Добавлен: 08.07.2023
Просмотров: 99
Скачиваний: 1
Введение
Актуальность темы. Сегодня, как и на всем протяжение существования человечества, одну из наиболее важных ролей в нашей жизни играют переговоры. Люди, с самых древних времен, стремятся взаимодействовать друг с другом при помощи этой замечательной способности, стараясь всеми возможными способами создать комфортные для себя условия: торговцы - продать как можно больше товара по самой высокой цене и получить большую прибыль, а покупатели, наоборот, - приобрести товар по самой низкой и понести меньшие затраты, или мирные соглашения, которые заключались, по окончанию многих войн, где стороны защищали свои интересы дипломатическим путем. Все это - хорошие примеры ведения переговоров.
Цель исследования: выявить и сформулировать основные аспекты ведения эффективных коммерческих переговоров.
- Изучить актуальную литературу в этой области.
- Рассмотреть основные понятия, этапы, искусство ведения переговоров.
- Провести исследование на группе менеджеров, и проанализировать их искусство ведения переговоров.
Объект исследования – группа менеджеров.
Предмет исследования - искусство ведения переговоров.
Методы исследования: теоретические и эмпирические методы, логический, сравнительно-правовой, структурный, функциональный.
Работа содержит введение, 2 главы, заключение, список литературы.
Глава 1. Теоретические аспекты искусства ведения переговоров
1.1. Переговоры: основные понятия
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.
Переговоры необходимы для того, чтобы с помощью взаимного обмена мыслями (в форме разных предложений относительно решения поставленной на обсуждение проблемы) получить соглашение, которое отвечает интересам обеих сторон и достичь результатов, которые удовлетворяют всех его участников [8, с.54].
Переговоры выполняют такие функции:
1) информационно-коммуникативная функция: характерная для предыдущих переговоров, в процессе которых происходит взаимная «разведка», обмен взглядами, информацией, налаживание связей и отношений;
2) достижение договоренностей - функция переговоров, проведенных в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены и являются необходимым анализ противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности;
3) регулирование, контроль, координация действий -- эти функции характерны для переговоров, которые осуществляются в процессе совместной работы, когда является необходимым контроль за выполнением достигнутых соглашений, дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.
Классификация переговоров:
1. В зависимости от среды:
а) внешние (с другими государствами, предприятиями и т. д.);
б) внутренние (между подразделениями, между администрацией и профсоюзным комитетом).
2. За количеством участников:
а) двусторонние;
б) многосторонние (как правило, отличаются большей длительностью и сложностью согласования вариантов решений и т. д.).
3. За повторяемостью:
а) разовые переговоры (проводятся, если проблемы носят разовый характер, если они легко и быстро решаются);
б) постоянные переговоры, с определенными перерывами (проводятся, если возникают все новые и новые проблемы (такие переговоры более характерны для политических деятелей).
4. По условиям проведения:
а) переговоры, которые проводятся в условиях конфликта или кризиса отношений (более характерные для внутренних переговоров);
б) переговоры, которые ведутся в пределах сотрудничества (более характерные для внешних переговоров).
5. В зависимости от целей:
а) переговоры, которые направлены на установление отношений;
б) переговоры, которые направлены на продолжение существующих отношений;
в) переговоры, которые направлены на нормализацию неблагоприятных отношений;
г) переговоры, которые направлены на изменение характера отношений и придания им нового, высшего уровня;
д) переговоры, которые направлены на получение дополнительных, побочных результатов.
6. По содержанию:
а) политические переговоры (об общих подходах);
б) экономические переговоры (о финансах, ценах, оплате и т. д.);
в) технические переговоры;
г) личные переговоры.
7. По характеру:
а) официальные переговоры (их задачей является подписание соответствующих документов, которые имеют юридическую силу);
б) неофициальные (без подписания соответствующих юридических документов).
1.2. Основные этапы ведения переговоров
Основной целью переговоров является принятие (после общего обсуждения проблемы) решения, которое бы всех устраивало. Решение может быть: конструктивным, что связано с реальными изменениями к лучшему, или деструктивным (разрушительными); пропагандистским (связано с обещаниями на словах без соответствующих обязательств); успокоительными (что успокаивает общественную мысль). Переговоры могут проходить легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
В научной литературе приводятся разные подходы относительно характеристики переговорного процесса. В частности проводится идея о повседневном характере переговоров для любого человека [9, с. 12], отмечается распространенность переговорного процесса в обществе [7, с. 7]. Так Р. Фишер и В. Юре рассматривают переговоры как «факт нашей повседневной жизни» [10, с. 18], как «общение с целью достижения общего решения». Подобная точка зрения выражена и В. Мастенбруком, который рассматривает переговорный процесс не просто как «технологию», применяемую на формальных переговорах, а как «тип поведения», используемый ежедневно, как элемент любой встречи и дискуссии [11, с. 45]. Под переговорами понимают не процессы, которые имеют место между отдельными личностями или группами, а фундаментальный процесс, который оказывает существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни [1, с. 68].
