Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Сарансккабель».pdf

5) После анализа ожидаемого функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и количественными методами.

Основные методы прогноза следующие.

Количественные методы прогноза - оценка будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических методов анализа.

В основном это краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Недостатком является необходимость сильного структурирования проблемы.

К количественным методам прогноза относятся:

1. экстраполяция тренда - проекция данного временного ряда в будущее. Применяется для краткосрочных прогнозов. Экономический пример: развитие сбыта или прибыли для определенного промежутка времени.

Преимущества: невысокие затраты и быстрое получение данных. Недостатки: возможность резких изменений тренда, низкий потенциал раннего обнаружения флуктуаций;

2. прогнозы на основе индикаторов - оценка хода развития процесса, мало зависящего от предпринимателя, на базе одной или многих предпосылок.

В основном применяется в отраслях, изготовляющих средства производства: оценка поступления заказов на базе анализа инвестиционного климата и поступления заказов в отраслях, потребляющих продукцию.

Преимущество: ранее обнаружение изменения тренда, чем при экстраполяции. Недостатки: трудность выбора подходящих индикаторов, необходимость стабильной связи между индикаторами.

3. Регрессионный анализ - метод определения направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными.

Экономический пример: оценка доли рынка (зависимая переменная) при различных расходах на рекламу и цене (независимые переменные).

Преимущество: невысокие расходы. Недостаток: необходимость как-то учитывать взаимовлияние независимых переменных.

Качественные методы прогноза - оценка, словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.

К качественным методам прогноза относятся:

дельфи-метод - форма опроса экспертов, при которой их анонимные ответы собирают в течение нескольких туров и через ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку исследуемого процесса.

Экономические примеры: производство, сбыт отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.

Преимущества: наглядность результатов, анонимность экспертов.

Недостатки: негибкая методика, высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические изменения особенно непредсказуемы;

сценарии - предсказание развития и будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных действий предпринимателя.

Преимущество: подходит для очень комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования стратегического планирования диверсификации.

Недостатки: высока доля субъективных оценок, затруднена проверка процесса. товародвижение стимулирование скидка

2. Исследование управления каналами товародвижения в сбытовой деятельности предприятия ООО «Сарансккабель»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Сарансккабель»

Рассмотрим деятельность компании ООО «Сарансккабель», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.

Юридический адрес предприятия: Россия, Республика Мордовия, Саранск, улица Строительная, 3

Генеральным директором является Лоскутов С.П.

Главный бухгалтер – Озеленчук М.С.

Начальник отдела по работе с клиентами – Ремнёв Андрей Николаевич Общество с ограниченной ответственностью «Сарансккабель» работает на рынке 1950 года.

Компания производит вышеуказанную продукцию..

Организация ведет деятельность в двух направлениях:

• • продажа товаров со склада в г. Саранске;
  • продажа товаров под заказ.

Численность работников отдела продаж ООО «Сарансккабель» составляет 9 человек.

Начальник отдела продаж и менеджер по продажам принимают и обрабатывают заявки по телефону и электронной почте, оформляют накладные и счета-фактуры на продажу.

Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами осуществляет поиск и обработку тендеров, подачу оформленных тендеров на участие при согласовании условий, номенклатуры и цен с заместителем генерального директора по маркетингу.

Специалист по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами.

Общее руководство

Внедрение и эксплуатация ПО

Техобслуживание и ремонт

Руководство отдела

Ведущий инженер

Директор

Зам. директора по администрированию баз данных

Производственные подразделения

Рисунок 2 – Информационные потоки предприятия

Информационные потоки предприятия с другими субъектами рынка.

При осуществлении деятельности предприятие ООО «Сарансккабель» взаимодействует с:

• поставщиками (обмен первичной документацией, предоставление прайс-листов, составление договоров, поставка продукции);
• конкурентами (сравнение цен, ассортимента, обмен коммерческими предложениями, сравнение контрагентов);
• налоговыми органами (предоставление налоговой и бухгалтерской отчетности);
• покупателями (обмен первичной документацией, отгрузка продукции, выставление счетов и коммерческих предложений);
• фондами (предоставление бухгалтерской отчетности).

Оценка экономического состояния предприятия является в определенной мере новым явлением в отечественной экономической теории и практике. Эта необходимость обусловлена в первую очередь переходом нашей экономики на рыночные отношения. Этот факт, на мой взгляд, обуславливает актуальность данной темы. В области оценки экономической эффективности коммерческой организации уже наработан определенный опыт как в теории, так и на практике.

Цель любой коммерческой организации – получение максимальной прибыли, но это «узкое» толкование цели. В более широком понимании под основной целью деятельности коммерческой организации следует понимать обеспечение ее устойчивого экономического положения, а получение максимальной прибыли является основой для достижения данной цели.

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет огромное значение не только для самих субъектов хозяйствования, но и для многочисленных акционеров, особенно будущих потенциальных инвесторов.

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.

Систематический контроль финансового состояния предприятия позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации. Поэтому анализу экономического состояния на предприятии должно уделяться самое пристальное внимание.^[6]

Таблица 1 – Экономические показатели финансового состояния предприятия ООО «Сарансккабель»

Так, по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8%. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.

В структуре расходов компании в 2017 году произошли большие изменения. Значительно возросли расходы на рекламу (на 70%), расходы на оплату труда (на 44%), на аренду (на 57,6%). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.

Прибыль от реализации по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом выросли на 9,2%.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Сарансккабель»

сбытовой товародвижение канал оптовый

ООО «Сарансккабель» занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукции.

В организации специалист по работе с корпоративными клиентами занимается поиском и отбором интересующих выставленных тендеров компаний, нуждающихся в кабельно-проводниковой продукции и комплектующих. Данные тендеры обрабатываются менеджерами по продажам. Хотя тендеры не формируют основные продажи, но компания уделяет им большое внимание, так как тендеры у крупных компаний появляются часто.

ООО «Сарансккабель» является представителем ЗАО «Самарской кабельной компании». На базе организации ЗАО «СКК» открыли склад ответственного хранения, где предоставили не только привычный для покупателей телефонный кабель и кабель связи, но и электрический, в ассортименте.

Закупки в организации осуществляются на склад и под заказ. На склад в первую очередь производят закупки проводов, кабелей связи и телекоммуникационных шкафов и стоек, что пользуется большим спросом, по причине того, что компания «Сарансккабель» продажей электрического кабеля начала заниматься только с 2017 г. Под заказ закупки производятся при поступлении заявки по телефону, факсу или электронной почте. Данные закупки аналогичны закупкам для выигранных тендеров. Решение проблемы отсутствия поставщика на некоторые позиции из заявки (тендера) решаются путем нахождения новых поставщиков на эти позиции и заключение договоров на поставку.

Компания осуществляет комплексные поставки со склада в г. Оренбурге и под заказ:

• кабельно-проводниковой продукции;
• кабельных лотков, коробов и аксессуаров OSTEC;
• волоконно-оптических кабелей, муфт, кроссов, комплектующих для ВОЛС (волоконно-оптических линий связи);
• 19» шкафов и стоек и аксессуаров к ним;
• материалов и комплектующих производства компании 3М;
• кроссового оборудования;
• материалов и комплектующих для СКС (структурированных кабельных систем);
• труб ПНД;
• проволоки оцинкованной телеграфной;
• оборудования, приборов, материалов и комплектующих для объектов ОПС и видеонаблюдения.

С 2017 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи.