Файл: Как быстро и без затрат развивать бизнес.pdf

Гипотезы
Как быстро и без затрат развивать бизнес
Существует две основные жизненные стратегии досконально проверяем всё шаг за шагом, действуем по принципу «как бы чего не вышло»
дотошное колупание нахрап заходим везде с ноги, действуем резко и решительно, по возможности отхапываем кусок побольше быстрый результат есть эффект неожиданности (если нужен) нет долгосрочной перспективы можно оооочень сильно облажаться

есть системность уверенность в завтрашнем дне вероятность провала 0,0000001%
(у тебя же всё просчитано) медленный рост провал все-таки возможен: пока проверяешь одно, вылезет другое быстрый результат удобно работать вдолгую провал не смертелен есть системность легко масштабировать
Идеальный синтез этих подходов, который пригодится тебе и в бизнесе, и в жизни — это…
Получилось? Масштабируй.
Не вышло? Что ж, времени и ресурсов потрачено немного. Доработай гипотезу или переходи к следующей. гипотезы

В чем принцип?
Берешь идею, которую можно протестировать максимально быстро и без лишних затрат, и смотришь — сработает или нет.

Если я приготовлю сырники по маминому рецепту, средняя оценка от членов семьи составит минимум 4,5 баллов.
Этот принцип лежит в основе методики HADI-циклов.
Hypothesis (гипотезы)
1
Спроси себя что ты хочешь сделать какой результат ты хочешь получить.
Actions (действия)
2
Какие действия нужно совершить, чтобы проверить гипотезу? Распиши их по шагам.
Не увлекайся слишком сильно — мы же тестируем всё очень быстро, помнишь? Можно, конечно, действие
«оплатить рекламный кабинет» разложить на составляющие, но ты так только больше времени потратишь. Тебе нужен схематичный план.
Чтобы сформулировать гипотезу, пригодится схема «если…, то…». Формулируй гипотезу максимально четко, а для оценки результата используй какую-нибудь конкретную метрику: рубли, проценты, количество откликов, etc.
Так будет легче оценить, насколько хорошо сработала гипотеза.

Data (данные)
3
Если всё сделано строго по плану, в конце у тебя окажется определенная информация.
Тебе нужны факты и цифры, а не абстрактная оценка, типа «ну, нормальные сырники».
Только конкретные данные дадут тебе понять, сработала гипотеза или нет.
Чтобы приготовить сырники, нужно:
купить ингредиенты по списку, смешать их в нужных пропорциях, слепить «шайбы», пожарить, дать попробовать семье.
7 участников исследования поставили оценки следующим образом.
Бабушка 1: 5 баллов
Бабушка 2: 5 баллов
Дедушка 1: 5 баллов
Дедушка 2: 5 баллов
Сын: 2 балла
Дочь: 2 балла
Племянница: 3 балла
Средняя оценка сырников: 3,8 балла.

Insights (выводы)
4
На основе данных ты решаешь, что улучшить, доработать или вообще убрать. Удобно, если оперировать можно не только цифрами.
Например, спросить у детей, что им не понравилось (окажется, они любят только сырники с изюмом). Так у тебя больше пространства для дальнейшнего тестирования.
Дочь, сын и племянница сказали, что в сырниках не хватает изюма. Новая гипотеза: если я приготовлю сырники по маминому рецепту и добавлю изюм, средняя оценка от членов семьи составит минимум
4,5 баллов.
«С сырниками всё понятно. Ближе к бизнесу!»
Критерии оценки
Влияет на чистую прибыль
Да
Да
Да
Да
Да
Да
Да
Да
Нет
Нет
Да
Нет
Да
Да
Нет
Нет
Нет
Нет
Использует конкурент
Тестирует за неделю
Не нужно привлекать других
Бесплатно или по минимальной стоимости
Итог

Как понять, что гипотезу стоит тестировать?
Используй такую таблицу

Если есть хотя бы одно «нет» — гипотезу на помойку, ищем следующую.
не влияет на прибыль — ну и зачем оно тебе вообще не используют конкуренты — возможно, потому что они уже это протестировали и облажались ;
не тестируется за неделю — это уже не гипотеза, а план по захвату мира, попробуй найти что-то поменьш придется привлекать других специалистов — во-первых, их можно искать бесконечно долго; во-вторых, придется тратить бюдже бесплатно или по минимальной стоимости — бюджеты не бесконечные, а 90% гипотез могут не сработать
Про деньги. У разных бизнесов разные возможности, поэтому тут не будет конкретных рекомендаций, типа, «не трать больше
1 000 рублей». Но тебе должно быть не жалко просто потерять эти деньги. Или несколько раз потерять такую же сумму — гипотез-то много.
Про конкурентов. Конкуренты — компании, которые работают на том же рынке, с той же целевой аудиторией, решают ту же проблему тем или иным способом. В теории ты можешь перенимать опыт любого конкурента.
Международные игроки — за пределами РФ и СНГ (Coffee Like // Sturbucks)
Федеральные игроки — большие игроки в пределах РФ (Coffee Like // Cofix)
Региональные игроки — в твоем регионе
(Coffee Like // Tasty Coffee)

