МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Тольяттинский государственный университет»

Институт финансов, экономики и управления

(наименование института полностью)

• 
  Кафедра /департамент /центр Департамент бакалавриата (экономических и управленческих программ)
  

(наименование кафедры/департамента/центра полностью)

38.03.01 Финансовый контроль и экономическая безопасность организаций

(код и наименование направления подготовки, специальности)

Экономика

(направленность (профиль) / специализация)

Практическое задание №_6__

по учебному курсу «Технология развития бизнеса 2»

(наименование учебного курса)

Вариант ____ (при наличии)

Студент	Блинова К.С
	(И.О. Фамилия)
Группа	ЭКбвд-2105а
Преподаватель	Бачинский Александр Геннадьевич
	(И.О. Фамилия)

Тольятти 2023

Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения

1. 
   Анна Петровна, 43 года.
   
2. 
   Место проживания: Самара.
   
3. 
   Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
   
6. 
   Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.
   

---

Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов

1. 
   Олег, 27 лет.
   
2. 
   Место проживания: Санкт-Петербург.
   
3. 
   Семейное положение, количество детей: не женат.
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
   
6. 
   Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.
   

Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну

1. 
   Марина, 27 лет.
   
2. 
   Место проживания: Москва.
   
3. 
   Семейное положение, количество детей: замужем.
   
4. 
   Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
   
5. 
   Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
   
6. 
   Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.
   

Прямые продажи – это продажа товаров или услуг при непосредственном общении продавца и покупателя. Чаще всего этот метод предполагает личную встречу с клиентом в офисе, на дому, на улице и так далее. Однако он не исключает использование телефонных звонков, мессенджеров, электронных писем, онлайн-чата и других каналов связи.

При прямых продажах производитель напрямую взаимодействует с потребителем, однако в некоторых случаях допускается распространение продукции через дистрибьюторскую сеть. При непрямых продажах продукция производителя закупается оптовыми дилерами, которые распространяют ее среди посредников, а они, в свою очередь – по торговым точкам. И лишь в конце этой цепочки продукция доходит до потребителя.

Отличным примером прямых продаж служит реализация продукции Avon. Представители компании закупают продукцию на складах и реализуют ее конечным потребителям по каталогам. Они предлагают товары своим родственникам, друзьям, знакомым или просто случайным людям на улице, в офисах и так далее.

---

Виды прямых продаж

Есть несколько видов прямых продаж в зависимости от способа контакта и обстановки. Рассмотрим самые популярные:

1. Личная встреча

Традиционный вид прямых продаж, при котором продавец встречается с покупателем лично. В зависимости от места встречи можно выделить несколько подвидов:

• 
  На дому у клиента. Этот способ отлично подходит для реализации продукции в В2С-сегменте – например, средства ухода, бытовая химия, товары для дома и т.д. Продавец может прийти к потенциальному клиенту по договоренности («теплая» продажа) или случайно («холодная» продажа);
  
• 
  В офисе. Этот способ предназначен для реализации продукции в В2В-сегменте – например, услуги IP-телефонии, клининга и так далее. Чаще всего представители обращаются по договоренности, но не исключены и «холодные» продажи;
  
• 
  На нейтральной территории. В качестве такой территории может выступать улица, стенд в торговом комплексе, стенд компании на выставке или ярмарке. Этим способом реализуются товары как в В2С-, так и в В2В-сегменте.
  

Прямая продажа при личной встрече может оказаться наиболее эффективной. Опытный менеджер прямых продаж может грамотно презентовать продукт, ответить на любые вопросы потенциального клиента и закрыть любые возражения, поскольку ему доступны все каналы воздействия – визуальный, аудиальный и кинестетический. Простыми словами, покупатель будет видеть продавца (то есть фиксировать его мимику, жесты, внешний вид), слушать его (фиксировать тон голоса, темп речи), а также сможет прикоснуться к презентуемому товару.

С другой стороны, здесь огромную роль играют внешние данные продавца. Компания должна предъявлять жесткие требования к внешности, голосу, одежде, поведению и другим характеристикам специалиста, реализующего продукцию. Иначе существует риск добиться противоположного эффекта – вы можете гарантированно потерять клиента. Также личная встреча нередко воспринимается клиентом как навязчивое вторжение в личное пространство.

2. Телефон

Прямые продажи по телефону активно применяются в В2С- и в В2В-сегменте. С их помощью компании продают различные товары для дома, банковские и страховые услуги и т.д. Звонок потенциальному клиенту так же может осуществляться по договоренности («теплая» продажа) или случайно по базе («холодная» продажа). В В2В-сегменте перед специалистом встает еще одна важная задача – выйти на лицо принимающее решение.

В отличие от продаж при личной встрече, в продажах по телефону внешние данные специалиста не имеют никакого значения. Однако тембр его голоса, темп речи и пр. играют намного более важную роль, поскольку у продавца остается только один канал воздействия – аудиальный.

---

Эффективность продаж по телефону ниже, чем при личных встречах. К тому же они воспринимаются более негативно. Однако продажи по телефону позволяют экономить время и ресурсы компании, а также охватить намного большее количество потенциальных клиентов. Поэтому они иногда используются в качестве «прогрева» клиента перед личной встречей.

3. Интернет

В прямых продажах по интернету можно выделить несколько подвидов в зависимости от используемого канала связи, например:

• 
  Мессенджер
  
• 
  Онлайн-чат.
  
• 
  Электронная почта и пр.
  

Эффективность прямых продаж по интернету наиболее низкая. Продавец может воздействовать на потенциального покупателя только с помощью текста, аудиосообщений, изображений, видео и так далее. С другой стороны, они обходятся для компании еще дешевле, чем продажи по телефону.

