Файл: Лекция Понятия, сущность и функции коммерческого отдела.docx

Компания создает торговую интернет-платформу, чтобы зарабатывать на комиссии от продаж. Разработка полноценного сервиса с личными кабинетами продавцов и покупателей может занять месяцы. Поэтому компания проверяет жизнеспособность продукта вручную — запускает простой сайт, размещает товары за продавцов и самостоятельно обрабатывает каждый заказ.

Такой MVP сэкономит средства компании на старте и позволит оценить потребности рынка.

Консьерж MVP. На первых стадиях реализации продукта услуга оказывается вручную.

Предприниматель планирует запуск онлайн-сервиса для бронирования отелей. Вначале он знакомится с целевой аудиторией, самостоятельно бронирует номера, уточняет детали и отвечает на запросы клиентов. Только после этого этапа предприниматель приступает к разработке цифрового продукта.

Такой MVP позволяет понять потребности клиента и задачи продукта для целевой аудитории.

Разрозненный MVP. Этот метод используют, когда первоначальный замысел можно проверить и реализовать без разработки уникального программного обеспечения.

Компания запускает сервис по продаже дешевых авиабилетов. На старте все услуги оказывают через электронную почту и только после набора критической массы пользователей добавляют дополнительные функции — полноценную email-рассылку, автоматизацию продаж, мобильное приложение.

Разработку этих возможностей начинают, когда компания убедилась в актуальности продукта.

Продукт с одним параметром. Это приложение или программа, которые выполняют одну-две функции, необходимые для проверки востребованности идеи.

Популярный пример такого MVP — стриминговый сервис Spotify. Разработчики сконцентрировались на функции потоковой передачи музыки, протестировали целевую группу, проанализировали обратную связь и только после этого запустили полноценный сервис.

Какой вид MVP выбрать для проекта — зависит от конкретного проекта, возможностей бизнеса и задач на этапе тестирования идеи.

Этап 1. Определить проблему пользователя

Задача. Понять, для чего нужен продукт, определить его основную ценность для пользователя.

Клиенты бизнес-центра часто уезжают в командировки, и парковочные места остаются свободными. Бизнес-центр не может привлечь временных арендаторов из-за того, что им негде парковаться, и теряет потенциальный доход.

Бизнес-центр запускает приложение для аренды парковочных мест. Оно позволяет водителям искать свободные места для парковки и арендовать их на время. Теперь у компании появился удобный инструмент для снижения издержек на период командировок постоянных арендаторов. Приложение стало полезным, потому что создатели проекта точно определили проблемы целевой аудитории.

Как действовать. Опросите своих потенциальных клиентов, выявите основные проблемы и боли, с которыми они сталкиваются. Изучите обратную связь от пользователей на сайтах и в социальных сетях конкурентов.

Этап 2. Определить ядро целевой аудитории

Задача. Создать подробный профиль пользователя: возраст, образование, работа, доход, привычки и хобби. Описать все детали, которые могут повлиять на выбор клиента в будущем.

Мобильный оператор хочет расширить клиентскую базу и создает приложение с дополнительными бонусами для активных клиентов. Перед началом разработки компания проводит исследование своей аудитории и определяет конкретные стимулы, которые повышают активность и вовлеченность пользователей. Например, большое количество семейных клиентов позволяет компании сделать специальные скидки для звонков родственникам. Так оператор укрепляет лояльность и привлекает новых клиентов.

Как действовать. Проведите опрос через сервисы по изучению целевой аудитории. Проанализируйте социальные сети клиентов, изучите их предпочтения, проблемы и цели. Используйте данные сервисов веб-аналитики, организуйте глубинные интервью с клиентами.

Этап 3. Изучить конкурентов

Задача. Определить и проанализировать основных игроков на рынке. Изучить основные характеристики конкурентов: их стратегические и финансовые цели, маркетинговые кампании, динамику продаж, прибыль и слабые места.

Банк создает приложение для пользователей с индивидуальным личным кабинетом. Перед запуском разработки он оценивает эффективность подобных приложений у своих конкурентов. Руководители проекта анализируют основные услуги, интерфейс, бонусные программы, клиентский сервис и систему обратной связи — все функции приложений других банков. После этого анализа проектная команда определяет характеристики собственного продукта и переходит к следующему этапу.

Как действовать. Проанализируйте трех самых крупных игроков на рынке, определите их долю, оцените свою способность предложить новый продукт. Изучите сайты, новости, видео, интервью и оценки, посетите презентации и конференции с участием конкурентов.

Этап 4. Провести SWOT-анализ

Задача. Определить сильные и слабые стороны продукта, потенциальные возможности и угрозы.

Например, банк создает сервис по инвестированию для физических лиц. Сервис будет включать обучающие материалы, советы экспертов, программы лояльности и личные счета пользователей. Проектные менеджеры проводят анализ, выделяют сильные и слабые стороны проекта, внешние возможности и угрозы.

