Лекция 1. Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

1. 
   Социально-демографические характеристики
   

Сегмент	Характе­ристика потребителей	Мотив покупки	Покупатель­ская способность	Реакция на появление
1.	От 17 до 20 лет, работаю­щие	Престижность модного атрибута имиджа	Удовлетво­рительная	Быстро становят­ся приверженца­ми новинки
2.	От 17 до 20 лет, нерабо­тающие	Престижность модного атрибута имиджа	Отсутствует	Быстро становят­ся приверженца­ми новинки
3.	От 20 до 30 лет, работаю­щие	Демонстрация своего благосо­стояния	Удовлетво­рительная	Относятся кри­тично, долго сравнивают раз­личные варианты товаров
4.	От 20 до 30 лет, нерабо­тающие	Любовь к музыке	Отсутствует	Демонстрируют консерватизм
5.	От 30 до 40 лет, работаю­щие и нерабо­тающие	Интерес к новому, любовь к музыке, потребность вы­глядеть совре­менно	Высокая	Позитивная реак­ция при условии грамотного ин­формирования потребителей

Лекция 2. Методика 5W Марка Шеррингтона. Портрет целевой аудитории. Сегментация целевой аудитории и контекстная реклама
1. Покупатели хлопьев для похудения

1. 
   ФИО, возраст. Савина Елена Сергеевна 40 лет.
   
2. 
   Место проживания: Нижний Новгород
   
3. 
   Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты: Экономическая деятельность, 50 тысяч рублей.
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
   
6. 
   Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Елена не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Елене, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.
   

---

2. Покупатели дорогих смартфонов

1. 
   ФИО, возраст. Куртов Антон Олегович 35 лет.
   
2. 
   Место проживания: Москва
   
3. 
   Семейное положение, количество детей: не женат
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты: Малый бизнес , 170 тысяч рублей
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
   
6. 
   Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Антону необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.
   

3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1. 
   ФИО, возраст. Кузьмичёва Алена Вячеславовна 27 лет
   
2. 
   Место проживания: Рязань
   
3. 
   Семейное положение, количество детей: замужем, детей нет
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
   
6. 
   Потребности, желания, фобии: Алене хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.
   

Лекция 3 Что такое прямые продажи?

Все компании, которые преуспевают в продажах, прекрасно делают одну вещь - они управляют продажами, и эффективность этого управления напрямую повлияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от многих компонентов, которые постоянно в движении и в состоянии активности.

Управление продажами – менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, связанных с продажами товаров и услуг. Управление продажами включает в себя определение тактических целей продаж, составление и мониторинг выполнения текущего плана действий, а также планирование и управление ресурсами, необходимыми для обеспечения текущих продаж. Управление продажами, как правило, ничем не отличается от управления другими видами деятельности. В любом случае менеджер по продажам должен: определять цели работы, контролировать достижение этих целей и контролировать процесс достижения целей. Таким образом, управление продажами можно рассматривать как совокупность основных направлений управления, обеспечивающих высокую эффективность продаж.

---

Управление продажами на предприятии — это сложный, многослойный и неоднозначный процесс. Двусмысленность заключается в том, что не существует единого подхода: для кого-то управление продажами означает мотивацию ответственных за продажу продукта, другие убеждены, что для успешных продаж в первую очередь необходимо работать с каналами продаж, третьи сосредоточены на автоматизации взаимодействия с клиентами. Эффективное управление продажами — это не только гарантия высокой прибыли, но и гарантия существования компании. Согласно статистике, 60% фирм, которые не смогли создать свою собственную систему продаж, закрываются в течение первых трех лет.

Сама продажа — это процесс или даже система взаимосвязанных процессов. Другими словами, вам нужно управлять практической деятельностью. Здесь можно подключить и менеджмент предприятия, его управление, маркетинговую деятельность. Система управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности: выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи: отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т.п.; установления каналов распределения: определение эффективных каналов сбыта с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров; управления каналами распределения: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; организация отдела продаж и разработка его стратегии: формирование структуры управления продажами на предприятии, определение задач и функций структуры управления продажами; управление отделом продаж: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников; управление экономика продаж: расчет стоимости продаж

---

, регулирование издержек на продажи; обеспечение показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников; корректировка системы продаж: корректировка и оценка всей системы продаж.

