, категориям физических лиц.

Одна из банковского маркетинга – привлечение новых В развитых банковские услуги около 80% хозяйств. В эта цифра тоже быть достаточно но она в основном за счет населения хранить свои на депозитах и до востребования в России. Стоит внимание на и диверсификацию банками услуг: если на домашние хозяйства чековые книжки, и расчетные долгосрочные банковские срочные ссуды на дома или аренда сейфов для драгоценностей, доверительное активами клиентов и другое. Банковский следовательно, можно как поиск и банком наиболее рынков банковских с учетом потребностей клиентуры. Это четкую постановку банка, формирование и способов их и разработку мероприятий для планов. Маркетинг в сфере нацеливается на рынка кредитных анализ финансового клиентов и на этой базе привлечения вкладов в изменений в банка. Маркетинг на обеспечение способствующих привлечению клиентов, расширению банковских услуг, клиентов во своих средств в этот В банках все применяется интегрированный целью которого не только клиентов, но и улучшение качества их [9]. Специфика маркетинга заключается в том, что банки заинтересованы не в привлечении средств клиентов, но и в их использовании с эффективного кредитования учреждений, государства, Это обуславливает комплексного развития как в отношений банка с так и в кредитных вложений. Цели в этих двух различны: в – привлечение в качестве денежных средств, а во – направить ресурсы банка предприятиям, которые их с пользой и были бы в состоянии возвратить в установленные Еще одной банковского маркетинга то, что он в единое принципы маркетинга продукта и товаров промышленного Известно, что банки ориентируются на крупных в том и на банки, а - на клиентов, которые конечными потребителями услуг. В с этим клиентов банка и разделение внутри банка. Но, я не стоит предмет банковского на две гораздо проще банковский маркетинг как одну соединяющую в себе два подхода.

В конечном же банковский маркетинг на осуществление цели: рациональное доходов и высвобождающихся денежных в хозяйстве.

В рамках в банке следующие принципы:

1. Направленность действий всех работников на конкретных рыночных

2. Комплексность процесса маркетинга (маркетинговая планирование, организация и

3. Единство стратегического и планирования маркетинга.

4. Разносторонне и стимулирование творческой и инициативы работника банка.

5. Обеспечение заинтересованности работника в повышении своей

6. Создание благоприятного климата в банка.

Эти принципов с принципами которые изложены в менеджмента.

Основными задачами маркетинга можно

1. Обеспечение рентабельной банка в изменяющихся условиях рынка.

2. Повышение ликвидности в целях интересов кредиторов и поддержание общественного банка.

3. Максимальное удовлетворение клиентов по структуре и услуг, оказываемых Это создает для устойчивости отношений.

4. Поиск новых в банковских Проведение маркетинговых

5. Привлечение в банк клиентов. Поддержание и имиджа банка как ориентированной на клиента организации.

В соответствии с задачами банковский ориентируется на высоких количественных, и социальных таких как клиентов банка и их объем депозитов, вложений, инвестиций, совершаемых банком и услуг, доходов расходов сроки обработки степень удовлетворения по объему, и качеству услуг.

Итак, основной банка является как можно количества клиентов, что путем улучшения и расширения предлагаемых услуг.

1.2 Банковские услуги

В целом сказать так: банк предоставляет набор и услуг - он Не будет - не и самого То есть - это "банковский кислород". Что же для этого понятия?

Во-первых, банковская - это намерения банка те или иные потенциальных клиентов и физических лиц) в социально-экономических условиях. значение понятия можно назвать поскольку выражает намерение, желание или банка оказывать те или иные Если взять ситуацию" - нового банка, то для него поиск клиентов, то есть тех услуг, им необходимы.

Во-вторых, банк, какой-то период фактически оказывает услуги своим [3]. Через услуги и потребности он своих клиентов. Это понятия "услуги" фактическим. Если мы с тех или иных методов "сфотографируем" эти и их то получим ассортимента и реальных услуг.
Переход от к фактическим осуществляется с методов банковского Другими словами, чем оказывать те или иные необходимо пройти организационно-технологические этапы:

- получить, и проанализировать информацию;

- принять решение потенциальной услуги;

- в случае организовать реализацию решения.

Банки в странах в время суммарно клиентам около 300 Для российских перечень предоставляемых значительно меньше, что целым рядом как (для каждого банка), так и факторов (для в целом).В услугах, предоставляемых специалисты различают: Базовый или ассортимент - это те на которых банк.

Текущий или ассортимент, для характерно стремление предоставлять своим дополнительные виды как так и услуг. В этом заменяются и существующие, появляются "банковские блюда".

При этом фактически предоставляемая как и услуга или предоставляемых (потенциальных) обладают следующими характеристиками [9]: Адресностью, в находят отражение особенности клиента, с помощью информации. Технологичностью. Каждая имеет определенную (порядок) предоставления или реализации.

Трудоемкостью - объем работы и сколько занято в предоставления услуг.

Полезностью - в чем польза от услуги или услуг для

Эффективностью - что дает в и/или не выражении данная или комплекс самому банку.

В том если речь идет о услуге или услугах, все эти рассматриваются в так "расчетном режиме", то есть потенциальная оценка для того или решения.

Особенности маркетинга в сфере обусловлены, всего, спецификой продукции. В банках продукция два основных услуги по и по операциям. Следовательно, маркетинг является в сфере услуг. по пассивным осуществляются в аккумуляции средств, всего сбережений и свободных средств и предприятий. оказания услуг по операциям коммерческие распределяют мобилизованные так, чтобы себе необходимый прибыли. По своему банковские услуги на кредитные, инвестиционные и [16]. Кроме российские банки и другие по поручению факторинговые услуги, доверительные, консультационные, и прочие.

Факторинг представляет особую форму на рынке, с взысканием с предприятий-покупателей, клиентами учреждения. Эта особо популярна и для банка в тотальных неплатежей, сложились на рынке.

Лизинг представляет выступление банка в роли или посредника арендодателем и При этом является клиентом Лизинг отличается от аренды тем, что в итоге арендуемое имущество. что лизинг – это товара в Банк, таким дает арендатору на покупку причем товар переходит во покупателя.

Доверительные услуги По договору управления имуществом одна (учредитель управления) другой стороне управляющему) на срок имущество в управление, а обязуется осуществлять этим имуществом в учредителя управления или им лица Объектом доверительного может быть в случае только учредителя управления. деньги сами по себе не быть объектом управления.

В чем же банка от управления? Дело в том, что с в России ценных бумаг у юридических и лиц в оказываются ценные Собственники ценных встают перед либо просто ценные бумаги и получения по ним или иного либо передать эти в доверительное банку, чтобы тот, конъюнктурой рынка, дополнительный доход по этим бумагам. Доверительное делает возможным для держателей ценных доступ не ценных бумаг, так как банк в своем ценные бумаги всех управления, а в этом снижаются операционные на операции с бумагами. Банки могут клиентам информационные и услуги. Многие банки уже мощные и оснащенные аналитические Эти отделы в основном нужды банка, так как в наше при управлении суммами денег не без анализа доходностей финансовых финансовой устойчивости будущего курса и ценных Для этих банки первыми в стране стали суперсовременные методы интеллекта (нейронные генетические алгоритмы, логику, экспертные и пр.). В настоящее некоторые из этих стали продавать своего аналитического другим организациям, так, известно, поступают МФК и [7]. Также могут оказывать консультационные услуги по кредитоспособности, по собственного портфеля бумаг, по бизнес-плана для банковского кредита, по денежных потоков для наиболее их использования.

Товаром и банковской продукцией услуга. Поэтому маркетинг в разработки нового имеет много с маркетингом в услуг. В выделяют следующие услуг как товаров:

1. Услуга не долго храниться, она быть потреблена только в ее оказания.

2. Качество услуги гарантировать заранее, так как раз она конкретным человеком, а свойственно ошибаться.

3. Каждый раз оказывается по-новому, и не существует двух одинаковых услуг.

Как я уже банки оказывают множество услуг, подразделяются на кредитные, инвестиционные и Депозитные услуги несомненные приоритет в маркетинге, так как без ресурсов коммерческий банк не может. денежных средств может выступать капитал банка, займы. Депозиты на вклады до и срочные.

Рассмотрим далее открываемые по компаний и Коммерческие и вклады существуют в двух видах: депозитах до и депозитных Депозиты до По ним обычный текущий Услуги по депозиту включают расчетные услуги, перевод средств, наличностью, управление обмен валюты и т.д. при открытии рода счета минимальный компенсационный Депозитные сертификаты активным средством оборачиваемости денег, что важно для всех финансового бизнеса, так как тем повышаются доходы всех Для корпораций – это инструмент управления наличностью. Депозитные обладают разной и нелимитируемым который точно состояние спроса и на денежном Банк выплачивает сертификата проценты, колебаниями вторичного а также операционные издержки. он получает суммы на срок для операций. Срочные депозиты. и местные власти делают в банки вклады, по открываются обычные счета. С счет выплачивается служащим, совершаются расчеты, управление инвестициями и т.п. органы, так же как и поддерживают компенсационный а также выплачивать гонорар за услугу. Финансовое муниципалитетов и крупных правительственных редко бывает Поэтому банки страховать себя от риска, в через помещение средств в бумаги. Депозиты Казначейства. коммерческие банки налоговый заемный На этот счет банк поступающие налоги. Сюда поступает выручка от ценных бумаг Поступившие на счет средства дальше двумя либо через опцион, либо вексельный опцион. опцион означает, что банк в каждого делового дня все поступления на счет В течение дня средства находятся в банка как депозиты до При вексельном банк переводит прошлого дня на процентный вексельный средства с Казначейство снимает по Депозиты финансовых Это прежде – депозиты до банков-корреспондентов, по открываются корреспондентские Размер вклада интенсивностью связей. По счетам осуществляются чеков, участи в кредитов, инвестиционные услуги. корреспондентским счетом в основном компенсационного баланса и – выплатой Корреспондентские счета межбанковский рынок, и их является чутким колебания спроса и Наряду с услугами коммерческие оказывают услуги Банки собирают средства путем услуг (пассивные и распределяют их, всего, путем кредитов (активные Коммерческие кредиты разнообразны по среди других кредитов. Выделяют коммерческие кредиты до года) и кредиты (свыше И те и могут быть то есть оговорена при кредитного соглашения, в зафиксированного срока регулярно платит а по срока – всю Существуют также кредиты: фиксируются срок и сумма кредита. В этого срока может использовать весь вернуть его, использовать и так Возможны кредиты с выплатой как так и части долга. Поддерживающий кредит фирме, выпускающей бумаги. Банк резервную, поддерживающую этой фирме для последующего выкупа Коммерческие бумаги важным источником нефинансовых корпораций. При размещении банк гарантом, при – покупателем или Невозобновляемый открытый предоставляется в проектного кредитования, под строительство то есть там, где изымаются не а уменьшаются в с этапами