Другие исследователи трактуют переговоры как одна из разновидностей спора для достижения истины или поиска взаимоприемлемого решения относительно спорного вопроса, а также как процесс дискуссии, приведения аргументов и контрпредложений, которые постепенно ведут к компромиссу. Как логико-психологическое явление, переговоры строятся за законами логики, имеют четкую логическую структуру и осуществляются с целью оказать влияние на сознание и эмоции оппонента [2, с. 52].
Переговорный процесс предусматривает использование соответствующих способов формулировки позиции партнеров, к которым принадлежат открытия позиции, закрытия позиции, подчеркивания общего в позициях, подчеркивание отличий в позициях. Конкретный способ формулировки позиции называется тактическим шагом. Если в выступлении формируется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие является открытием позиции. Если в выступлении сравнивают две и больше собственных позиций, такое действие называют закрытием позиции. Сравнение участником переговоров двух или нескольких общих позиций считают подчеркиванием общего, отличных - подчеркиванием отличного.
В связи с разнообразностью переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема проведения коммерческих переговоров приведена на рис. 1.
|
1 этап |
Подготовка переговоров |
|
2 этап |
Проведение переговоров |
|
3 этап |
Решение проблемы (завершение переговоров) |
|
4 этап |
Анализ и подведение итогов коммерческих переговоров |
Рисунок 1 - Модель проведения переговоров
Источник: [3, с. 26]
Такой анализ выходит за пределы альтернативного рассмотрения предмета переговоров и требует исследования всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
Метод интеграции. Назначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и потребностей развития, которые выплывают отсюда, кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; использование его целесообразно в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи. Методы ведения переговоров носят общий характер.
1.3. Основные стратегии ведения переговоров
В широком смысле переговоры понимают как разговор или беседу с целью обменяться мнениями или договориться о чем-либо [3, с.53]. В контексте осуществления внешней деятельности, переговоры трактуют как метод достижения соглашения путем делового общения, когда обе стороны имеют как общие, так и противоположные интересы. Приоритетной целью определено формирование компетентности, потому в контексте этой цели необходимо формировать стратегии ведения.
Переговорный процесс предусматривает три этапа: докомуникативный, во время которого происходит подготовка к ведению переговоров: сбор информации, анализ проблемы и определение цели; коммуникативный - диалог участников; посткоммуникативный, во время которого осуществляется анализ переговоров [4, с. 20].
Исходя из базовой структуры переговоров, очевидно, что для успешного ведения переговоров, следует развивать стратегическое мышление, прогностические умения, способность проводить четкую и последовательную линию речевого поведения в соответствии с собственными коммуникативными целями и общей целью переговоров, а также умением изменять линию речевого поведения в зависимости от хода коммуникативного процесса
Формирования и развитие выше упомянутых умений, которые входят в состав стратегической компетентности, в свою очередь предусматривает овладение конкретными стратегиями и тактиками общения, выбор адекватных и целесообразных высказываний, использования широкой палитры языковых средств, которые позволят достичь позитивного результата в переговорах.
Специалисты различают традиционно жесткий, мягкий и принципиальный стратегические подходы к ведению переговоров [2, с.40]. Они также рассматривают особенности ведения переговоров учитывая культуры и особенности дипломатии.
Определяющей для успешного овладения стратегиями ведения переговоров, есть английская дипломатия, которая считается классической и стала «краеугольным камнем» в процессе формирования мировой дипломатии и культуры международных отношений в целом [5, с.44].
Особенности переговоров на уровне языка и вещания рассматривают специалисты в сфере общения и лингвистики. Ученые выделяют такие три группы стратегий в переговорах: стратегии для реализации самого события переговоров, стратегии для реализации межличностного компонента, стратегии для организации устного или письменного текста так, чтобы он был хорошо оформлен с нужными акцентами [6, с.27].
Невзирая на существование общих характеристик переговоров, которые определяют формат этого вида делового общения, можно выделить ряд их подвидов по сфере деятельности, целью и специфическим взаимодействием между менеджерами. Этим подвидам свойственное определенное варьирование коммуникативной и языковой реализации.
Заметим, что знание характерных признаков национально-культурных и этнических отношений не исключает необходимость осведомленности с основными правилами, этичными нормами и традициями, которые установились как общекультурные в деловых отношениях и основываются на положениях дипломатического протокола. Координация усилий менеджеров, направленная на позитивное решение коммуникативных задач, прослеживается в разнообразных процессах обмена мнениями для решения проблемы в контексте переговорного процесса.
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
1. В деловом общении большое значение получает деловой этикет, который предусматривает использование норм поведения и общения. В общении прежде всего принимают во внимание особенности речевого этикета, который строится с учетом особенностей партнеров, которые вступают в деловые отношения, их социального статуса, места в служебной иерархии, профессии, национальности, возраста, пола, характера. Речевой этикет имеет национальную специфику. Каждый народ создал свою собственную систему речевого поведения. Знание особенностей национального этикета, его речевых формул, понимание специфики делового общения той или другой страны, народа помогают в переговорах, установлении контактов с иностранными партнерами.