Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров (Теоретические аспекты организации розничной торговли).pdf

Анализируя динамику показателей, можно сделать вывод, что в целом данное торговое предприятие работало в течении рассматриваемого периода неэффективно - интегральный показатель эффективной и хозяйственной деятельности в 2017г. по сравнению с 2016г. снизился с 7,5 до 6,1, т.е. на 18,7%. Также за этот период снизились показатели эффективности использования торгового потенциала на 13,64% и показатель эффективности трудовой деятельности на 41,7%. Сильной падение последнего показателя объясняется тем, что за период 2015-2017 гг. расходы на оплату труда выросли почти в три раза, тогда как розничный товарооборот менее чем в два раза.

В 2015г. предприятие сработало с убытком в следствие резкого роста издержек обращения, более чем в два раза, что также привело к падению в том же году показателя затратоотдачи на 28,6%. Кроме того, негативной тенденцией является снижение оборачиваемости оборотных средств на 29% в течении исследуемого периода. В качестве позитивных моментов можно назвать стабильный рост розничного товарооборота на 71,8% в течении 2015-2017гг. и валовой прибыли на 117,9% за этот же период, что, однако может быть следствием действия чисто внешних факторов.

ООО «Виталина» специализируется на розничной продаже продоволь­ственных товаров.

ООО «Виталина» закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у поставщиков - изготовителей, а основную часть бакалейных товаров у оптовых фирм и частных предпринимателей.

Характеристика поставщиков представлена Таблице - 4.

Таблица 4 – Характеристика поставщиков.

Наименование поставщиков	Местоположение	Ассортимент товаров, названия изделий продукта,	Количество наименований продукции
ООО ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ «Московский хлеб»	Россия 660075 г.Москва ул. Заводская,18	- Хлеб - Булочные изделия - Пряники - Сушка - Баранка - Сухарь - Печенье - Торты - Пирожное - Макаронные изделия и др.	4 - 5 6-7 4-5 4-5 2-3 2-3 3-4 8-10 3-4 5-6
ОАО «Милко»	Россия 660062 г.Москва ул. Телевизорная,8	- молоко - кефир - творог - сметана - сырки творожные - ряженка - варенец - топленое молоко - снежок - йогурт - десерт	2 2 2 2 3 1 1 1 2 4 3
ООО «Агроник»	Россия, Московский край, Емельяновский район, село Никольское, ул. Тыжневская, 22	- молоко - кефир - творог - сметана - йогурт	2 2 2 2 4
ОАО «Племзавод Таежный»	Россия, 663043, Московский район, ул. Октябрьская, 47	- молоко - кефир - творог - сметана - творожная масса - желе - десерт - йогурт	2 2 2 2 3 4 3 4

---

В Таблице - 4 ("Характеристики поставщиков") указаны основные поставщики товаров, с которыми у торгового предприятия положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, а также прочие бакалейные и сопутствующие товары, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на спрос покупателя с достатком выше среднего.

Изучая источники закупок товаров ООО «Виталина» ведет журнал, где на каждого поставщика составляет его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл. бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения, интересующие предприятие.

Анализ динамики реализации товаров по ассортименту представлен в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ динамики реализации товаров по ассортименту

Наименование товаров (товарных групп)	Объем продажи, тыс.руб.
	Базисный период 2002 год	Отчетный период 2003 год	Средний темп роста, %
Колбасные изделия	5100	6700	31.37
Молочные товары	12000	26500	120.81
Полуфабрикаты	7800	12300	57.69

С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде.

Наименование товара (товарной группы)	Объем продаж, тыс. руб.	Доля вклада, %	Вклад нарастающим итогом, %	Группа и ее вклад в результат
Полуфабрикаты	12300	17,9	45,3	В 17,9% объёма продаж
Колбасные изделия	6700	12,5	65,4	С 12,5% объёма продаж
Молочные товары	26500	45,7	97	А 45,7% объёма продаж

---

Оценка качества работ по формированию ассортимента дается также на основе анализа оборачиваемости реализуемых товаров (товарных групп) и представлена в Таблице - 7.

