ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 08.11.2023
Просмотров: 81
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Жеке сату және өткізуді ынталандыру
-
Жеке сату. -
Өткізуді ынталандыру.
сатуғаарналғансатуқызметінпайдаланады.Осыдәрістіңбіріншібөлігіндебіз ұйымдағы жеке сатудың рөлін, сату қызметін басқару туралы шешімдерді және жеке сатупроцесінқарастырамыз.Жеке сату – әлемдегі ең көне мамандықтардың бірі. Сатуды жүзеге асыратын адамдар:сатушы,саудаөкілі,агент,аймақтықменеджер,сатубойыншакеңесші,сатубойыншаинженерсияқты әр түрлі атпен белгілі. Сатушылар туралы қалыптасқан көптеген стереотиптер бар,олардыңкейбіреулерітіптіжағымсызболуымүмкін.Дегенменсатушылардыңкөпшілігітұтынушыларүшінқұндылықтарқосып,ұзақмерзімдітұтынушыларменқарым-қатынасжасайтынжақсы білімді жәнебілікті мамандар.Сатуқызметініңрөлінқарастырайық.Жекесату–клиентпенбетпе-бет,телефонарқылы,электрондықпоштанемесеәлеуметтікмедиа арқылы бейне немесе онлайн конференциялар арқылы немесе басқа тәсілдер арқылыклиент пен жеке сатушының арасында жеке тұлғааралық қарым-қатынас жүргізуді қамтиды.Жекесатуларкүрделісатылымжағдайындаөтетиімдіболуымүмкін.Сатушылар клиенттерді өз проблемалары туралы көбірек білу үшін зерттей алады жәнемаркетингтікұсыныстардыжәнепрезентацияныәрклиенттіңарнайықажеттіліктерінесәйкес-тендіруүшінреттейалады.Жекесатудыңрөліәркомпаниядаәртүрліболады.Кейбіркомпаниялардамүлдесатушылар жоқ, мысалы, онлайн немесе өндіруші өкілдері, сауда агенттері немесе брокерлер арқылысататынкомпаниялар.Алкөптегенкомпаниялардасатуқызметімаңыздырөлатқарады.IBM,DuPont немесе General Electric сияқты бизнес өнімдері мен қызметтерін сататын компанияларда
сатушылар клиенттермен тікелей жұмыс істейді. P&G немесе Nike сияқты тұтынушылық өнімөндіретін компанияларда сату қызметі маңызды рөл атқарады. Олар көтерме және бөлшексаудагерлермен жұмыс істеп, олардың қолдауын алуға және компанияның өнімдерін соңғысатыпалушыларғасатудатиімдірекболуынакөмектеседі.Сатуқызметікомпанияменоныңклиенттеріарасындағымаңыздыбайланысболыптабылады. Көптеген жағдайларда сатушылар екі түрлі тұлғаға қызмет көрсетеді – сатушыменсатыпалушы.Біріншіден,оларкомпанияныклиенттергетаныстырады.Оларжаңаклиенттердітауып,компанияныңөнімдеріменқызметтерітуралыақпараттыжеткізеді.Олартұтынушылардытартужәнеолардыңқажеттіліктерінанықтау,шешімдердіұсыну,
Кітап: Дәріс:
Маркетинг принциптері
20. Жеке сату және өткізуді ынталандыру
қарсылықтарға жауап беру, бағалар мен шарттарды келісу, сатуды жабу, шоттарға қызмет көрсету және есептік қарым-қатынастарды жүргізу арқылы өнімді сатады.
Сонымен қатар, сатып алушы-сатушы қарым-қатынастарын басқару арқылы сату қыз- меткерлері компанияға клиенттерді таныстырады. Сатушылар компания өнімдерін тұтынумен байланысты тұтынушылардың проблемаларын шешеді және клиенттерді сол мәселелерді шешуге жауапты тұлғалармен байланыстырады.
Ең дұрысы, сату қызметі және басқа да маркетингтік функциялар, яғни маркетингті жоспарлау қызметі, маркетинг менеджерлері, маркетинг контент-менеджерлері және зерттеу- шілер бірлесіп клиенттер үшін құндылықтарды құру үшін тығыз жұмыс істеуі керек. Дегенмен кейбір компаниялар әлі күнге дейін сату қызметі мен маркетингті әртүрлі функциялар ретінде қарастырады.
