Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Понятие и виды каналов продаж в гостиничном бизнесе).pdf

При поиске гостиницы в интернете, на первые две строки выходит Booking.com, с контекстной рекламой и только третьей строкой выходит официальный сайт гостиницы. Отель имеет полноценный официальный сайт, заходя на который, гостю поступает предложение рассмотреть определенные даты для последующего бронирования. Отсутствуют выгодные предложения для бронирования номеров через официальный сайт.

Общий вид сайта отеля «Бородино» приведен на рисунке 3.

Рисунок 3 – Общий вид сайта отеля «Бородино» [19]

Разработана возможность выбора языка (русский/английский), переходы на аккаунты в социальных сетях. Собственный аккаунт в социальных сетях у отеля имеется в сети Вконтакте, Instagram и Facebook. На сайте можно оставить отзыв, но нет возможности прочитать другие, соответственно нет возможности проследить работу менеджера с отзывами. Для сравнения менеджер отеля на активно обрабатывает отзывы на Booking.com. Все страницы сайта выполнены в одном стиле, что в свою очередь не передаёт индивидуальности интерьера.

Предоставлены профессиональные фотографии, но неудобный просмотр, нет возможности просмотра всей галереи последовательно, открывается каждая фотография в отдельном окне. Нет активной кнопки бронирования. В шапке каждой страницы есть меню с возможностью перехода на другие разделы. Одна из привлекательных услуг отеля- визовая поддержка, о которой клиент узнает сразу, открывая сайт.

Информационные данные указаны удобным, понятным шрифтом в центре страницы отеля, через мобильную версию отсутствует возможность прямого звонка администратору, а так же отправление письма. Информация о сертификации отеля, индивидуальном предпринимателе указана на сайте, без фотографии самого сертификата. О дополнительных достижениях информации нет. После посещения сайта, можно сделать выводы об отсутствии аналитики при создании и ведении страницы, на сайте присутствуют «Мёртвые участки». Сайт требует доработки.

Отель «Бородино» осуществляет бронирование номеров также на основных специализированных Интернет-ресурсах, причем стоимость номеров на разных ресурсах значительно колеблется (таблица 5)

Таблица 5 – Цены на номера на популярных онлайновых ресурсах и сайтах гостиниц

Отель «Бородино»представлен на 62% каналов, причем на двух каналах по одной цене, еще на двух – по другой и еще на одном по третьей. Таким образом, гостиницы развивающихся рынков, во-первых, слабо представлены на различных каналах, а во-вторых, ценообразование по каналам носит не совсем приемлемый характер.

Количество бронирований, отменённых в электронных каналах продаж представлено в таблице 6.

Таблица 6 – Статистика бронирований за 2018 год по месяцам [19]

За 2018 год в отеле «Бородино»было совершено 4102 бронирования через электронные каналы продаж, из которых 1297 позднее были отменены. В среднем около 31% бронирований отменяются ежемесячно. Таким образом, гостиница Октябрьская теряет доход от нереализованных бронирований, если не успевает заполнить пустые номера другими категориями туристов: тур-группами, бизнес туристами и т.д.

Рассчитаем показатели прибыльности и доходности деятельности отеля «Бородино», результаты расчета представлены в таблице 7[22].

Таблица 7 – Динамика показателей прибыльности и доходности деятельности ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг.

Из данных таблицы видно, что прибыль от продаж ООО «Хоспитэлити групп Бородино» на протяжении исследуемого периода имеет нестабильную динамику – в 2017 году ее значение относительно 2016 года выросло на 27 692 тыс. рублей или более чем в 10 раз, а в 2018 году она сократилась относительно 2017 года на 9727 тыс. рублей и составила на конец исследуемого периода 21 216 тыс. рублей[23].

Однако показатель чистой прибыли на протяжении всего исследуемого периода увеличивается - ее значение составило в 2016 году – -434 тыс. рублей, в 2017 году – 18 681 тыс. рублей, в 2018 году – 21 003 тыс. рублей [24].

Динамика изменения прибыли от продаж и чистой прибыли
ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг. приведено на рисунке 4.

Столь существенный рост прибыли ООО «Хоспитэлити групп Бородино» способствовал увеличению показателей рентабельности. Так, рентабельность работ и услуг, рассчитываемая отношением прибыли от продаж к себестоимости выполненных работ, выросла с 4,83% в 2016 году до 13,11% в 2018 году.

Рисунок 4 – Динамика изменения прибыли от продаж и чистой прибыли ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг., тыс. руб.

Рентабельность продаж, рассчитываемая отношением прибыли от продаж к выручке от реализации работ и услуг, выросла за исследуемый период с 2,12% в 2016 году до 5,64% в 2018 году. Рост рентабельности продаж положительно характеризует финансово-хозяйственную деятельность исследуемой компании, поскольку свидетельствует об увеличении прибыли с каждого рубля выполненных работ и услуг [25].

Более наглядно динамика изменения показателей рентабельности деятельности ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг. приведена на рисунке 5.

Рисунок 5 – Динамика изменения показателей рентабельности деятельности ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг., в %

Специфика гостиничного бизнеса в процессе экономического анализа предусматривает также расчет таких показателей, как OCC (загрузка номерного фонда, исчисляемая в процентах), ADR (средняя стоимость номера в сутки), RevPar (выручка на доступный номер) [26].

Расчет этих показателей по данным ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг. приведен в таблице 8.

Таблица 8 – Расчет показателей эффективности деятельности ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг.

Из данных, приведенных в таблице видно, что загрузка отеля «Бородино» ежегодно увеличивается. Так, если в 2016 году она составляла 57,2%, то к концу 2018 года она достигла 65,3%.

Выросла и средняя стоимость одного номера с 6943,7 руб. в 2016 году до 8115,6 рублей в 2018 году. Соответственно увеличился показатель RevPar с 3972 руб. в 2016 году до 5 295,8 руб. в 2018 году. Увеличение данного показателя положительно характеризует деятельность исследуемого
отеля [27].

Таким образом, проведенный анализ показал в основном положительные изменения в финансово-хозяйственной деятельности ООО «Хоспитэлити групп Бородино» за 2016-2018 гг. Компания является активно развивающейся, поскольку наблюдается рост выручки и объема оказанных услуг.

Обобщая изложенное выше, можно сделать вывод, что в современном гостиничном бизнесе огромную роль играет эффективная работа с каналами распределения. Доля электронных каналов распределения постоянно возрастает, поэтому работе с ними необходимо уделять самое большое внимание. Анализ деятельности отеля «Бородино» показал, что работа с каналами распределения носит несистемный характер, ценообразование на номера по каналам носит не всегда эффективный характер. В этих условиях необходима разработка четких стратегий работы с каналами, в частности соблюдение условий «паритета цен», а также необходимость постоянного контроля эффективности каналов и самого гостиничного предприятия с учетом недостатков использующихся в настоящий момент показателей.

3. Совершенствование технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»

3.1. Рекомендации по стимулированию и внедрению новых методов продаж в гостинице

Стимулирование посреднической сети должно способствовать более интенсивной ее деятельности по сбыту гостиничных продуктов, увеличению объемов заказов, осуществляемых на регулярной основе. Так, например, отель «Бородино» может предлагать турфирмам гибкую систему скидок. В качестве примера стимулирования посреднической сети можно привести:

1. Отель гарантирует турфирме на блок мест цены ниже на 10-15%, если турфирма обеспечивает отелю рекламу через свой каталог или прочую рекламную продукцию.