Существует множество подходов к определению понятия бизнес-модель, делающих акцент на разных составных элементах. Приведу некоторые примеры:

Бизнес-модель — это метод ведения бизнеса, с помощью которого организация обеспечивает принесение прибыли. Бизнес-модель разъясняет, как организация зарабатывает деньги.

Бизнес-модель — это структура бизнес процессов и связей между ними, которые используются для планирования, контроля и коррекции деятельности организации.

Бизнес-модель — это логическое схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха организации.

Бизнес-модель — это способ, которым организация создаёт ценность для потребителей и получает от этого прибыль.

Все вместе эти определения составляют комплексное видение понятия бизнес-модель.

Глава 1. Бизнес-модель Canvas

Наиболее популярным и актуальным инструментом бизнес-моделирования на сегодняшний день является Шаблон бизнес-модели, разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье.

Данный шаблон был представлен в их работе «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» и сейчас используется компаниями различного уровня, от стартапов до транснациональных корпораций.

Шаблон (или как иногда его переводят: канва, макет) — это универсальный язык описания, представления, анализа и преобразования бизнес-моделей. Он состоит из 9 блоков, позволяющих просто и наглядно описать и представить деятельность организации на одном листе.

Применим Шаблон бизнес-модели к проекту создания нового формата фастфуда «Супфикс», специализирующаяся на продаже супов.

Первый блок — потребительские сегменты. В данном блоке определяется, какие группы потребителей компания рассчитывает привлекать и обслуживать.

Чтобы лучше удовлетворять нужды клиентов, желательно разбить их на группы по потребностям, особенностям поведения и иным признакам, то есть выделить целевые аудитории или потребительские сегменты.

Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

• различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
• их выгодность существенно различается;
• их привлекают разные аспекты предложения.

---

Для сети «Супфикс» характерны любые потребители, передвигающиеся в местах массового скопления людей и не равнодушные к фастфуду.

Исследования рынка фастфуда выявили, что люди начинают чаще посещать заведения быстрого питания по мере роста их доходов. Однако если уровень дохода превышает 300 тысяч рублей в месяц, посещение точек фастфуда значительно сокращается и люди начинают ходить в другие, более дорогие заведения.

Основываясь на данных многочисленных исследований, ученые выявили типичную группу людей, которые чаще всего питаются в точках фастфуда. Ими оказались люди среднего класса более низкой ступени, главы семейств, кто уже мог позволить себе ходить по заведениям, а цены в точках фастфуда их вполне устраивали. Более бедные люди обычно вообще не питались в таких заведениях, так как не могли себе этого позволить.

В разных бизнес-моделях выделение потребительских сегментов может осуществляться по-разному, например:

• Бизнес-модели, относящиеся к предложению товаров широкого потребления, не проводят различий между потребительскими сегментами и ориентированы на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами;
• бизнес-модели нишевых рынков ориентированы на особые потребительские сегменты;
• некоторые бизнес-модели выделяют сегменты рынка, незначительно отличающиеся по потребностям и запросам, т.н. дробное сегментирование;
• организации с многопрофильной бизнес-моделью обслуживают несколько совершенно разных потребительских сегментов с различными потребностями и запросами;
• некоторые организации обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегмента, для того чтобы такая бизнес-модель работала, необходимы оба сегмента.

Ввиду того, что фастфуд можно отнести к предложению товаров широкого потребления мы не будем проводить различия между потребительскими сегментами. Будем ориентироваться на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами. Отнесём к потребителям супов «Супфикс» все категории и классы людей, включая, но не ограничиваясь средним классом, наёмными работниками и даже лицами не имеющими постоянного источника заработка, в виду наилучшего соотношения цены к удовлетворению потребностей человека в еде и питье.

Второй блок — ценностные предложения. Блок включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента.

---

Ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.

Преимущества могут быть количественными или качественными, например, те преимущества, которые мы видим в продукции «Супфикс»:

• Новизна: некоторые ценностные предложения ориентированы на удовлетворение совершенно новых потребностей, которых на рынке раньше просто не существовало;
• Производительность: повышение эффективности или производительности продукции традиционно используется для создания ценностного предложения;
• Дизайн: очень важный элемент, с большим трудом поддающийся оценке, но который может стать наиболее важным элементом ценностного предложения;
• Цена: предложение тех же преимуществ по более низкой цене - стандартный путь удовлетворения запросов чувствительных к ценам потребительских сегментов;
• Уменьшение расходов: помощь потребителям в снижении их расходов - отличный способ создания ценности;
• Снижение риска: существенной ценностью для потребителя может стать снижение уровня риска, с которым он сталкивается при покупке товаров и услуг;
• Доступность: еще один путь создания ценности — сделать товары и услуги доступными для тех групп граждан, которые ранее не имели к ним доступа;
• Удобство/применимость: ценностью может стать и удобство использования товара.