Сату қызметін басқаруға келсілер жатады: сату қызметін талдау, жоспарлау, іске асыру және бақылау. Ол сату қызметінің стратегиясын және құрылымын жобалауды, сондай-ақ фирманың сатушыларын тартуды, оқытуды, оларға кеңес беруді, қадағалауды және бағалауды қамтиды.
Сату қызметін басқару келесілерден тұрады:
-
Сату қызметі стратегиясын және құрылымын жобалау -
Сату қызметкерлерін тарту және іріктеу -
Сату қызметкерлерін оқыту -
Сату қызметкерлеріне ақы төлеу -
Сату қызметкерлерін қадағалау және ынталандыру -
Сату қызметкерлерін бағалау
Енді осылардың әрқайсысына тоқталайық:
Сату қызметі стратегиясын және құрылымын жобалау
Бұл ретте маркетинг менеджерлері келесідей мәселелерге тап болады: Сатушылар мен олардың міндеттері қалай құрылымдалған болуы керек? Сату қызметі қандай болуы тиіс? Сатушылар жеке сатады ма немесе компаниядағы басқа адамдармен бірге жұмыс істей ме? Олар далада, телефон арқылы немесе онлайн және әлеуметтік медианы пайдалана ма?
Сату қызметінің құрылымы. Егер компания тек бір тауар түрін өндіріп оны әртүрлі нарықта өткізсе, онда ол сату қызметінің құрылымын аумақ бойынша ұйымдастырады. Алайда егер компания көптеген өнімдерді көптеген тұтынушыларға сататын болса, онда ол сату қызметінің құрылымы күрделірек болады. Онда сату қызметі өнім желілері бойынша мамандандырылады. Мысалы, GE өзінің негізгі бизнесінің әртүрлі өнімдері мен қызметтер бөлімшелерінде түрлі сату қызметін пайдаланады. GE Infrastructure ішінде, мысалы, компанияда авиация, энергетика, тасымалдау, су өнімдерін өңдеу және технологиялары бойынша бөлек сату қызметі бар. Бірде бір сатушы осы өнім санаттарында сарапшы бола алмайды, сондықтан өнімге мамандандыру қажет. Сол сияқты, GE Healthcare диагностикалық бейнелеу, өмір туралы ғылымдар және интеграцияланған IT өнімдері мен қызметтері үшін әртүрлі сату қызметтерін пайдаланады. Тұтастай алғанда, GE сияқты үлкен және күрделі компания өзінің әртүрлі өнімі мен қызмет портфолиосына қызмет ететін ондаған жеке сату қызметтеріне ие болуы мүмкін.
Сондай-ақ компания тұтынушы немесе өнеркәсіп желілері бойынша сату қызметтерін ұйымдастыруы мүмкін. Бөлшек сату қызметі әртүрлі салалар үшін ұйымдастырылуы ықтимал, ағымдағы клиенттерге, жаңа клиенттерді табу үшін қызмет ететін және аса маңызды клиент- терге қызмет көрсететін сату қызметкерлері болуы мүмкін.
Сату қызметі бөлімінің көлеміне тоқталайық. Компания сату қызметі бөлімінің құрылымын анықтаған соң кейін, оның көлемін белгілеуі керек. Сату қызметкерлерінің саны бірнеше сатушылардан он мыңға дейін болуы мүмкін. Кейбір сату кызметі бөлімдері өте үлкен: мысалы, АҚШ-та, PepsiCo компаниясында 36 000 сату қызметкерлері жұмыс істейді; American Express, 23 400; GE 16 400; және Cisco Systems компаниясында 14 000. Сату бөлімі қызметкерлері компанияның ең өнімді әрі ең қымбат активтерінің бірі болып табылады. Сондықтан олардың санының көбеюі сатылымды да, шығынды да ұлғайтады.
Кітап: Дәріс:
Маркетинг принциптері
20. Жеке сату және өткізуді ынталандыру
Кәсіпорын сату бөлімі қызметкерлерінің санын белгілеу үшін қандай да бір әдісті қолда- нуы мүмкін. Мысалы, бізде 1000 A-деңгейдегі клиент және B-деңгейіндегі 2000 клиент бар. A-деңгейдегі әрбір клиент жылына 36 қоңырау шалуды талап етеді, ал B деңгейіндегілер жылына 12 қоңырау шалуды қажет етеді. Бұл жағдайда сату бөлімінің қызметкерлері – жылына 60 000 қоңырау шалу керек. Орташа сатушы жылына 1000 қоңырау шалуы мүмкін дейік. Осылайша, бізге 60 сату бөлімінің қызметкерлері қажет.
