Файл: Манипуляции в деловом общенииМанипуляции в деловом общении.pdf

Манипуляции в деловом общении
Манипуляции в деловом общении
Определение 1
Манипуляции в деловом общении – это способ скрытого воздействия на партнера при проведении деловых переговоров, целью которого является получение выгодного для манипулятора решения со стороны манипулируемого.
В процессе делового общения манипуляции проявляются в виде отношения к другим людям как к вещам, орудиям, средствам достижения своих корыстных целей, на основе контроля, лжи и цинизма, стремления выигрывать любой ценой.
Манипуляция в деловом общении – это использование принудительного влияния, обмана и других нечистоплотных средств, на основе попрания моральных норм с целью установления контроля над потенциальной жертвой, получения преимуществ на основе использования ее слабости, недостаточной информированности и доверчивости, ущемления интересов другой стороны.
Манипуляции в деловом общении
Все манипуляции в деловом общении можно подразделить на четыре группы:
первая группа манипуляций предполагает оказание давления на противоположную переговорную сторону. Проявляется чаще всего в скрытой форме. Манипулятор старается в завуалированной форме казаться более значимым, влиятельным, чем его собеседник. Манипулятор может специально сокращать время для принятия окончательного решения противоположной переговорной стороной, создавать дискомфортные условия, в которых проводятся переговоры, обращаться к собеседнику в повелительном тоне, прибегать к угрозам;
вторая группа манипуляций предполагает дипломатические приемы, маскирующие конечные цели, острожные действия, усыпляющие бдительность собеседника. Обходные маневры предполагают использование приема «присоединения» к партнеру с помощью повышения его самооценки, например, демонстрации дружеского расположения,
уважения, почтения, похвалы и только после этого объявляет о своих истинных намерениях;
третья группа манипуляций предполагает использование ложной аргументации,
намеренное «запутывание» собеседника, использование избыточной или напротив недостаточной информации, плохо структурированной информации, воздействие на мышление, а не на эмоциональную составляющую собеседника;
четвертая группа манипуляций предполагает участие в деловом общении дополнительных лиц, как несуществующих, так и реальных, то есть привлечение третьих лиц. В этом случае переговоры ведутся с заранее распределенными ролями, когда возможно использование мнений авторитетного лица или эксперта, а также привлечение к разговору помощников.
Вышеприведенное подразделение всех приемов на четыре группы весьма условно, способы

манипуляции в них часто пересекаются.
Основными группами следует считать манипуляции дипломатические, логические и давления.
Манипуляции с привлечением к переговорам третьих лиц используют возможности первых трех групп.
Виды манипуляторов
Существуют различные виды манипуляторов:
активные манипуляторы - пытающиеся перекладывать ответственность на других, тех,
кого можно контролировать и кем можно управлять, пытающиеся хитростью добиться власти над другими;
пассивные манипуляторы - те, кто старается угодить всем, боясь чужого неодобрения,
осуждения, порицания, не способные к противостоянию жизненным проблемам занимающие пассивную позицию;
манипуляторы - люди-бойцы, для которых жизнь ни что иное, как поле боя,
воспринимающие жизнь как нескончаемые военные действия, относящиеся к деловым партнерам как к вымышленным или реальным врагам или соперникам;
безразличные манипуляторы – избегающие контактов, играющие в отстраненность и безразличие.
Способы противодействия манипуляции
Конструкция перехода к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции устроена следующим образом:
прямые переходы: - от мониторинг эмоций к взаимодействию; от психологического самбо к взаимодействию; от информационного диалога к взаимодействию, от конструктивной критики к взаимодействию; от цивилизованной конфронтации к взаимодействию;
косвенные переходы: от мониторинга эмоций к психологическому самбо, от психологического самбо к информационному диалогу, от информационного диалога к конструктивной критике, от конструктивной критики к цивилизационной конфронтации и на заключительной стадии от цивилизованной критики либо к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции либо к разрыву отношений.
Этапы противостояния:
Мониторинг эмоций.
1.
Психологическое самбо.
2.
Информационный диалог.
3.
Конструктивная критика.
4.
Цивилизованная конфронтация.
5.
Приемы, используемые недобросовестными
работниками
Приемы, используемые недобросовестными работниками при уклонении от выполнения работы и попытке избежать ответственности:
напрашиваются на новое дело, не закончив предыдущего;

пытаются доказать руководителю, что не знали какую работу сейчас необходимо выполнить;
пытаются доказать, что руководитель некоторое время назад говорил противоположное;
считают, что для выполнения работы им не хватает прав;
обвиняют руководителя в том, что им не оказывают помощи;
пытаются доказать, что порученную работу должен выполнять другой, так как она не входит в их должностные обязанности;
стараются всегда выглядеть обиженными, чтобы при удобном случае всегда оправдаться невозможной для работы обстановкой;
объявляют руководителю, что не могут справиться с работой;
обвиняют руководителя в том, что с ним невозможно работать, так как его невозможно понять;
для того чтобы было трудно обвинить их в нарушении сроков выполнения заданий или их невыполнении берут задания без указания срока;
используют в работе такие выражения, как: «а почему я?», «не дозвонился», «впервые слышу», «а мне никто не говорил», «заходил, но вас не было», «не нашел», «а мне никто не говорил», «не знаю», «не слышал», «я говорил ему, а он не сделал».
С уверенностью можно утверждать, что манипулирование, в частности в деловой среде является широко распространенным и социально значимым явлением.