При этом мы можем конкретизировать, что «Супфикс» будет:

1. Предлагать как никто широкий ассортимент супов, включающий 15 базовых супов, 15 сезонных супов, суп дня и суп месяца
2. Потребитель увидит долгожданную домашнюю кухню, в противовес пончикам и бургерам, которые никто не употребляет дома
3. Потребитель сможет совершить гастрономическое путешествие с нашими супами из разных стран, получая дополнительное образование и расширяя кругозор
4. Потребитель сможет быстро купить согревающий или охлаждающий напиток отличный от кофе и чая, которые стоят дорого а питательной функции не несут
5. Потребитель сможет экономить покупая продукт 2в1: напиток и питательный продукт. На рынке отсутствуют жидкие питательные блюда, одновременно являющиеся едой и питьем, что вынуждает тратить дополнительные деньги на жидкости

Третий блок — каналы взаимодействия. Блок описывает, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

---

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с клиентом.

Эти каналы выполняют ряд функций, в частности:

• повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах организации;
• помогают оценить ценностные предложения организации;
• позволяют потребителю приобретать товары и услуги;
• обеспечивают постпродажное обслуживание.

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю:

1. Информационный: как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах нашей компании?
2. Оценочный: как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?
3. Продажный: каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?
4. Доставка: как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?
5. Постпродажный: как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них, можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские.

Для «Супфикс» мы выделяем следующие каналы распространения наших предложений:

1. Билборды в местах размещения торговых точек
2. Таргетированная реклама в интернете в поисковиках по географическому признаку и интересам
3. Сотрудничество с ведущими службами доставки
4. Участие в фестивалях и на массовых мероприятиях
5. Формировании корпоративного предложения для компаний малого и среднего бизнеса закупающих продукты питания у сторонних производителей

Четвертый блок — взаимоотношения с потребителями. Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.

Компания должна четко определить, какой тип взаимоотношений она хочет установить с каждым из потребительских сегментов, они могут варьироваться от персональных до автоматизированных.

Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующих в рамках отношений организации с каждым потребительским сегментом:

• Персональная поддержка: клиент может общаться напрямую с представителем компании, получая от него помощь в процессе покупки и после нее;
• Особая персональная поддержка: в данном случае представитель компании прикреплен к конкретному клиенту, с которым у него складываются свои взаимоотношения;
• Самообслуживание: при таком типе взаимоотношений компания не поддерживает непосредственных отношений с клиентами, но обеспечивает их всем необходимым, чтобы они могли обслуживать себя самостоятельно;
• Автоматизированное обслуживание: этот тип взаимоотношений представляет сочетание более сложной формы самообслуживания с автоматизацией процессов;
• Сообщества: многие компании поддерживают онлайн-сообщества, предоставляя пользователям возможность обмениваться знаниями. Сообщества помогают компаниям лучше понимать нужды своих клиентов;
• Совместное создание: многие компании сегодня выходят за рамки традиционных отношений продавец — покупатель и создают ценность совместно с потребителем, например привлекая клиентов к созданию дизайна продуктов или производству контента.

---

Для точек быстрого питания «Супфикс» мы планируем задействовать на первом этапе следующие каналы взаимоотношений с потребителями:

• 1. Прямые продажи в торговых точках, расположенных в метах с высокой проходимостью
  2. Работа с корпоративными клиентами
  3. Работа с популярными службами доставки

Пятый блок — финансовая устойчивость. Блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента или от партнеров.

Компания должна спросить себя: за что готовы платить клиенты? Правильный ответ на этот вопрос позволит создать один или несколько потоков поступления доходов.

Существует ряд способов создания потоков доходов:

• Продажа активов: самый очевидный поток поступления дохода — доходы от продажи прав собственности на материальный продукт;
• Плата за использование: этот поток возникает из оплаты пользования определенной услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит;
• Оплата подписки: это поток дохода от продажи продолжительности доступа к услуге;
• Аренда/рента/лизинг: этот поток создается путем передачи клиенту временных прав на пользование определенным активом в течение определенного периода времени за фиксированную плату;
• Лицензии: в этом случае поток дохода создается за счет передачи прав на пользование защищенной интеллектуальной собственностью;
• Брокерские проценты: поток доходов поступает и от посреднических услуг, которые предоставляются двум или более сторонам в ходе сделки;
• Реклама: данный поток доходов создает оплата рекламы товара, услуги или торговой марки.

Для «Супфикс» это:

1. Прибыль от прямых продаж в торговых точках, расположенных в метах с высокой проходимостью
2. Прибыль от оптовых поставок корпоративным клиентам
3. Прибыль от поставок через популярные службы доставки

Шестой блок — ключевые ресурсы. В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели.

Эти активы позволяют организации создавать и доносить до потребителя ценностные предложения, выходить на рынок, поддерживать связи с потребительскими сегментами и получать прибыль.

Ключевые ресурсы можно классифицировать следующим образом:

• Материальные ресурсы: к этой категории относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции;
• Интеллектуальные ресурсы: интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных;
• Персонал: подбор персонала — важная задача для любого предприятия, но есть бизнес-модели, требующие особенно внимательного отношения к этому ресурсу, например в наукоемких производствах или творческих коллективах;
• Финансы: ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв.

---

Смотрите также файлы

• Заполнение таблиц Porter’s Five.pdf

• Стратегии деятельности российских банков на рынке ценных бумаг. Ключевые стратегии российских банков при осуществлении инвестиций на рынке ценных бумаг.pdf

• Meine Lieblingsessen und Getränke.pdf

• Социальные сети: польза или вред?.pdf

• Характер и карьера.pdf