Правила и техники прямых продаж

Прямые продажи предполагают несколько этапов работы с клиентом:

• 
  Знакомство. Ваша задача – привлечь внимание клиента и наладить контакт с ним. Используйте все возможности, доступные при личной встрече, звонке или общении в интернете;
  
• 
  Анализ проблем. После знакомства с клиентом необходимо понять – нужен ли ему ваш продукт или нет. Для этого необходимо задавать подходящие вопросы и следить за реакцией собеседника;
  
• 
  Демонстрация экспертности. Стоит доказать клиенту, что сможете решить его проблему. В этом вам помогут ваш опыт, квалификация, образование и пр.;
  
• 
  Презентация товара. Теперь необходимо представить продукт клиенту – расскажите о его характеристиках, преимуществах и т.д. В презентации стоит отталкиваться от того, как продукт сможет решить проблему клиента;
  
• 
  Закрытие возражений. Ни один клиент не согласится сразу купить продукт – его может не устраивать цена, качество и пр. Ваша задача – убедить клиента в том, что ему нужен именно ваш продукт;
  
• 
  Заключение сделки. В случае успешной продажи вы должны поблагодарить клиента, поздравить его с приобретением, а также подготовить почву для дальнейшего сотрудничества.
  

В прямых продажах используются различные техники – например, SNAP («быть проще, знать себе цену, уметь договариваться и расставлять приоритеты»), Foot-in-the-door, SPIN («ситуация – проблема – извлечение – направление») и так далее.

Ошибки в прямых продажах

• 
  Нет контакта с клиентом. На установление взаимодействия с покупателем влияет все: внешность, воспитание человека, личностные качества, манера общения. Перед продажей товара вы должны правильно представить себя. Иначе клиент не будет вам доверять и покупать продукцию.
  
• 
  Споры с покупателем. Если человек не хочет соглашаться на ваше предложение, ни в коем случае не начинайте спор. Скажите, что понимаете позицию покупателя, успокойте его и приведите свои контраргументы на его сомнения в покупке.
  
• 
  Неправильная демонстрация товара. Расскажите о товаре с точки зрения пользы для клиента. Но не добавляйте к продукту несуществующие характеристики. Ведь покупатель не удовлетворит свои потребности при покупке и больше не будет обращаться к этому дистрибьютору.
  
• 
  Отсутствие цели и анализа. Изучайте конкурентов, регулярно исследуйте рынок, добавляйте в ассортимент новые товары или улучшайте свои. Только так продукция будет актуальной для клиентов.
  
• 
  Постоянные уступки. Если вы в каждой сделке будете соглашаться с невыгодными условиями клиента, делать постоянные скидки, это не только скажется на вашей прибыли, но и оттолкнет человека. Покупатель перестанет видеть в вас эксперта и начнет сомневаться в качестве товара из-за неоправданно низких цен.
  

---

Что важно запомнить

• 
  Техники прямых продаж сокращают путь реализации товара. Они предполагают личное общение с клиентом или по телефону, продажи через Интернет.
  
• 
  В России растет популярность прямых продаж с начала эпидемии коронавируса. Люди стали меньше ходить по магазинам. Гораздо комфортнее обратиться к конкретному продавцу, назначить встречу на нейтральной территории или пригласить к себе.
  
• 
  Чтобы построить свой бизнес по методу прямых продаж, изучите целевую аудиторию, исследуйте тенденции и рынок конкурентов. Вы должны стать экспертом, чтобы вам начали доверять.
  

Канал распределения гостиничных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности гостиницы.

Прямая продажа

Этот вид продажи осуществляется гостиницей непосредственно клиентам, без привлечения посредников. В гостиничной практике он обычно называется свободным поселением. Свободное поселение -- это поселение туристов напрямую, но при этом возможно предварительное бронирование размещения через отдел продаж. Большая часть таких клиентов поселяются без заблаговременной резервации мест. Скидки на размещение по свободному поселению, как правило, не предоставляются. Это так называемые клиенты «от стойки», которые оплачивают проживание по полному тарифу и, следовательно, являются ценной клиентурой для гостиницы. В крупных гостиницах среднегодовой показатель свободного поселения составляет 8 --10 %, а доля прямого бронирования -- 10--15 %. В развитии данного канала продаж гостиницы заинтересованы, поскольку экономятся средства по вознаграждению посредников. Для активизации политики прямых продаж многие гостиницы имеют договорные отношения с различными клубами, члены которых имеют дисконтные карты, дающие им определенные скидки в период пребывания в этих отелях. Скидки могут быть предоставлены не только в выходные, но и в будние дни. Здесь применяется дифференцированный подход: если в будни дисконтные карты дают скидку 10--20%, в зависимости от договоров с гостиницами и клубами, то в выходные дни и праздники скидка может быть 5 %.

Агентские продажи

Этот вид сбыта гостиничных продуктов осуществляется через посреднические звенья в сфере туризма и гостеприимства. К таким звеньям относят: турагентов и туроператоров, туристские клубы и профессиональные ассоциации, курортные бюро, агентов - индивидуалов, авиакомпании и другие транспортные организации. Взаимоотношения с ними гостиницы строят на договорной основе и балансе интересов; Наиболее важными для гостиничных предприятий агентами по продаже Номерного фонда являются туроператоры и турагенты.

---

Смотрите также файлы

• южноуральский государственный университет (национальный исследовательский университет).pdf

• Жмыс оу бадарламасы пн Техникалы ралдар кешені.docx

• Алгоритмы и исполнители.docx

• 4 Занятия на свежем воздухе.doc

• Социальное проектирование антинаркотических процессов на примере Удмуртской Республики.docx