Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование» (Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговли).pdf

Функции торгового дома включают изучение рынка производителей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия, приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:

• информационно-коммерческие услуги;
• предоставление складских помещений другим предприятиям и организациям;
• транспортно-экспедиционные услуги.

В штате торгового дома (филиала в Новосибирске) 630 человек. Годовой товарооборот ‑ около 100 млн. рублей. Розничный товарооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет 56%, оптовый ‑ 44%. ООО ТД «Агрегат» имеет четыре собственных представительства ‑ в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Владивостоке, а также несколько филиалов.

Фирма работает на рынке обуви уже более семи лет. За этот период времени фирма зарекомендовала себя как надежный деловой партнер. Она осуществляет прямые вагонные поставки с заводов-производителей как в Новосибирск, так и в различные регионы России.

Компания динамично развивается в условиях рыночной конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате этого идет постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.

В распоряжении компании имеется региональный оптовый склад, находящийся в черте г. Новосибирска.

Организационная структура торгового дома «Агрегат» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и 25 магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска (рис.2.1).

Рис.2.1 Организационная структура филиала ООО ТД «Агрегат» в Новосибирске

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает организационно-методологические, научные, информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует торги, ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой продукции на складах торгового дома; осуществляет маркетинговую деятельность; проводит политику ценообразования; осуществляет сбыт продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; проводит рекламную деятельность.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе свободных балансов; осуществляет анализ хозяйственной деятельности торгового дома; осуществляет руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих; разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.

Склад:

• обеспечивает хранение продукции;
• содержит и обслуживает складские площади;
• осуществляет складскую переработку;
• предоставляет складские площади другим предприятиям и организациям;
• организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой;
• осуществляет оптовую реализацию со склада;
• несет ответственность за доверенные на хранение товарно-материальные ценности.

Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и обслуживает парк автомобилей; организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой; несет ответственность за доверенные на хранение и перевозку товарно-материальные ценности.

Оценим динамику объемов деятельности ООО ТД «Агрегат» по основным показателям объема и структуры реализации товаров.

Таблица 2.1

Динамика объемов деятельности ООО ТД «Агрегат» в Новосибирске

Таблица 2.2

Изменение объемов продаж ТД «Агрегат» за 2019-2020 гг.

Как можно видеть из таблицы 2.2, темп роста объема продаж увеличился. Если в 2019 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2018 году, то в 2020 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2018 году по отношению к 2020 году.

Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)

Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.

Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5 и 2.6.

Видим, что деятельность ООО «Агрегат» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Таблица 2.4

Изменение прибыли ТД «Агрегат»

Таблица 2.5

2.2 Коммерческая работа в ООО «Агрегат»

2.3 Изучение спроса населения на товары

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала (емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.

Спрос на товар предприятия (спрос на определенную марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.

В процессе осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.

В торговом доме «Агрегат» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.

В процессе мониторинга производится:

• анализ доходов и покупательской способности населения области;
• выявление незаполненных ниш рынка;
• исследование сегментов рынка;
• исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки;

Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.

Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней обуви.

Опрос покупателей в магазинах «Агрегат» осуществляется достаточно часто (ориентировочно ‑ раз в три недели) на основе анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит:

-состав потребителей данных товаров (по возрасту);

-поведение потребителей при покупке;

-факторы, влияющие на решение о покупке.

Торговый дом «Агрегат» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.

По уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири. Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.

Покупательная способность денежных доходов и заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.

Незаполненные ниши рынка, на которые компания «Агрегат» собирается ориентироваться в ближайшее время:

• рынок женской обуви ‑ дефицит удобной и комфортной обуви на натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;
• рынок обуви «эконом ‑ класса» ‑ заполнен дешевой, но некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью российских производителей.
• рынок обуви «класса ‑ люкс» ‑ по более конкурентным ценам, причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.

2.4 Закупочная деятельность на предприятии

Список поставщиков ООО ТД «Агрегат» представлен несколькими крупными предприятиями, ограниченность которого обусловлена специфичностью работы торгового дома.

ООО ТД «Агрегат» первоначально являлось региональным сбытовым структурным подразделением, которое позже отделилось и стало торговым домом. Поэтому естественно, что главным поставщиком торгового дома «Агрегат» является производственная компания «Агрегат».

Данная форма товарного обеспечения (прямые закупки у производителя) имеет ряд преимуществ:

• сокращаются пути и сроки доставки товаров;
• появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;
• сокращается количество посредников;
• снижается степень коммерческого риска;
• сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.