Файл: Московский финансовопромышленный университетСинергияКонтрольнокурсовое заданиеДата кодДисциплинаМаркетинг на основе данных.pdf

Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
«Синергия»
Контрольно-курсовое задание
Дата код
Дисциплина
Маркетинг на основе данных
Программа
МВА
(дистанционная форма обучения)
ОТЗЫВ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ
Положительные стороны работы:
Недостатки работы:
Оценка ________баллов
Преподаватель _____________________________________________
ФИО, ДО-

Контрольно-курсовое задание
по дисциплине «Маркетинг на основе данных»
(максимальная оценка 100 баллов)
Описание задания
Ниже приведены варианты Контрольно-курсового задания (ККЗ) из числа практических заданий к темам №3, №4, №6, №7 курса «Маркетинг: на основе данных». Всего 4 варианта
ККЗ. Данные задания также можно найти в рабочей тетради к курсу в соответствующих темах. Вам необходимо выбрать один из вариантов для выполнения в качестве ККЗ и размещения отчета по заданию.
Выполните задания, используя методические материалы курса, а также документацию и опыт вашей компании.
Максимальное количество баллов за выполнение любого варианта задания –
100 баллов.
Распределение баллов внутри задания зависит от варианта.
Сдаваемый на проверку файл должен иметь следующее название файла:
ККЗ_М_ФамилияИО_номер группы.
Вариант 2 (практическое задание к теме 4)
(максимальная оценка по данному заданию – 100 баллов)
Данное задание может быть выбрано к выполнению в качестве Контрольно-курсового
задания по дисциплине. В этом случае необходимо разместить оформленные
результаты выполнения задания в разделе «Контрольно-курсовое задание» дисциплины
«Маркетинг» в личном кабинете учебного портала
http://lms.synergy.ru
Задание 1 (34 балла).
Возьмите все лиды всех потенциальных клиентов, которые сейчас у вас в работе, и оцените каждого из них, используя критериальную матрицу. Разместите получившиеся данные в воронке.
0%-ные клиенты
(охваченные рекламой)
25%-ные клиенты
(оставили заявку,
запросили информацию)
50%-ные клиенты
(запросили комерческое на определенные даты и
количество гостей)
75%-ные клиенты
90%-ные клиенты
(забронирова ли,
но не оплатили)
100%-ные клиенты
(заброниро вали,
оплатили)
10446 984 138 1891 499

Задание 2 (33 балла).
Посчитайте зависимость между стажем работы ваших сотрудников,
их базовыми показателями работы, их конверсией, средним чеком и тем, как часто клиенты,
работающие с этим сотрудником, у вас покупают.
Сотрудник
Стаж и базовые показатели работы сотрудника
Частота покупок у сотрудника
Стаж
Конверсия
Средний чек
Анна Авинова
2 мес
40%
5270 1
Леонид Дудник
6 мес
59%
6030 1,02
Алена Стежова
3 мес
52%
5890 1,04
Виктория
Ларионова
36 мес
89%
8200 1,1
Любовь Столярова
18 мес
81%
7900 1,08
Сотрудники с опытом, определенно, увереннее ведут себя с гостями как при личном взаимодействии, так и на этапе совершения сделки через интернет, телефон и другие ресурсы продаж. Новые сотрудники проходят поэтапное ежемесячное обучение, с акцентом на те моменты, которые у них “выпадают” для успешных продаж и оказания качественных услуг. Столько высокая конверсия объясняется тем, что под «лидом» мы понимаем человека, который оформил заказ, но по каким-то причинам еще его не оплатил, к примеру, предпочитает способ оплаты непосредственно “на месте”
Задание 3 (33 балла).
Проведите сегментацию ваших клиентов на основании каких-либо базовых параметров на лучших, средних и худших, то же самое проделайте и со списком сотрудников, разделив их на лучших, средних и худших. Сопоставив два списка,
определите, продают ли ваши лучшие сотрудники вашим лучшим клиентам, или же такая закономерность отсутствует и есть серьезные возможности для оптимизации.
Сегментация клиентов
Сегментация сотрудников
«Лучшие»
>100 000
руб.
«Средние»
>50 000
руб
«Худшие»
<=3000 руб
«Лучшие»
CV >60%
«Средние»
40% <= CV
<= 60%
«Худшие»
CV <40%
Дмитрий
Павлюк
Роман
Столяров
Игорь
Левотин
Виктория
Лахтина
Леонид
Дудник
Анна
Авинова
Елена
Степанюк
Елизавета
Иванова
Сергей
Скорцов
Любовь
Столярова
Алена
Стежова
ГК Смарт
Ксения
Середа
Лариса
Стикова
Иван
Зайчик
Петр
Лоровец
Анна
Фролова

Кирилл
Кустов
Констанцин
Лебедев
Аркадий
Семанюк
Алена
Хвалова
Светлана
Титова
Леонид
Дорцук
Кристина
Ершова
Марина
Штольц
Есть закономерность, что «лучший» продавец продает «лучшим» клиентам больше,
это говорит о том, что опыт и качество обучения напрямую влияют на конечный
результат.
Так как наш продукт связан напрямую с платежеспособностью населения в текущих
реалиях,
условиями для путешествий в рамках внутреннего туризма, охват
аудитории значительно сократился, и с нашей стороны происходит переориентация
на другую аудиторию. Изначально наш проект был заточен на большой поток
иностранных туристов.
В свзи с этим, меняется формат обучения персонала, стандарты и на