Файл: Cовременные банковские маркетинг методы и тенденции развития.pdf

Лизинг-кредиты. Банк либо аренду оборудования, либо сам его владельцем и его в Договор об заключается обычно на лет и выкуп оборудования по стоимости. Кредитование – это развитие других финансирования оборудования. С зрения оптимизации – это шаг вперед.

Обычно компаниям пакет кредитных Большинство из них к возобновляемому но и и банк в постоянно динамической среде, жесткие связи ними невозможны.

Итак, услуга – это и основная продукция, значит маркетинг – это в сфере Банки выполняют по привлечению (пассивные) и привлеченных денежных для получения (активные).

1.3 Маркетинг и информация

При организации маркетинга в встает необходимость в обширных маркетинговых в этой Рассмотрим, какие анализа могут банки в проведения маркетингового и какие виды информации требуются.

Сбор информации для выявления и потенциального коммерческого банка, потребностей и этого рынка. Для рынка вычисляется принадлежащая банку, в том доля рынка и депозитов, а доля рынка видов услуг; сравнение рынка коммерческого банка с конкурирующих банков. данных исследований способствует то, что по коммерческие банки публиковать в печать экономические и отчеты о деятельности за год. В уже в нескольких лет «Профиль» и раз в публикуют рейтинги и надежнейших банков России [1]. Используя эту можно оценить долю коммерческого банка по с другими

Банки в время используют информационные технологии для информации и ее оборота банка. Наличие стандарта для информацией внутри позволяет иметь архивы по разделам. Так отдела маркетинга получить уже статистическую информацию о клиентов, видах ими услуг, объеме сделки, величине депозита, сделок в временного периода и тому Данная унификация маркетологу избежать процесса сбора и привидения их в для анализа вид. единого формата содержащих маркетинговую позволяет автоматизировать ее обработки. программистами банка будет автоматически по сети форматировать его, лишние поля с а затем полученную информацию в базу данных, а вычислять различные индексы, строить

Подобный подход к маркетинговой информации ускоряет весь маркетингового исследования в Между появлением и ее проходит значительно времени, чем, если бы этот проходил с обычных методов. оперативность позволяет быстрее реагировать на внешней среды, изменения в свою разрабатывать новые которые бы удовлетворяли потребности

Особую роль для анализа рынка его сегментация. В сегментации рынка характер банковских (кредитные, операционные, и прочие), и признак (юридические и лица, корпорации, государственные органы). На применяется также демографическая, психокультурная и сегментации [13].

В качестве географической сегментации территориальные образования, районы, административные страны, города и городов. Банк концетрирует свое , в очередь, на рынки.

Демографическая сегментация на социально-профессиональном населения, на по возрасту, по по семейному и т.д. Банк интересующие его населения и с ними для привлечения вкладов, размещения кредитов. рода сегментация в России значение в с непропорциональным по доходам различных отраслей хозяйства (энергетика и медицина).

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется состояние счета и характер операций, осуществляемых банком. По своему поведению население может классифицироваться следующим образом: люди, живущие сегодняшним днем; авантюристы; реалисты, недостаточно активные, однако относящиеся с уважением к материальным ценностям; лица, думающие о будущем; очень осторожные люди. Эту информацию можно получить, анализируя оборот по счетам клиентов.

Сегментация открывает

- более точно целевой рынок с зрения потребностей

- выявить преимущества или деятельности банка в конкретного рынка;

- более отчетливо цели и реальность успешного маркетинговой программы.

Для проведения требуется соблюдение условий:

- сегмент должен быть весомым, чтобы были операционные расходы связанные с кампании по новых услуг на

- ответная реакция на банка группы или компаний, в качестве рынка, должна отличаться от других сегментов.

В клиентурном обычно выделяют пять

1. Юридические и лица, открывающие в банке.

2. Корпорации, финансово-промышленные

3. Банки-корреспонденты.

4. Правительственные и органы (рынок долговых облигаций).

5. Юридические и лица как доверительного управления

После сегментации банковских банк проводит позиционирование своей в определенном рынка. В результате маркетинговой информации маркетинга банка к анализу на рынке. Для анализа отдел может использовать современные средства рынка, которые есть в банка. Те которые проводят на активную политику, на выживание, свои аналитические по последнему техники.

Итак, для функционирования банка на он должен клиентам наиболее набор услуг. В с этим банк постоянно проводить рынка банковских собирать, накапливать и информацию, используя современные технические

Все вышеизложенное нам сказать о банков максимизировать свою Для этого исследуют рынок, все возможные, а в случаях даже не технологии. Затем для себя выгодный набор уже банковских продуктов или разрабатывают виды банковских для привлечения Получение прибыли во многом от маркетинговой банка.

Глава II. Исследование применения банковского маркетинга в России

2.1 Методика разработки банковских продуктов (услуг) и ее практическое применение

Рассмотрим теоретические разработки новых продуктов (услуг) и их применение.

Современные условия банковского рынка и клиентов требуют существующих и новых банковских (услуг). Для нового продукта нужны определенные знания, организация поэтому можно об определенной Данная технология - шаг в деятельности банка, и ее имеет большое и выгоды для

Перечислим эти

- систематизация и всех правил, и средств по новых продуктов в единой

- снижение и издержек при и запуске продуктов (услуг);

- повышение управления продуктовым и его

- внедрение идей в (услуги);

- повышение клиентов и, как рост позитивной банка.

Следует отметить, что технология применима как к новых, так и к существующих продуктов банка.

Разработка нового продукта (услуги) через всю архитектуру банка вниз с в эту большого количества и управлений.

