Критерий выбора поставщика	Поставщик 1	Поставщик 2	Оценка значения критерия у дан­ного поставщика (по десятичной шкале)
Надежность поставки	0,30	0,40	7
Цена	0,25	0,15	6
Качество товара	0,15	0,20	8
Условия платежа	0,15	0,15	4
Возможность внеплановых поставок	0,1	0,05	7
Финансовое состояние поставщика	0,05	0,05	4
ИТОГО:	1,0	1,0	-

Лекция 6. Методы анализа продаж

Сильные стороны	Слабые стороны
Новое оборудование 2. Наличие хорошо отработанной системы сбыта 3. Эффективное использование ресурсов 4. Относительно молодые кадры 5. Опыт практической работы управленческого персонала	Неустойчивое финансовое положение 2. Низкий уровень образования на предприятии 3. Отсутствие разработок и исследований 4. Низкий уровень управленческой подготовки руководителей
Возможности	Угрозы
Географическая близость потребителя 2. Возможность получать сырье из Регионального фонда 3. Стабилизация цен на зерно 4. Наличие постоянных потребителей-предприятий 5. Разработка новых технологий и рецептур	Наличие сильного конкурента 2. Чувствительность потребителя к качеству 3. Необходимость закупать зерно в других регионах 4. Сложность внедрения новых технологий и оборудования
Сильные стороны- Возможности	Слабые стороны-Угрозы
Достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки. 2. Расширение ассортимента продукции и улучшение её качества за счёт использования новых технологий. 3. Используя высококвалифицированный управленческий персонал расширить сеть поставщиков и потребителей	Диверсификация деятельности. 2. Повышение уровня образованности персонала
Известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции. 2. Удержать покупателей от перехода к конкуренту, за счёт использования гибкой ценовой политики и увеличения качества продукции	Хлебокомбинат понимает, что рост цен неизбежен, поэтому необходимо разрабатывать технологии, которые позволят снизить издержки производства. 2. Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам.

---

Лекция 7. Как правильно установить контакт с клиентом: этапы и техники продажи

1. Настроиться на разговор — Это подготовительный этап, чтобы отработать скрипт продаж и психологически настроиться на беседу. Подготовьтесь к формальной части разговора: изучите корпоративную этику, придумайте приветствие и презентацию.

2. 
   Поздороваться и представиться- Первое впечатление начинается с приветствия. Оно может быть нейтральным — «Добрый день», или немного эмоциональным — «Здравствуйте, рад вас видеть». Затем расскажите, кто вы, чем занимаетесь и как можете помочь. Сделайте упор на собственную компетентность. Например, не «Я продавец Петр», а «Меня зовут Петр. Я специалист отдела смартфонов» или «Я — Алина, эксперт по краскам для наружных и внутренних работ».
   

Спросите, как зовут клиента, и в разговоре периодически обращайтесь к нему по имени — это поможет сделать беседу более личной и доверительной. 

3. 
   Задать вопрос- выявить проблему клиента. Не стоит спрашивать: «Вам чем-нибудь помочь?» — клиент автоматически ответит «Нет», даже если ему действительно нужна помощь. 
   

Есть два вида вопросов, которые помогут раскрыть потребности и начать диалог:

• 
  Открытые. Провоцируют развернутый ответ, исключая «да/нет», например: «Подбираете для квартиры или частного дома?», «Какие характеристики важны для вас при выборе?». 
  
• 
  Альтернативные. Вопросы в формате «или/или», которые предлагают клиенту выбрать из предложенных вариантов: «Вы согласны ждать доставку из Европы или подберем то, что есть в наличии?», «Какой цвет вам понравился больше: первый или второй?». Такая техника поможет разговорить клиента, уточнить его запрос или мягко подтолкнуть к принятию решения.
  

4. 
   Выслушать- Хороший продавец 80% времени слушает и только 20% говорит. Не спешите выдать весь скрипт сразу: дайте клиенту время подумать над вопросом и сформулировать ответ. Покажите свою заинтересованность — утвердительно кивайте, хвалите выбор, не высмеивайте и не обесценивайте его доводы, не перебивайте. 
   

Чтобы получить больше информации, задавайте уточняющие вопросы с формулировками: «Правильно ли я понял?», «Как вы считаете?», «Почему?». У клиента появится ощущение, что продавец хочет решить его проблему, а не просто выполняет план по продажам.

5. 
   Предложить готовое решение- Когда поняли запрос клиента, переходите к презентации: расскажите характеристики товара или услуги, их преимущества в сравнении с другими предложениями. Акцентируйте внимание на выгоде для клиента. Например, можно сказать: «Мощность блендера 1 250 Вт». А можно — «С этим блендером вы сможете колоть лед, молоть кофе, измельчать замороженные овощи для детей». Первая формулировка скучная и неинформативная, а вторая — показывает пользу товара и вызывает эмоции. 
   

---

Подумайте о сопутствующих товарах: к настенному телевизору можно предложить кронштейн, к ноутбуку — охлаждающую подставку и сумку. Расскажите, как товар решит проблему, например: «Важно, чтобы ноутбук при высокой нагрузке охлаждался, иначе сгорит микросхема». Так клиент увидит заботу и практическую помощь, а не навязывание ассортимента.

---

Смотрите также файлы

• Практическое задание к теме 6 Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.docx

• Практические задания по теме 6 Анализ и планирование кредитных операций коммерческого банка Вопросы.docx

• Практическая работа по теме Профессиональная этика юриста.docx

• Главное отличие.docx

• Радиотехнические цепи и сигналы.docx