Таблица 7 - Анализ оборачиваемости.

Наименование товара (товарной группы)	Базисный период		Отчетный период		Отклонение (замедление или ускорение)
	скорость тов. обр.	время тов. обр.	скорость тов. обр.	время тов. обр.
Мясная продукция	5,99	3,29	6,63	2,93	Ускорение
Сигареты	1,06	28,0	1,07	29,4	Замедление
Фрукты	1,03	19,34	1,65	18,5	Ускорение
Приправы	0,89	38,9	0,54	40,3	Замедление
Кондитерская продукция	1,65	28,98	1,76	24,06	Ускорение
Пиво	0,3	48,12	0,7	32,61	Ускорение
Вино-водочные	4	7,00	4,4	6,32	Ускорение
Хлеб	1,23	19,27	1,76	17,76	Ускорение
Сыры	0,67	31,23	0,99	30,95	Ускорение
Молочка	1,08	27,66	1,11	27,67	Ускорение

В результате анализа таблицы № 5 ассортимент магазина «Виталина» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка. Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица № 6), объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров. В результате анализа таблицы №7 такие товары как: сигареты, приправы имеют замедление товарооборачиваемости.

---

• 1. Рекомендации по улучшению форм и методов организации коммерческой деятельности на предприятии.

Для достижения эффективности торгового обслуживания магазину ООО «Виталина» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать торговое обслуживание покупателей.

Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в магазине ООО «Виталина» следует использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить метод самообслуживания и все необходимое оборудование имеется в магазине ООО «Виталина».

В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Поэтому в магазине ООО «Виталина» целесообразно использовать самообслуживание. Так как этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания.

Таким образом, для повышения качества торгового обслуживания в магазине ООО «Виталина» необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 75% от площади торгового зала и 25% - занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре. Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, т.е. на внутримагазинную рекламу, с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару.

Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания), выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом.

---

Проводя исследование в магазине ООО «Виталина» о воздействии покупательского спроса на неизвестные или малоизвестные товары с помощью рекламы были сделаны интересные выводы. Данные исследования оформлены в таблице 8.

Таблица 8 - Информация о покупательском спросе на малоизвестные товары.

Мероприятие	Спрос на товар, шт.
	Мясо криля	Мюсли ягодные	Оливки зеленые, фаршированные с анчоусом
До проведения рекламных программ	18	39	21
После проведения рекламных программ	59	137	65

Исследование проводилось один месяц. Данные, приведенные в таблице, брались за две недели до проведения рекламных мероприятий и 2 недели после проведения рекламных мероприятий. Данные таблице 8 свидетельствуют, что спрос на данные малоизвестные покупателям товары увеличился в 3-4 раза: в частности, на мясо криля в 3,3 раза, на мюсли в 4 раза и на оливки, фаршированные анчоусом в 3,1 раз.

Следовательно, реклама знакомит потребителей с товаром, формирует спрос на продукты, а также стимулирует сбыт.

Таким образом, для совершенствования торгового обслуживания необходимо использовать средства внутримагазинной рекламы, что положительно влияет на эмоции человека и удовлетворяет потребности покупателей.

При работе с поставщиками магазину ООО «Виталина» необходимо изучить потребности покупателей на различные товары, различных поставщиков, т.к. если магазин будет ориентироваться только на одного поставщика, то спрос покупателей останется неудовлетворенным, (т.к. один покупатель, например, предпочитает молоко ОАО «Милко», другой покупатель – ООО «Агроник». Следовательно, если в магазине реализуется молоко одного завода-изготовителя, то один из покупателей останется неудовлетворен покупкой, а, значит, и торговым обслуживанием). Поэтому, ООО «Виталина» необходимо заключить договора поставки с различными заводами-изготовителями по одной и той же товарной группе.

Необходимо проанализировать работу с поставщиками и формирование цен, т.е. товародвижение и товароснабжение, т.к. это обстоятельство оказывает влияние на торговое обслуживание в магазине.

---