На основе SWOT-анализа банк разрабатывает стратегию запуска нового продукта, фокусируется на клиентах с высоким доходом и создает собственные программы лояльности

Как действовать. Соберите все преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами, проранжируйте их от более значимых к менее значимым. Удалите из списка лишние пункты, оставьте только те характеристики, которые повлияют на развитие продукта. Укажите все проблемы, которые имеют ваши бизнес-процессы.

Соберите всю информацию о динамике рынка и поведении конкурентов. Не включайте в список незначительные факторы. Используйте результаты анализа для составления стратегии развития продукта.

Этап 5. Определить путь пользователя

Задача. Сделать простым и понятным путь, который проходит пользователь при взаимодействии с продуктом. Проектная команда проходит все шаги пользователя самостоятельно и определяет моменты, когда пользователь нуждается в подсказке или дополнительной информации.

Логистическая компания создает сервис для привлечения водителей к выполнению грузоперевозок. Водитель пользуется этим сервисом в таком порядке: регистрируется, вносит свои личные данные, выбирает удобную доставку, управляет заказом и получает вознаграждение. После описания всех шагов разработчики могут приступить к определению функций для каждого из них.

Как действовать. Создайте образы разных типов клиентов, определите все этапы и взаимодействия пользователя, обсудите с командой возможные помехи для клиента в процессе достижения его цели на сайте. Устраните помехи с помощью изменения карты пользователя.

Этап 6. Определить основные функции будущего продукта

Задача. Прописать ключевые функции продукта для каждого шага пользователя, определить приоритетность функций и объем минимально жизнеспособного продукта.

В предыдущем пункте мы описали путь водителя на сервисе логистической компании. Теперь для каждого шага проектная команда прописывает конкретные функции. На этапе регистрации водитель может ввести номер телефона или электронную почту.

На следующем этапе он загружает паспортные данные, информацию о своей квалификации и опыте работы. Все основные шаги и функции пользователя разработчики собирают в единую карту для отображения его полного маршрута на сервисе. Карта помогает расставить приоритеты в использовании функций и определить объем MVP.

Как действовать. Составьте карту взаимодействия пользователя с продуктом. Определите функцию для каждого этапа и расставьте все функции по приоритету. Расположите самые востребованные функции в начале списка, редкие — в конце. Приоритетные функции будут формировать минимально жизнеспособный продукт.

Этап 7. Выбрать методологию разработки

Задача. Выбрать один из итеративных способов разработки. Lean, Scrum, Kanban, экстремальное программирование — все эти методологии позволяют дорабатывать продукт на протяжении всего процесса разработки.

Строительная компания оптимизирует процесс закупок. Сотрудники привыкли обрабатывать классические типовые запросы, но они не могут справиться с нетипичными заказами. Методология Kanban позволила разделить все закупки на разные типы и классы. Разработчики добавили дополнительную функцию для нетипичных запросов.

Как действовать. Изучите основные характеристики методологий разработки программного обеспечения. Определите масштаб и стоимость проекта, риски, сложность и скорость реализации. Проанализируйте стратегические цели развития продукта и выберите подходящую методологию для вашего проекта.

Этап 8. Протестировать продукт

Задача. Провести альфа- и бета-тестирование для совершенствования продукта. Устранить все технические проблемы и оценить реакцию рынка.

Банк создает новый сервис для юридических лиц. Новый продукт тестируют внутренние тестировщики, сами члены проектной команды, разработчики, сотрудники банка. После этого реальные клиенты начинают пользоваться сервисом. Банк собирает обратную связь и делает необходимые доработки.

Как действовать. После завершения разработки пользуйтесь продуктом внутри команды на протяжении 3—4 дней. Потом дайте доступ к продукту реальным пользователям на 2 недели. Проанализируйте все полученные данные, доработайте продукт и снова протестируйте

Запуск продукта

После прохождения всех этапов и перед запуском продукта компания устанавливает метрики успеха MVP. Это могут быть финансовые результаты или количество активных пользователей сайта.

После запуска компания измеряет метрики и понимает, дает ли итоговый MVP ожидаемый результат. Дальнейшее развитие продукта зависит от обратной связи со стороны пользователей.

Оценка MVP и доработка продукта

После обработки первичной информации и устранения проблем проектная команда продолжает выполнять новые итерации и улучшать продукт. Менеджеры обрабатывают данные о поведении пользователей, оценивают эффективность продукта и могут вернуться к любому из этапов создания MVP.

Минимально жизнеспособный продукт помогает компаниям минимизировать издержки при запуске новых продуктов. MVP позволяет оценить потенциал проекта, выявить его позитивные и негативные стороны, оценить прогресс в развитии продукта и получить обратную связь от пользователей в короткие сроки.