- «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента - противоположный прием «выражению согласия».

- «Салями» - очень медленное приоткрытие собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из этапов:

- «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.

- «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

- «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

- «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров:

- Завышение требований. Суть этапа состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

- Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный.

- Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

- Блеф, т.е. дача заведомо ложной информации.

- Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

- Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

В реальной жизни большинство переговоров - это деловая игра. Главная задача в искусстве переговоров - добиться правильного соотношения между конкуренцией и сотрудничеством в ведении переговоров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе выполнения работы была достигнута поставленная цель и сделан ряд выводов.

Для обеспечения максимальной эффективности в ведении деловых переговоров переговорщик должен обладать наибольшим пакетом тактических приемов и своевременно использовать их в соответствии с выбранной стратегией поведения.

---

Затронуть все тонкости проведения переговоров практически невозможно, так как каждые отдельно взятые переговоры характеризуются своими установками, целями и т.д.

Прием, уместный и эффективный в одном случае проведения переговоров, может оказаться нежелателен в другом.

Умение комбинировать тактику, в соответствии с ней выбирать поведенческую стратегию, учитывая личностные характеристики оппонента, способствует эффективному проведению переговоров.

Не существует переговорных тактик "на вечные времена". Ведение переговоров - непрерывно совершенствующийся и изменяющийся творческий процесс, постоянный поиск новых тактик, изменение стратегий переговоров в целом.

Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана - это последовательность применяемых тактических шагов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Борисов, А. Б. Большой экономический словарь / А. Б. Борисов - М.: Книжный мир, 2003. - 895 с.

2. Беленкова, А. А. Успешные переговоры / А. А. Беленкова - М: НТ Пресс, 2005. - 144 с.

3. Митрошенков, О. А. Эффективные переговоры / О. А. Митрошенков - М: Инфра-М, 2003 - 280 с.

4. Рева, В. Е. Деловое общение: Учебное пособие / В. Е. Рева - Издательство: ПГУ, 2003. – 240 с.

5. Зарецкая, Е. Н. Деловое общение. Учебник в 2 томах. Том I / Е. Н. Зарецкая - М.: Дело, 2008. - 696 с.

6. Зарецкая, Е. Н. Деловое общение. Учебник в 2 томах. Том II / Е. Н. Зарецкая - М.: Дело, 2008. - 720 с.

---

Смотрите также файлы

• Учет денежных документов.docx

• 1 Исследовательский часть 6 1 Описание предприятия 6.docx

• ФывфыПрактическое задание для семинарского занятия по теме Администрирование организационной структуры предприятия.docx

• Определение горизонтальной составляющей индукции магнитного поля земли.docx

• Французского материализма xviii века.doc