Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

 Вопрос 2. Процесс принятия решения о покупке

 Маркетолог должен идентифицировать все виды влияния на покупателя и понять как покупатель принимает свое решение. Для некоторых товаров или услуг принятие решения довольно простые. Для товаров длительного пользования принятие решения сложное и в нем принимают участие все члены семьи, знакомые и т.д. Чем  дороже покупка и сложнее товар, тем продолжительнее обсуждение и тем больше участников решения. В случае рутинной покупки потребитель не замечает разницы между марками. Покупатель не уделяет внимания таким покупкам и удовлетворяется покупкой той марки, которая имеется в пункте продажи. Если покупают одно и тоже, то это больше по привычке, чем верность марке. Маркетолог при продвижении рутинных товаров прибегает к опробованию, доступности при отсутствии верности марке. Реклама таких товаров должна быть простая и легкая для запоминания, короткая и часто повторяемая.

Чтобы понять процесс покупки необходимо идентифицировать различные этапы, которые происходят перед принятием решения (рис.2):

1. Осознание проблемы. Исходной точкой принятия решения о покупке является раскрытие проблемы или нужды. Исходя из предыдущего опыта индивид обращается к товарам могущим вызвать нужду и удовлетворить ее. Для маркетолога этап пробуждения нужды, имеет особое значение – изучается мотивация

2. Поиск информации. Индивид проявляет особое внимание к информации связанной с нуждой. Источник информации можно разделить на: личный, коммерческий, СМИ, источник связанный с опытом. Влияние этих источников изменяется в зависимости от вида товара.

3. Оценка вариантов. Исходя из информации покупатель формирует суждения о товарах, которые он намерен приобрести. Рынок может быть сегментирован от различных групп атрибутов или характеристик, которые ищет потребитель. По каждому из вариантов покупатель проходит процесс оценки.

4. Решение о покупке. Исходным моментом покупки является результаты сравнения вариантов или выбор марки товара. Вместе с тем могут возникнуть ряд факторов, которые могут повлиять на окончательное решение: отношение других людей к товару, способности покупателя не подвергаться влиянию других, непредвиденные факторы (внезапное снижение доходов), замеченный риск и его степень, вторичные признаки (количество, место продажи, время продажи).

5. Реакция на покупку. Если человек недоволен, то он может поменять товар, либо рассказать об этом своим знакомым, чтобы они не покупали его, либо обратится в общество защиты прав потребителей.

---

Поведение организаций-потребителей

Вопрос 1. Основные черты индустриального рынка

 Покупки для организаций – процесс принятия решения, в котором организация констатирует свои потребности и выявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков.

Индустриальный рынок состоит из индивидов и организаций, которые покупают товары и услуги для производства других товаров и услуг, которые предназначены либо для продаж, либо сдачи в аренду. Деньги, вложенные в индустриальные покупки, значительно превышают деньги, потраченные на потребительском рынке.

При сравнении потребительского и индустриального рынка выявляют такие отличительные характеристики индустриального рынка:

1)        количество покупателей невелико;

2)        покупки более значительные. Обычно 20% покупателей совершают 80% покупок;

3)        тесные коммерческие отношения. Из-за небольшого количества поставщиков и важных клиентов, установление связей становится стратегическим инструментом высокой важности в индустриальном маркетинге;

4)        определённая географическая концентрация, которая способствует снижению затрат на продажу (но возникает проблема монополизации);

5)        спрос на индустриальные товары является производным от спроса на товары широкого потребления;

6)        спрос неэластичен;

7)        значительные колебания спроса. Рост рынка потребления на 10% может вызвать рост индустриального спроса до 200%. Это называется принципом акселерации;

8)        покупатели являются профессионалами, которые постоянно озабочены вопросами улучшения своих методов покупки. Поэтому многие поставщики имеют спецгруппы торгового персонала, который составлен из коммерческих инженеров или технических коммерсантов.

9)        обычно в решении о покупке индустриального товара принимает участие много лиц. В сложных случаях решение принимает комитет экспертов. Чтобы увеличить шансы заключения сделки, необходимо идентифицировать специфическую роль каждого участника в процессе решения;

10)    индустриальная покупка сопровождается большим числом документов, такими, как запрос на оферту, контракты на продажу и др. документы, которые не используются на потребительском рынке;

11)    прямые покупки. В большинстве случаев клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуя посредников, особенно, если речь идёт о технически сложных товарах либо в изготовлении, либо в обслуживании;

12)    партнёрство. Индустриальные покупатели часто выбирают поставщиков, которые являются в тоже время их клиентами;

13)    лизинг. Индустриальные предприятия предпочитают часто брать в аренду, чем покупать. Лизинг позволяет снизить вложения капитала, получить новинки техники, наилучшее обслуживание, а в ряде случаев и налоговые преимущества.

---

 Категории покупок на индустриальном рынке:

1. Повторная простая закупка. В этом случае предприятие выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку, придавая большое значение приобретённому опыту. Эти поставщики стараются поддержать достаточно высокий уровень качества и услуг и стараются всеми средствами облегчить покупку. Поставщики, которые не входят в этот список, сталкиваются с большими трудностями, чтобы стать поставщиком предприятия. Они надеются завоевать покупателя новыми условиями продаж, стараются получить хотя бы небольшой заказ.

2. Повторная закупка с изменениями – ситуация, в которой покупатель хочет изменить технические характеристики товаров, цену, условия поставки или вообще поменять своё обеспечение (снабжение). Такая ситуация приводит к увеличению числа лиц, принимающих решение. Продавцы, которые являются поставщиками данного предприятия, пытаются укрепить свои позиции, а другие продавцы, которые не входят в это число, пытаются начать обсуждение возможной сделки.

3. Новые покупки. Соответствуют случаю, когда предприятие рассматривает возможность приобретения данного товара впервые. Чем выше издержки и риск, тем больше участников собирает информацию и принимает решения. Ситуация новых закупок даёт продавцам широкие возможности установить своих клиентов, но, вместе с тем, ставить много проблем:

¨       Проблема установления контакта с большим числом лиц, оказывающих влияние на принятие решения о покупке.

¨       Необходимость предоставления большого количества информации.

 Вопрос 2. Участники процесса покупки и факторы, влияющие на него

 Для крупных предприятий решение о закупке, в особенности сложных и дорогостоящих товаров, принимается группой лиц, которые называются центром закупки.

Центр закупки состоит из лиц, которые разделяют как цели закупки, так и риск. Центр объединяет людей, имеющих различные функции, мотивацию, поведение. Поэтому многие решения по закупке конфликтны и принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров. Состав центра закупок:

1. Пользователь (обычно производственники, технологи и т.д.). В ряде случаев они являются инициаторами и разработчиками первоначальных требований.

2. Влиятельное лицо. Участвует в разработке требуемых технических характеристик для товара. Обычно это конструкторы и инженеры-исследователи.

3. Покупатели. Те, кто является ответственными в переговорах об условиях покупки. Они отвечают за выбор поставщиков и заключение контрактов.

4. Лицо, принимающее решение. Несёт ответственность за окончательный выбор товаров (главный специалист, главный инженер).

5. Передающие лица. Фильтруют поток информации и способны оказывать косвенное влияние на процесс покупки.

Состав центра закупки будет меняться в зависимости от сложности покупки.

---

Продавец должен знать, что каждый участник использует собственной решение о покупке. Маркетологам необходимо устанавливать конкретное влияние, которое оказывают лица, входящие в центр закупки.

Лица, участвующие в принятии решения о закупках, имеют такие же качества, как и обычные люди, чувствительны к имиджу предприятий, предпочитают поставщиков, оказывающих им уважение и внимание и покидают предприятия, которые не отвечают на вопросы или которые опаздывают с ответом.

Факторы, определяющие индустриальную покупку:

Окружение:

• Уровень спроса.

• Экономическая конъюнктура.

• Стоимость кредита.

• Уровень технического развития.

• Политико-административная ситуация.

• Конкуренция.

Факторы особенностей организации

• Цели.

• Политика.

• Методы работы.

• Структура.

Факторы межличностных отношений

• Полномочия.

• Статус.

• Умение убеждать

• Умение воспринимать аргументы.

• Другие лица

Индивидуальные особенности представителей заказчика

• Возраст, пол

• Доход.

• Образование.

• Служебное положение.

• Тип личности.

• Отношение к риску.

Вопрос 3. Этапы процесса покупки и критерии выбора поставщиков

Различают 8 этапов («решетка» покупок):

Этапы покупки	Тип покупки
	Новая	С изменениями	Простая повторная
1. Осознание проблемы	+	Иногда	-
2. Описание общих характеристик необходимого товара	+	Иногда	-
3. Технические характеристики товара	+	+	+
4. Поиск источников поставки	+	Иногда	-
5. Получение и анализ предложений	+	Иногда	-
6. Оценка предложений и выбор поставщиков	+	Иногда	-
7. Выбор процедуры оформления заказа	+	Иногда	-
8. Оценка результатов	+	+	+

1. Внутренние причины, способствовавшие возникновению проблемы:

• ¨       Решение предприятия о выпуске нового товара и возникновение в связи с этим потребности в новом оборудовании.

• ¨       Необходимость замены вышедшего из строя оборудования.

• ¨       Некоторые материалы оказались неудовлетворительными и предприятие ищет нового поставщика.

• ¨       Покупатель ищет достижения лучшего соотношения качество - цена.

Внешние факторы: покупатель может получить идею при посещении выставки, чтения рекламы или слушая представителя фирмы, который предлагает свой товар.

2.  Описание общих характеристик необходимого товара. В случае осознанной потребности покупатель должен определить общие характеристики требуемого товара. Для сложных товаров покупатель советуется с большим количеством лиц, чтобы определить важность показателей долговечности, надёжности, цены, условий поставки и др. атрибутов. Поставщик может вмешаться на этой стадии, помогая покупателю уяснить различные характеристики товара.

---

3. Технические характеристики товара. Полезно в этой ситуации использование функционально-стоимостного анализа. Суть его заключается в снижении стоимости путём изучения всех составляющих этого товара, которые могут быть модифицированы, стандартизованы или изготовлены с меньшими затратами. При этом анализе проходит тестирование:

• ¨       Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью.

• ¨       Необходимо ли наличие в товаре всех свойств, которыми он обладает.

• ¨       Можно ли изготовить изделие с меньшими издержками.

• ¨       Можно ли избрать для использования уже существующий стандартный товар.

4. Поиск источников поставки. Покупатель выбирает источники поставок, наиболее подходящие для его нужд. Чем больше новизна, тем длиннее фаза поиска поставщика.

5. Получение и анализ предложений. Для поставщика важно уметь разработать точные предложения и представить их с точки зрения маркетинга, а не только как технические.

6. Оценка предложений и выбор поставщиков. Члены центра закупок проводят детальный анализ каждого поставщика в соответствии с набором критериев, ранжирования в порядке важности и в соответствии с характеристиками каждого поставщика оценивает его критерии. В США и Великобритании учитывают 16 критериев при выборе поставщика

• Репутация поставщика.

• Условия платежа.

• Способность к адаптации, к изменениям внешней среды.

• Предшествующий опыт.

• Техническая помощь.

• Доверие к представителю.

• Гибкость в заказах.

• Информация о надёжности товара.

• Цена.

• Технические характеристики.

• Простота использования.

• Предпочтения пользователя.

• Лёгкость подготовки к использованию.

• Необходимость подготовки персонала к использованию.

• Надёжность поставок.

• Послепродажное обслуживание.

Установлено, что значимость каждого атрибута варьируется в зависимости от сложившейся ситуации. Многие предприятия предпочитают менять свои источники поставок, чтобы не стать очень уязвимыми. В общем случае 1-й поставщик получает большую часть заказа (60%), остальные делят между двумя другими (20-30%). Главный поставщик должен предпринимать все меры, чтобы защитить положение.

7. Выбор процедуры оформления заказа. После выбора поставщиков, покупатель делает заказ, в котором оговаривается количество, сроки и гарантии. Для обычных товаров используются непрерывные контракты по срокам. На Западе получила развитие система КАНБАН (продажа товаров только тогда, когда надо).

8. Оценка результатов. Покупатель оценивает характеристики поставщика исходя из условий контракта и меры удовлетворения покупателя.

Сегментация и методы разработки целевого рынка

Вопрос 1. Понятие, критерии и признаки сегментации

 Сегментация – это процесс разбивки потребителей на группы (сегменты) на основе различий в нуждах, характеристиках, поведении.

---

Смотрите также файлы

• тест ИЭР.docx

• Понятие и сущность права.docx

• Понятие европейского права.docx

• Документ Microsoft Office Word (5).docx

• referat_kharitonova 1с.docx