Добавлен: 06.07.2023
Просмотров: 176
Скачиваний: 2
В настоящее время в Европе прямые продажи путевок объектами размещения составляют 80—90%, а по онлайн-каналам — до 70—80% от общего объема продаж. Российский рынок движется в том же направлении, что активно стимулируется приходом крупных международных сетей. Наши гостиницы пока проигрывают им в этом соревновании. Например, количество онлайн-бронирований в сегменте курортных отелей в России — это лишь несколько процентов от общего объема продаж, хотя уже сегодня вполне достижим уровень в 30%.
Агентские продажи.
В данном случае продажи производятся через посреднические звенья в сфере туризма, в качестве которых выступают турагенты и туроператоры, туристские клубы и профессиональные ассоциации, курортные магазины и бюро, авиакомпании и другие транспортные организации, частные инициативные посредники.
С посредниками гостиничное предприятие заключает агентские соглашения, включая простые и с исключительными правами.
При простом агентском соглашении турагент продает гостиничные продукты и услуги (далее продукты) от имени гостиничного предприятия, заключая договора с потребителями и выдавая им документы или подтверждение на проживание. При этом гостиничное предприятие полностью отвечает за предоставление потребителю услуг, подтвержденных агентом, а агент может сотрудничать с другими гостиницами.
Агентское соглашение с исключительными правами предполагает предоставление посреднику гостиничным предприятием определенных привилегий, включая квоты на гостиничные номера и пониженные цены за них, повышенный размер комиссионного вознаграждения. При этом гостиничное предприятие получает возможность ограничивать сотрудничество агента с другими гостиницами, контролировать сбыт гостиничных продуктов, фиксировать оплату за посредничество.
Кроме агентских соглашений взаимоотношения между туристскими фирмами и гостиничными предприятиями регулируются отечественными и международными документами.
Если в качестве посредника выступает туроператор, то он как оптовый посредник осуществляет оптовую закупку гостиничных продуктов, а затем перепродает эти продукты турагентам или осуществляет прямые продажи. При этом туроператор или закупает гостиничные номера со скидкой, или получает комиссионные. Данные скидки (комиссионные): составляют от 15 до 30% от будущего объема продаж; зависят от стоимости гостиничных номеров; определяются за фактическое проживание потребителей; идут на оплату комиссионных и обязательных платежей системам бронирования, телекоммуникационным компаниям и др.
В результате туроператор заинтересован в привлечении потребителей гостиничных продуктов и чем больше их они привлекут, тем больше он обеспечит объем продаж данных продуктов и получит больше комиссионных. Кроме того туроператор крайне заинтересован в разнообразии предоставляемых ему для реализации гостиничных продуктов, привлечении надежных посредников, а также в минимальном риске при взаимоотношениях с гостиничным предприятием и посредниками.
Если туроператоры служат оптовыми посредниками, то розничную торговлю гостиничными продуктами осуществляют турагенты, а также частные инициативные посредники. Иными словами турагенты служат посредниками между туроператорами и потребителями; продают большинство туристских продуктов, в составе которых они бронируют гостиничные номера для туристов.
Турагенты заинтересованы в удовлетворенности потребителей гостиничными продуктами, которые они продают. Удовлетворенные туристы привлекают новых клиентов, а для этого ими желательно получать через туроператоров или непосредственно от гостиничных предприятий как можно больше разнообразных гостиничных продуктов по их качеству и цене. Тогда туроператоры могут рассчитывать на увеличение объемов продаж и как следствие комиссионных.
Турагенты могут работать и самостоятельно, быть независимыми от оптовиков, осуществляя бронирование номеров для клиентов.
Гостиничные предприятия при работе с посредниками должны стараться облегчить им бронирование номеров, предоставляя специальные каналы связи, упрощая и ускоряя процедуры бронирования и расчеты за проданные ими номера.
Помощь и поддержка турагентам и другим посредникам должна оказываться на регулярной основе и включать: обеспечение рекламно-информационными материалами о достоинствах гостиничных продуктов и специальных предложениях; приглашение представителей туристских фирм, авиакомпаний и других посредников, а также представителей СМИ в ознакомительные поездки и др.
Следует отметить, что в последнее время технологии продаж гостиничных продуктов активно меняются. Так, в Европе турагентства практически ушли из этого сегмента, так как их заменили прямые продажи путевок объектами размещения. В наших условиях этот процесс постепенно набирает силу.
Понятие "сбыт" несколько шире понятия "продажи", так как включает в себя не только продажу продуктов, но систему предшествующих и последующих взаимосвязей между участниками сбыта.
Участниками сбытовых отношений в гостиничном бизнесе, прежде всего, выступают гостиничные предприятия как продавцы, потребители, посредники.
