ООО «Керама» служит официальным представителем многих лидеров в области строительных технологий. Около 60% всего объема продукции завода реализуется через магазины ООО «Керама». Коллектив фирмы «Керама» составляет 106 человек. Это профессиональные менеджеры, логисты, операторы, торговые и региональные представители, бухгалтерская и экономическая служба, грузчики, водители-экспедиторы. Большая часть (48,1%) работников компании ООО «Керама» находится в возрасте от 25 до 35 лет. 49% работников компании имеет высшее образование.

Отметим, что в торговых организациях, реализующих в розницу строительные материалы на территории города преобладает так называемая традиционная организация управления продажами. В отличие от традиционной организации управления, категорийный менеджмент предполагает специализацию управленческих работников не по функциям, а по категориям товаров, что служит наиболее оптимальным для торговой экономической единицы.

Предлагаемая товарно-ориентированная структура относится к инновационным типам структур, осуществляющим продажи товаров, и позволяет сделать более гибкой и прозрачной товарно-ассортиментную политику (что весьма важно для рационализации оптово – торговых процессов и соответственно, снижения издержек, прежде всего, на формирование и хранение товарных запасов). Кроме того, в этой структуре могут быть эффективно созданы и реализованы различные элементы ценовой политики, т.д. [20, с.83]. Значит, товарная ориентация сбыта обладает существенными преимуществами для ООО «Керама».

В Приложении показана предлагаемый тип товарно – ориентированной структуры управления продажами ООО «Керама».

В ООО «Керама» товары представлены тремя товарными группами, поэтому и предлагается ввести трех менеджеров, каждый из которых будет отвечать за формирование и управление ассортиментом, формирование ценовой политики, а также работу с поставщиками и мерчендайзерами.

Таблица 20

Характерные отличия торгового категорийного менеджмента

Основные положения		Характерные отличия
		Торговый менеджмент ООО «Керама»	Категорийный менеджмент
Особенности системы управления		Централизованная система управления на базе моноцентрической системы хозяйствования	Полицентрическая система управления, предполагающая создание нескольких центров ответственности
Объект управления		Хозяйственная деятельность компании в целом или ее конкретные сферы	Категории торгового ассортимента и процесс их формирования; процесс реализации
Основная цель деятельности компании на рынке		Обеспечение прибыльности или доходности компании	Достижение максимального соответствия ассортимента дифференцированным потребностям рынка
Специализация управления		По ключевым сферам деятельности, образующим подсистемы менеджмента	По категориям объекта управления
Преимущественный тип организационной структуры		Линейная структура с установленной иерархией управления	Матричная организационная структура, ориентированная на самостоятельное принятие решений и координацию деятельности по горизонтали
Порядок распределения ресурсов		Ресурсы внутри товарных групп, как правило, не раздел	Принцип самоуправления категорией. Распределение ресурсов осуществляется по всем товарным категориям
Критерии эффективного управления		Приобретенный стратегический потенциал компании, доля рынка, прибыльность	Приобретенный стратегический потенциал компании, уровень соответствия торгового ассортимента действующему спросу
Характер ассортимента стратегии	Организация ассортимента тех групп товаров, которые пользуются спросом и способы принести компании прибыль		Организация ассортимента тех групп товаров, которые соответствуют потребности рынка и способы повысить общую потребительскую ценность всего ассортимента
Направление совершенствования ассортимента	Совершенствование структуры торгового ассортимента		Совершенствование концепции торгового ассортимента
Процесс целеполагания	Постоянная корректировка ассортимента в зависимости от состояния рынка		Постоянное совершенствование структуры ассортимента независимо от состояния рынка
Характер принимаемых решений	Принимаемые решения не требуют многовариантных расчетов		Принимаемые решения основываются на статистических методах
Взаимоотношения с поставщиками	Компания имеет большое число поставщиков и имеет возможность выбрать тех из них, которые предлагают поставки на более выгодных условиях		Компания устанавливает более широкие партнерские отношения с поставщиком, идет на развитие стратегических союзов и альянсов
Мотивация персонала	На выполнение должностных инструкций, формальных обязанностей		На творческий подход к своим обязанностям, на поиск оригинальных решений

---

[14, с.97]

Ввиду того, что в компании послужит менеджеры товарных групп «Керамроизделия», «Двери», «Напольные покрытия», то и структура категорийного менеджмента представлена в следующем виде (рис.17).


Рис. 17 – Схема категорийного менеджмента применительно к ООО «Керама»
Цель деятельности внутреннего категорийного менеджера состоит в увеличении эффективности управления категориями ассортимента. Для этого категорийные менеджеры принимают решение:

- о сроках выведения новых товаров на рынок;

- необходимости модернизации или снятия с производства товара, находящегося на заключительных стадиях жизненного цикла и т.д.

Внешний категорийный менеджер управляет сбытом категории, что достигается за счёт взаимовыгодной коммерции между производителем и продавцом. Кроме торговых агентов, в организационной структуре имеются супервайзеры, [29, с.102 - 105].

При данной организации руководству рассматриваемой компании будет легче выбирать новые виды товаров, устанавливать покупательские категории, находить соответствие между ассортиментом и оборотом.

В рамках интегрированной системы категорийного менеджмента поддержание заранее согласованного торгового ассортимента будет осуществляться производителями. В результате представителям ООО «Керама» будет достаточно иметь небольшие площади для хранения запаса продукции.

Итак, цель внедрения предлагаемой системы категорийного менеджмента - достижение большей эффективности в процессе взаимодействия всех бизнес - функцией компании, а также оптимизация потока товара в цепочке производитель – ритейлор - потребитель и рост на этой основе конкурентоспособности компании.

---

Смотрите также файлы

• Решение Положение точки a задается радиусвектором. Спроектируем вектор на оси x, y.docx

• Задание к теме Учет финансовых активов бюджетных учреждений Задача 1.docx

• Неориторика традиции и новизна.docx

• Планконспект проведения дополнительного занятия с группой дежурных караулов.doc

• Задания по дисциплине римское право задания к теме право на чужие вещи. Сервитуты.docx