Сату қызметкерлерін іріктеу және таңдау
Жақсы сатушыларды таңдау және іріктеу кез келген сату бөлімінің тиімді қызметінің кепілі болып табылады. Орташа сатушы мен алдыңғы қатардағы сатушы арасындағы айырмашылық елеулі болуы мүмкін. Зерттеу нәтижелеріне сүйенсек, компанияның бүкіл сату көлемінің 60 пайызын тек 30 пайыз қызметкер қамтамасыз етеді екен. Осылайша, сатушыны мұқият таңдау сатудың жалпы өнімділігін айтарлықтай арттырады.
Сату көлемі бойынша айырмашылықтардан бөлек, сату қызметкері ретінде бұл жұмысқа жарамсыз қызметкерлерді іріктеу компанияны шығынға ұшыратады. Сатушы қызметінен кетіп қалғанда жаңа сатушыны іздеу және оқыту шығындары, сондай-ақ жоғалған сату шығындары өте жоғары болуы мүмкін. Мәселен бір консалтингтік фирманың нашар іріктеуден болған шығындары 616 000 АҚШ долларын құраған екен.
Келесі кезекте сату бөлімі қызметкерлерін оқыту қажет. Статистикалық мәліметтерге сүйенсек американдық фирмалар сату бөлімі қызметкерлерін оқытуға жыл сайын шамамен 20 миллиард доллар жұмсайды екен.Оқу бағдарламалары бірнеше мақсатты көздеуі мүмкін. Біріншіден, сатушылар компаниямен жақсы танысып, өздерін сол компанияның бір бөлеге ретінде сезінуге үйренуі керек. Екіншіден, сату агенті компанияның өнімдерін жақсы зерттеуі қажет. Үшіншіден, сату агентін клиенттердің және компания бәсекелестерінің ерекшеліктерімен таныстыру қажет. Төртіншіден, оларды тиімді сатуға және сатылым процесінің негіздеріне үйрету керек. Яғни презентацияларды тиімді ұйымдастыруды үйрету қажет. Ен соңында сату агенттерін оның қызметінің ерекшеліктерімен таныстырып, жұмысын тиімді ұйымдастыруға үйрету керек.
Енді сату бөлімі қызметкерлерінің еңбекақысын төлеуді қарастырайық.
Жақсы қызметкерлерді тарту үшін компанияға оларға тартымды еңбекақы төлеу жоспарын әзірлеуі керек. Еңбекақы төрт элементтен тұруы мүмкін: белгіленген сома, ауыспалы сома, шығындар және шекті пайда. Белгіленген сома, әдетте жалақы, сатушыға тұрақты табыс береді. Сату тиімділігіне қарай берілетін комиссиялар немесе бонустар болуы мүмкін, айнымалы сома сатушыны үлкен күш жұмсап, табысқа жетуге ынталандырады.
Сату қызметкерлерін қадағалау және ынталандыру
Бұл ретте қадағалаудың мақсаты сатушыларға өз қызметін дұрыс ұйымдастыруға көмек- тесу. Компания басшылары сауда қызметкерлерін келесідей жолдармен ынталандыруы мүмкін: жағымды ұйымдастырушылық климат қалыптастыру, сату квоталарын белгілеу – яғни белгілі бір мерзімге нысаналы сату көлемін белгілеп, оны орындаған жағдайда қосымша артықшылықтар беру және басқа да жағымды ынталандыру құралдары арқылы, мәселен алғыс хат беру, әртүрлі сайыстар ұйымдастыру арқылы өнімділік деңгейін көтеруі мүмкін.
Ең соңында сату бөлімі қызметкерлерінің тиімділігі бағалау жүзеге асырылады. Бұл ретте негізгі ақпарат көзі ретінде сату көлемі бойынша есептер пайдаланылады.
Сатуды ынталандыруға келсек, жеке сатулар мен жарнама тауарды жылжытудың басқа құралымен тығыз байланысты: ол – өткізуді ынталандыру. Өткізуді ынталандыру – қысқа мерзімді ынталандыру шаралар тауарларды немесе қызметтерді сатуға ықпал етеді, тұтыну- шылардың сатып алу белсенділігін, фирманың сауда делдалдары мен қызметкерлерлерінің жұмысын тікелей ынталандырады. Егер жарнама тауарды немесе қызметті тұтынушы жалпы
Кітап: Дәріс:
Маркетинг принциптері