В заключении можно сказать, что традиционно управление продажами в компании начинается с создания и организации структуры поставок продаж. Затем основное внимание уделяется улучшению личных навыков продаж. В то время как концептуальные области управления продажами, такие как "определение целевой аудитории клиентов", "формирование каналов продаж и управление ими", "коммерческий маркетинг", находятся на переднем плане. Что касается эффективного управления продажами, то сосредоточение внимания на целевой аудитории клиентов, маркетинге и управлении продажами должно определять структуру обеспечения продаж и тактику управления продажами в целом.

Лекция 4. Основные правила прямых продаж

1.Перечислить каналы сбыта гостиничных услуг

Существующие каналы сбыта гостиничных предприятий предусматривают три основных метода сбыта продуктов:

• 
  • прямой — гостиничное предприятие непосредственно продает свои продукты потребителю;
  
• 
  • косвенный — сбыт продуктов, организованный через независимых посредников;
  
• 
  • комбинированный — сбыт продуктов осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.
  

Предварительно гостиничное предприятие составляет список альтернативных сбытовых каналов, а затем сравнивает их, но ряду факторов и выбирает наиболее подходящий для данного рынка.

Ниже приведены основные каналы сбыта, которые используются гостиничными предприятиями и гостиничными цепями:

• 
  1) прямые продажи через собственный центр бронирования (call-center, отдел бронирования), осуществляемые отделом бронирования или удаленным центром бронирования (офисом продаж). При сетевой структуре к этому каналу можно добавить центральную систему бронирования цепи (CRS), часто интегрированную с системами управления отелями (PMS) для централизации продаж гостиницами цепи в режиме реального времени;
  
• 
  2) GDS — глобальные системы дистрибуции {Amadeus, Sabre, Worldspan, Galileo), объединяющие в себе тысячи отелей по всему миру. Сюда же нужно отнести принадлежащие им веб-сайты (Travelocity, Expedia и др.). Это один из самых старых и устоявшихся каналов, направленный на работу с туристическими агентствами и индивидуальными клиентами;
  
• 
  3) IDS — системы распространения Интернета (IDS — Internet Distribution Systems). В настоящее время существует достаточное количество гостиничных предприятий, осуществляющих продажу номеров через Интернет;
  
• 
  4) собственный портал бронирования. Сайт гостиницы в современных условиях может иметь не только информационную составляющую, но и являться выделенным прямым каналом продаж;
  
• 
  5) классические туристические агентства, сайты и CRS туристических агентств, которые способствуют загрузке гостиничных предприятий.
  

---

2.Значение сбыта гостиничных услуг.
Гость отеля пользуется сложным продуктом, состоящим из комплекса услуг, которые можно увидеть, ощутить, оценить их преимущества. Соответственно, схема действий по его продвижении получается примерно такой же, как при продаже любого товара или услуги: находится потенциальный клиент, которому дается возможность познакомиться с предложениями отеля и принять решение – пользоваться им или нет. Основное отличие заключается в том, что схема знакомства с возможностями гостиницы является более многогранной, имеющей массу нюансов, и процесс продвижения гостиничных услуг получается достаточно долгим и трудоемким.

Характеристика	Толкование
Неосязаемость	Услугу невозможно ощутить материально- потрогать, перенести, упаковать и так далее
Несохраняемость	Услугу невозможно сохранить в отличие от товара
Непостоянство качества	Невозможно выполнить уборку номера каждый раз одинаково и прочее
Неотделимость от производства	Суть гостиничных услуг такова, что они оказываются неразрывно с потреблением
Отсутствие владения	Потребитель услуги пользуется ей, как правило, ограниченное количество времени
Взаимозаменяемость услуг товарами, имеющими материальную форму	Способность товаров заменять те услуги, которые удовлетворяют одинаковые или аналогичные потребности

3.Создайте уникальное предложение для клиентов использую «Вилку цен»

Тема 5. Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле

Задача

Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объем продаж постоянно падает. За последний месяц продажи составили 10550,0 тыс. руб. при издержках 9200,0 тыс. рублей. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе, компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой принимается решение о снижении цен на свой товар на 10%. Определить, на сколько возрастет объем продаж.

---

Смотрите также файлы

• Практическое задание к теме 6 Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.docx

• Практические задания по теме 6 Анализ и планирование кредитных операций коммерческого банка Вопросы.docx

• Практическая работа по теме Профессиональная этика юриста.docx

• Главное отличие.docx

• Радиотехнические цепи и сигналы.docx