Файл: Организационная культура и организационное консультирование.pdf

Тип оргкультуры клиента

На чем следует делать акцент консультанту-продавцу

Сетевая

культура

- акцент на процесс; надо быть готовым обсудить, как он будет осуществляться;

- следует оставить время на обсуждение;

- все должны иметь возможность высказать свое мнение;

- необходимо сотрудничать с клиентом, чтобы сложилось общее представление о том, какие услуги будут оказаны;

- необходимо быть терпеливым по ходу процесса консультирования;

- следует понимать, что решение о покупке услуг не будет принято немедленно.

Общинная

культура

- верьте в то, что говорите;

- продемонстрируйте вашу заинтересованность в осуществлении проекта;

- говорите с убежденностью: если вы верите, они тоже поверят;

- покажите, что вы хотите принять участие в работе над проектом;

- расскажите, какие последствия будет иметь проект для персонала.

Коммерческая культура

- расскажите о преимуществах, которые могут быть получены благодаря покупке ваших услуг;

- не тратьте много времени, описывая почему и как, сделайте акцент на сроках;

- привлеките внимание к тому, как услуги обеспечат конкурентное преимущество;

- презентация должна быть краткой и по делу;

- презентация должна быть простой, они не хотят знать о сложностях;

- демонстрируйте уверенность в том, что говорите.

Фрагментарная культура

- покажите, как услуги сделают клиента лучшей организацией в ее нише;

- продемонстрируйте, что ваша компания лучшая в своей нише;

- подкрепляйте свои утверждения доказательствами;

- эти организации не ценят работу в командах, не говорите о командах из сотрудников клиента;

- решения должны соответствовать потребностям индивидуумов или подразделений.