Файл: Развитие малого бизнеса в сфере торговли: проблемы и перспективы.pdf

• определение структурными подразделениями производства ассортимента и графика предоставления товаров;

• прогноз сбыта товаров и проработка с подразделениями предприятия, связанными с его финансово-экономической и производственной видами деятельности;

• определение совместно с финансово-экономическими службами предприятия диапазона цен на товары;

• систематическое определение критериев оценки платежеспособности основных клиентов;

• установление рациональных условий оплаты товаров, принимая во внимание финансовое состояние предприятия и его клиентов;

• определение производственным подразделениям заданий по требованиям покупателя, в том числе по улучшению качества товаров;

• определение размера средств, направляемых на рекламу, а также видов рекламы необходимых для продвижения товаров и услуг, периодический контроль эффективности расходов на рекламу.

Результаты анализа деятельности предприятия определяют возможности привлечения новых заказчиков, увеличения объемов продаж.

В числе важнейших направлений сбытовой политики предприятия является избавление его от угрозы полной зависимости от покупателя. Для этого рекомендуется избегать появления покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям.

Сбытовая политика предприятия должна строиться в направлении, как развития существующего рынка, так и в направлении поиска новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия. Эффективная деятельность подразделений, занимающихся сбытом товаров, должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

При этом необходимо отметить, что у ООО «Домовой» имеются резервы увеличения объемов продаж в 2017 году.

Для увеличения товарооборота рекомендуется использование нескольких методов.

Пересмотр ассортимента. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Пересмотр цен на товары. Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень. Прежде всего необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель заказывая ходовые товары ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.

В ООО «Домовой» действуют, привычные для контрагентов «старые» цены, так, называемые- «цены прошлого года» по ряду позиций товарного ассортимента, которые несколько ниже цен у конкурентов. Выравнивания цен до уровня конкурентов, еще одна возможность повышения доходности организации.

Для примера рассчитаем размер дополнительных доходов от увеличения цены на единицу товарной группы «керамическая плитка». В средних значениях. За основу расчета берется цена аналогичного товара у предприятий-конкурентов.

Таблица 11

Исходные данные для расчета дополнительных доходов ООО «Домовой» за 2017 год

Что касается увеличения объемов продаж, то соответствующие расчеты можно сделать только после анализа рынка с целью определения возможностей их роста.

Поиск покупателей. Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят предприятие торговли, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении предприятие торговли, описание предприятие торговли (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем предприятие торговли, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его заработок.

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы.

Для торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

- разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.;

- изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;

- изготовление наклеек;

- использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;

- рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса.

Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился.

В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения – на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей. Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог вышеизложенному, отметим, что устойчивый рост малых предприятий играет особую роль на пути к преодолению последствий глобального экономического кризиса.

Мелкие организации, имеющие признаки субъектов предпринимательства, имеют право рассчитывать на поддержку со стороны государства, которая заключается в применении следующих мер: создание законодательной базы для поддержки малого и среднего бизнеса. Возможность на льготных условиях пользоваться государственными кредитными средствами, материально-технической базой, информационными и научно-техническими ресурсами. Устранение бюрократического подхода к регистрации, лицензированию и сертификации для организаций, имеющих признаки предпринимательства, а также упрощение подачи бухгалтерских и статистических отчетов. Оказание поддержки в осуществлении внешнеэкономической деятельности.

Торговые предприятия малого бизнеса имеют свою специфику организации и функционирования, что влияет на систему управления и анализа деятельности.

В практической части работы были решены следующие задачи:

- представлены особенности функционирования оптового торгового предприятия малого бизнеса ООО «Домовой»;

- проведен анализ хозяйственной деятельности с целью исследовать состояния управления Обществом

- дана оценена система управления деятельностью организации и выявлены серьезные недостатки в ее организации, в связи с чем предложена программа развития Общества, с использованием передового опыта организации деятельности малых торговых предприятий;

-проведен расчет экономической эффективности по отдельным значимым предложениям.

Предприятие ООО «Домовой» является организацией по оптовой торговле непродовольственными товарами. Затраты и выручка на предприятии практически идентичны по показателям. В 2015 году предприятие сработало с убытком. Возможной причиной этого является нестабильная экономическая ситуация в стране в 2014-2016 годах. Кризис сказался на снижении объемов реализации товаров из-за ухудшения платежеспособности потребителей, стоимостных расценках ООО «Домовой».

В обороте рассматриваемого предприятия преобладает доля заемных средств и кредиторской задолженности, что снижает устойчивость организации.

По результатам проведенного исследования ООО «Домовой» даны следующие рекомендации.

Для развития предприятия вниманию руководства ООО «Домовой» предложена концепция наращивания потенциала. Она позволяет руководителю творчески подойти к развитию своего предприятия, меняя то, что он сам считает нужным менять.