8 правил постановки гипотез
Проверяй обособленно
1
Точнее, не проверяй несколько гипотез, если они влияют на один показатель. Так ты просто не поймешь, какая именно сработала!
Тестируй быстро
2

У тебя максимум неделя, помнишь?
Этого достаточно, чтобы собрать первые данные и принять решение. Тестирование в течение двух недель, например, не даст тебе каких-то принципиально других результатов.
А вот ресурсов потратишь больше.
Копируй конкурентов
3
Сначала тестируй те гипотезы, которые уже привели к крутому результату твоего конкурента. Проверь, сработает ли у тебя то, что сработало у него. Потом уже будешь что-то новое придумывать.
Смотри в неизвестность
4
Не ставь гипотезы, если их результат очевиден и без всякого тестирования.
«Если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице» — это не гипотеза. Ну, или ты живешь в какой-то мультивселенной безумия.
«Если я буду спускаться, перепрыгивая через две ступеньки, то на 3 секунды обгоню Леху, который спускается как обычно» — ну, уже хоть что-то.

Не проверяй проверенное
5
У тебя уже есть процесс продаж и команда, которая звонит по определенной базе — конверсия понятна. Вот и не стоит каждый раз ставить гипотезу, мол «если мы будем продолжать прозванивать свою базу, мы будем продолжать получать продажи». Тестируй изменения.
Найди метрику
6
Мы уже писали про это выше, но это правда очень, очень важно. Весь смысл тестирования в том, чтобы решить: будешь ли ты использовать идею дальше, масштабировать ее, дорабатывать или просто забудешь про нее.
Плохая гипотеза: «Если предлагать клиентам абонементы, то наши продажи вырастут».
Хорошая гипотеза: «Если предлагать клиентам абонементы, то прибыль за неделю увеличится на 14%» (или подставь любой другой показатель).
Позаботься о сборе и анализе данных
7
Замеряй нужные показатели до и после тестирования, собирай обратную связь, открой для себя мир табличек, графиков и диаграмм — или открой этот мир нужному сотруднику. Иначе ты не сможешь оценить и измерить результат, который получишь
(даже если он классный). Пользы — ноль.

Делегируй
8
Если ты правильно формулируешь гипотезы по разным метрикам, то можно тестировать сразу несколько одновременно. Пусть этим занимаются разные люди в компании, чтобы никто не разрывался между задачами.
Не смотри, что некоторые из них кажутся слишком простыми. Просто пробуй, ты ничего не теряешь ;)
Если я разошлю 150 сообщений с офером друзьям в социальных сетях, то смогу сделать продажи на [ХХХ рублей]
Если я прозвоню клиентов по скрипту, то конверсия из заявки в продажу увеличится в два раза
Если сделаю бесплатную точку входа, то соберу [ХХХ лидов]
Если я буду отрабатывать возражение
«дорого» по скрипту, то моя выручка вырастет на 10%.
Если я увеличу бюджет на существующие рекламные кампании в [X раз], то получу
[Х лидов] в день по цене дешевле
[XXX рублей].
4 гипотезы для начинающих
7 гипотез для увеличения прибыли

Если я увеличу бюджет на существующие рекламные кампании в [X раз], то получу
[Х лидов] в день по цене дешевле
[XXX рублей].
Если связаться со старой базой, которые недавно перестали покупать, то прибыль вырастет на 10%.
Задача со звездочкой. Подумай, как перенести эту гипотезу из сферы услуг в товарный бизнес.
У тебя получится ;)

Если убрать самую дешевую позицию, абонемент, тариф, то средний чек увеличится на [XX%].
Если вбить в поиске «кейс [твоя ниша]», то можно найти одного маркетолога, который настраивал рекламу конкурентам, и привлечь его к работе.
Если я проведу 50 встреч с инвесторами, то хотя бы один согласится инвестировать в мой проект.
Если я найму ассистента, то смогу делегировать операционные задачи, заниматься стратегией компании и зарабатывать больше.
Если я подниму стоимость товара, услуги на [XX%], то заработаю больше на [XX%].
Если я буду обрабатывать заявки в течение одной минуты, то мои продажи вырастут в три раза.
2 гипотезы, которые нарушают половину правил, но работают