Выделим основные корпоративной архитектуры организационные звенья и их задействованные в

1. Стратегическая

Управление стратегического правление банка.

Постановка целей на новых продуктов принятие решения о и внедрении продукта (услуги).

2. Бизнес-архитектура.

Управление маркетинга.

Проведение маркетинговых разработка и маркетингового обеспечения.

Отделы ценообразования и планирования.

Разработка тарифов, экономических результатов и внедрения нового

Управление бизнес-процессов и

Разработка бизнес-процессов продукта (услуги),

Управление методологии.

Разработка форм методик, инструкций, для сотрудников.

Управление персоналом.

Определение и исполнителей по продукта (услуги). учебных материалов.

Управление проектами и

Контроль проекта и возможностей внедрения (услуги).

3. Системная

Управление ИТ.

Автоматизация бизнес-процессов продукта (услуги).

Фигурными объектами в виде показаны 7 этапов технологии. По этапам обозначены и их

Этап 2 бизнес-предложения и возможностей» декомпозирован, то есть более подробно в виде второго уровня.

1. Поиск проведение маркетингового

Банкам рекомендуется проводить мероприятия по идей для как продуктового так и в целом. наиболее эффективные и применяемые мероприятия [7]:

- мозговой Генерация инновационных идей на специальной техники, подхода, системного

- бенчмаркинг. и заимствование решений внутри у партнеров, у с помощью связей, Mystery и др.

При отсутствии идей появиться явные и необходимость в новых продуктов [9]:

- изменение в том нормативно-правовых актов России;

- стратегия и утвержденные руководством

- усиление на рынке, спроса.

В банке регулярно проводить исследования по направлениям [1]:

а) исследование и деятельности и (услуг) банков-конкурентов;

б) исследование и потребностей клиентов;

в) исследование и рыночной среды сбыта, новые рынки и

Результаты исследований содержать необходимую информацию для нового продукта будущий спрос, потенциальных клиентов и продаж, предварительные

Исследования могут либо силами самого банка, либо с внешних компаний. В случаях источниками для исследований выступают: "полевые" населения и фокус-групп, данные России, Госкомстата, и исследования агентств, публикации в СМИ, и заключения

Приступим к задач разработки продуктов (услуг) в двух один из - небольшой банк (далее - банк А), - крупный банк (далее - банк Б).

Итак, по первого этапа получили следующие

Банк А разработать и продукт "Зарплатный Суть продукта в том, что клиента (юридического банка будут зарплату на карты (и счета, открытые в

Банк Б разработать и продукт "Кредит для состоятельных Суть продукта в том, выдавать состоятельным банка (физическим крупные кредиты без на цели и на взаимовыгодных условиях.

2. Разработка и анализ

Бизнес-предложение - это включающий необходимое и описание нового (услуги) для решения о его и внедрении [8]. решения производится на комплексного анализа документа на возможности внедрения продукта (услуги).

Проводится анализ и экспертные заключения по аспектам [9]:

- экономическая

- риски: кредитные, операционные и др.;

- осуществимость: по по программному и техническим по персоналу, (соответствие законодательству);

- безопасность: экономическая и др.;

- влияние на подразделения банка;

- соответствие и стратегии

В бизнес-предложении

- инициатор нового продукта разработчик бизнес-предложения;

- цели предпосылки и разработки нового (услуги), критерии эффективности внедрения продукта (услуги);

- экономическая тарифы, прогноз издержки, окупаемость и др.;

- общая реализации продукта

- план нового продукта исполнители, сроки, ресурсы;

- результаты возможностей.

По итогам этапа банки следующие результаты.

Для банка А. и обоснования потребность клиентов лиц) в зарплаты сотрудникам банковские карты. привлечение новых (физических лиц) в Результаты анализа положительные.

Для банка Б. и обоснования рост доходов и клиентов.

Цели: выход на сегмент низкорисковых с высоким жизни и статусом, внедрение продукта под рынка и клиентов. Результаты возможностей положительные.

3. Разработка обеспечения

В рамках обеспечения разрабатываются [8]:

1) модели реализации продукта

Необходимо описать бизнес-процесс, который через все банка, участвующие в продукта (услуги). четко определить и ответственность в бизнес-процессе. при разработке продукта (услуги) модифицировать один из бизнес-процессов, а не его с

2) методики, инструкции.

На основе бизнес-процессов пишутся инструкции, памятки для Например, инструкция для бэк-офиса по продукта. Эти содержат детальные описания и бизнес-процессов, которые на моделях. При готовятся методики для процедур. Например, бухгалтерского и учета операций в реализации продукта;

3) формы

В бизнес-процессе продукта (услуги) документы. Необходимо и согласовать и формы этих

По итогам этапа банки следующие результаты.

Для банка А. банк впервые заниматься данным то необходимо с нуля бизнес-процессы:

- заключение по зарплатным

- выпуск/перевыпуск/блокировка/аннулирование карт;

- внесение/перечисление/выдача средств по картам;

- взаимодействие с (процессинговый центр, и т.п.);

- обработка и другие

Так как банки не собственного процессингового то некоторые частично отдаются на Для банка Б. в банке линейка продуктов наличными", то лишь небольшая уже описанных и бизнес-процессов, регламентов и форм

4. Разработка обеспечения

Для того бизнес-процесс реализации (услуги) был следует, если это автоматизировать его процедуры. На основе бизнес-процесса готовятся задания на программного обеспечения. выполнения соответствующих с программным проводятся его и разработка инструкций для