Пусть гостиничное предприятие, проведя маркетинговые исследования, разработало качественные гостиничные продукты и установило цепы на них. Теперь гостиничному предприятию предстоит сложная задача по доведению данных продуктов до потребителей, обеспечению их доступности целевым рынкам, разработке комплекса маркетинговых мероприятий, направленных на эффективную реализацию данных продуктов, т.е. на их сбыт через организованную предприятием сбытовую сеть.
Важность организации сбытовой сети объясняется тем, что в сбытовой сфере оценивается результат всех ранее проведенных маркетинговых мероприятий. Приспособив сбытовую сеть к запросам потребителей, предприятие может обеспечить конкурентное преимущество, воспользовавшись которым оно может повысить прибыльность своей деятельности. Поэтому организация и обеспечение работы сбытовой деятельности не должны рассматриваться как разовые мероприятия, а определяться в составе глубоко продуманной долгосрочной стратегии предприятия — сбытовой стратегии.
Сбытовая стратегия - стратегическое планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности гостиничного предприятия, направленной па полное удовлетворение запросов потребителей.
Сбытовая стратегия гостиничного предприятия должна способствовать формированию оптимальной сбытовой сети для обеспечения эффективных продаж на контролируемых сегментах рынка, соответствовать его целям, обеспечивать удовлетворенность потребителей качеством, ценой и разнообразием гостиничных продуктов.
При разработке сбытовой стратегии необходимо помнить, что сбытовая сеть реализует составную часть комплекса маркетинга "продвижение" и поэтому должна рассматриваться в составе других составляющих данного комплекса. Следовательно, сбытовая стратегия, являясь составной частью общей маркетинговой стратегии предприятия, должна согласовываться с другими стратегиями предприятия и, прежде всего, с общей продуктовой стратегией, стратегией ценообразования и финансовой стратегией.
В современных условиях гостиничное предприятие ориентирует свою деятельность на потребителя, его желания и ожидания, которые необходимо удовлетворять как можно полнее. Поэтому маркетинговая деятельность предприятия должна учитывать эту ориентацию и отражать ее в контролируемых факторах, включающих выбор продуктовой политики, выбор ценовой политики, определение методов продвижения, создание системы распространения и сбыта продуктов.
С учетом этих факторов разрабатывается сбытовая стратегия гостиничного предприятия.
Сбытовая стратегия должна определять: выбор современных форм и методов сбыта; перспективных направлений продвижения гостиничных продуктов до потребителей; желаемых и возможных посредников с определением их роли в распределении и сбыте продуктов; использование наиболее рациональной оптовой и розничной торговли и т.д.
Поэтому выбор перечисленных составляющих сбытовой стратегии гостиничного предприятия должен основываться на ряде факторов, определяющих их эффективность, включая особенности потребителей, возможности гостиничного предприятия, характеристики гостиничных продуктов и их разнообразие, особенности контролируемых секторов рынка, конкурентную среду, возможные каналы сбыта и др.
Учет приведенных критериев позволит сократить затраты на организацию и обеспечение деятельности сбытовой сети и увеличить получаемую прибыль.
Еще до начала разработки сбытовой стратегии гостиничному предприятию целесообразно сформулировать свои перспективные цели, а также составе разрабатываемой сбытовой, включая, например, следующие:
- • стать одним из лидеров на рынке в своем сегменте;
- • значительное увеличение продаж и активизация маркетинговой активности;
- • формирование стабильного и управляемого спроса на продукты предприятия на рынке;
- • повышение эффективности работы служб маркетинга и развития, в том числе за счет повышения отдачи от их совместной работы;
- • доведение реализации продуктов предприятия в определенном году до оговоренной величины;
- • увеличение доли рынка в конкретных сегментах до оговоренного процента;
- • успешный вывод на рынок новых продуктов;
- • выход на новые рынки сбыта.
Для создания проекта сбытовой стратегии необходимо определиться с рабочей группой, в которую должны войти руководители и специалисты основных подразделений и служб гостиничного предприятия, включая службу сбыта, маркетинга, бронирования, персонала и финансовую.
Заключение.
Эффективность работы бизнеса во многом зависит от того, как руководство компании понимает, что такое канал сбыта, насколько важное значение придает ему и сколько ресурсов направляет на улучшение их работы. Любая продукция, прежде чем попасть в потребительскую корзину, проходит длинную цепочку действий, что говорили ранее , от разборки и производства до поставок и грамотного размещения на полках в торговых точках. Как нам уже известно, маркетинг играет все более значимую роль в индустрии гостеприимства, где в настоящее время огромное внимание уделяется персонификации обслуживания и полной концентрации на запросах и потребностях потребителей. Сегодня недостаточно предоставлять «просто» продукт или услугу, а необходимо разрабатывать их с учетом вкусов, предпочтений и привычек клиентов. Предприятия ,использующий такой подход, способны предугадывать желания клиента, превосходить его ожидания, удовлетворять потребности, а значит его и делать постоянным. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга.