Файл: Лекция Понятия, сущность и функции коммерческого отдела.docx

Практическое задание 1

Лекция 1. Понятия, сущность и функции коммерческого отдела.
Задача № 1. Находить заинтересованных и делать их своими клиентами на длительный срок. Любое дело живёт благодаря своим клиентам, но никто не может предотвратить потерю этих клиентов. Клиенты умирают, переезжают, меняют область своей деятельности, у них появляются другие потребности. Постоянно идёт борьба за клиента. Время от времени фирмы теряют клиентов. Это относится даже к продавцу, который продаёт на улице. Находить новых клиентов является, таким образом, настоятельной необходимостью. Поэтому ни один продавец не может себе позволить обслужить клиента лишь один раз. Следовательно, заинтересованных клиентов надо превращать в постоянных.

Задача № 2. Постоянно консультировать заинтересованных и клиентов. Доверие клиента вы завоюете, если : 1. “откроете”, “расшевелите” своего клиента (ваш клиент должен комфортно себя чувствовать с вами); профессионально, со знанием дела проконсультируете его; 1. убедите своего клиента. Конечно, хорошо проконсультировать трудно. Но клиент ожидает от продавца ответа на вопросы, касающиеся свойств и правил эксплуатации товара, определённых знаний и умений: ♦ знания разницы между предлагаемым вами товаром и товарами других производителей; ♦ умения предлагать товары (услуги) и обосновывать свои аргументы в пользу того или иного из них; ♦ умения не «осчастливливать» клиента информацией, которая его не интересует или он в ней не нуждается; ♦ умения уделять клиенту время, задавать ему вопросы, быть по отношению к нему дружелюбным, терпеливым и внимательным; ♦ умения говорить с клиентом понятным ему языком; ♦ умения быть честным и предупреждать клиента при проявлении интереса к определённому товару о недостатках и предлагать ему тот товар, который приносит, возможно, большую пользу. Профессионально и компетентно консультировать труднее, чем разносить рекламные проспекты.

Задача № 3. Удовлетворять, возможно, большую часть потребностей клиента. Если кто-нибудь покупает компьютер, тогда ему нужны также подходящий столик, стул, дизайн рабочего места и многое другое. В распоряжении почти всех продавцов не только какой-то товар, а ассортимент товаров, предназначенных для продажи. Но вместо того, чтобы предлагать ассортимент во всём его многообразии, каждый продавец в отдельности ограничивается своим “сугубо личным ассортиментом”

---

Практическое задание 2

Лекция 2. Управление и технологии продаж. Категорийный менеджмент
Напишите эссе на темы:

1. 
   «Что такое управление продажами и система управления продажами»
   
2. 
   «Принципы управления продажами: базовая информация»
   
3. 
   «Методы управления продажами»
   
4. 
   «Цели и инструменты управления продажами»
   
5. 
   «Стратегия управления продажами: с чего начать»
   

Рекомендации по выполнению задания.

Объём эссе – 2-3 листа машинописного текста, формата А4, шрифт Times New Roman, 1,5 интервал, кегль 12.

Оригинальность итоговой работы должна быть не ниже 70% (проверка в системе Антиплагиат).

Структура эссе определяется предъявляемыми требованиями:

• 
  мысли автора по проблеме излагаются в форме кратких тезисов (Т);
  
• 
  мысль должна быть подкреплена доказательствами - поэтому за тезисом следуют аргументы (А). Аргументы - это факты, явления общественной жизни, события, жизненные ситуации и жизненный опыт, научные доказательства, ссылки на мнение ученых и др.
  
• 
  эссе должно иметь кольцевую структуру (количество тезисов и аргументов зависит от темы, избранного плана, логики развития мысли):
  

1. вступление

2. тезис

3. аргументы

4. заключение.

При написании важно также учитывать следующие моменты:

• 
  Вступление и заключение должны фокусировать внимание на проблеме (во вступлении она ставится, в заключении - резюмируется мнение автора).
  

Необходимо выделение абзацев, красных строк, установление логической связи абзацев: так достигается целостность работы.

Эссе на тему «Что такое управление продажами и система управления продажами»
Все компании, которые преуспевают в продажах, прекрасно делают одну вещь - они управляют продажами, и эффективность этого управления напрямую повлияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от многих компонентов, которые постоянно в движении и в состоянии активности.

Управление продажами – менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, связанных с продажами товаров и услуг. Управление продажами включает в себя определение тактических целей продаж, составление и мониторинг выполнения текущего плана действий, а также планирование и управление ресурсами, необходимыми для обеспечения текущих продаж. Управление продажами, как правило, ничем не отличается от управления другими видами деятельности. В любом случае менеджер по продажам должен: определять цели работы, контролировать достижение этих целей и контролировать процесс достижения целей. Таким образом, управление продажами можно рассматривать как совокупность основных направлений управления, обеспечивающих высокую эффективность продаж.

---

Управление продажами на предприятии - это сложный, многослойный и неоднозначный процесс. Двусмысленность заключается в том, что не существует единого подхода: для кого-то управление продажами означает мотивацию ответственных за продажу продукта, другие убеждены, что для успешных продаж в первую очередь необходимо работать с каналами продаж, третьи сосредоточены на автоматизации взаимодействия с клиентами. Эффективное управление продажами - это не только гарантия высокой прибыли, но и гарантия существования компании. Согласно статистике, 60% фирм, которые не смогли создать свою собственную систему продаж, закрываются в течение первых трех лет.

Сама продажа - это процесс или даже система взаимосвязанных процессов. Другими словами, вам нужно управлять практической деятельностью. Здесь можно подключить и менеджмент предприятия, его управление, маркетинговую деятельность. Система управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности: выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи: отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т.п.; установления каналов распределения: определение эффективных каналов сбыта с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров; управления каналами распределения: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; организация отдела продаж и разработка его стратегии: формирование структуры управления продажами на предприятии, определение задач и функций структуры управления продажами; управление отделом продаж: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников; управление экономика продаж: расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников;

---

корректировка системы продаж: корректировка и оценка всей системы продаж.

В заключении можно сказать, что традиционно управление продажами в компании начинается с создания и организации структуры поставок продаж. Затем основное внимание уделяется улучшению личных навыков продаж. В то время как концептуальные области управления продажами, такие как "определение целевой аудитории клиентов", "формирование каналов продаж и управление ими", "коммерческий маркетинг", находятся на переднем плане. Что касается эффективного управления продажами, то сосредоточение внимания на целевой аудитории клиентов, маркетинге и управлении продажами должно определять структуру обеспечения продаж и тактику управления продажами в целом.

Эссе

На тему: «Принципы управления продажами: базовая информация»
Чтобы вести успешный бизнес, нужно постоянно помнить об основных принципах управления продажами. Они везде одинаковы, поэтому достаточно вспомнить общую схему, чтобы применить ее позже в своем бизнесе. Принципы управления продажами соответствуют принципам управления любой организацией с определенной спецификой, связанной с тем, что несоответствие действий принципам в отделе продаж оказывает большее влияние на бизнес, нежели в любом другом отделе.

Всего существует 7 принципов управления продажами. Они всегда одни и те же. Первое, встаньте на сторону покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, вы должны ее почувствовать. Не поняв мотив покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. Вам нужно быть на одном уровне с покупателем, теперь вы не стоите по другую сторону прилавка, вы не предлагаете им выбрать товар из множества продуктов, вы пытаетесь понять, что привело этого человека в ваш магазин или офис, как он видит решение своей проблемы, что хочет купить. Второе, объясните покупателю свой выбор товара. Найти решение непросто, необходимо четко, четко и лаконично обосновать его перед покупателем. Почему вы решили, что этот продукт может решить проблему человека, который обратился к вам? Опишите все преимущества выбранного вами продукта, сравните его с аналогичными вещами, расскажите нам об их плюсах и минусах. Делайте ставку не только на ценовую политику, но и на функциональность, которая иногда намного важнее, чем установленная цена. Третье, Предложение решения. Как компетентный специалист, вы должны предложить только одно (максимум два) простых решения. Четвертое, краткость. Чем больше вы будете углубляться в детали в ходе обсуждения, тем дальше вы отойдете от сути проблемы. Так что будьте кратки, придерживайтесь основной линии решения проблемы. Если есть дополнительные вопросы по мелочам, отвечайте на них четко, кратко, лаконично. Избегайте чрезмерного использования профессиональных терминов. Пятое,

---

коснитесь возможных нюансов, коснитесь сложных вопросов самостоятельно. Если вы внимательно выслушали своего собеседника, поняли его проблему, желание, то можете предсказать возможные вопросы с точки зрения некоторых нюансов. Если вы сами объясните возможные недостатки, объясните причины их возникновения, вы придадите значение себе и своему бизнесу. Каждая медаль имеет две стороны. Не уходите от недостатков, разбирайте их, прогнозируйте возможные выходы из сложной ситуации, тогда покупатель будет рассматривать вас как компетентного профессионала, который не боится трудностей и знает свою работу. В случае, если менеджер уходит от ответа на определенные вопросы и начинает скрывать возможные трудности, это вызывает опасения не только по поводу приобретенной продукции, но и по поводу профессиональности самого специалиста. Шестое, расскажите о преимуществах вашего предложения. Не позволяйте недостаткам удерживать вас. Ваша задача - рассказать о преимуществах этого продукта перед другими. Конечно, все доступные продукты отвечают самым высоким требованиям. Однако почему вы выбрали этот продукт? Расскажите подробно о своих преимуществах, как она поможет в решении проблемы, в управлении бизнесом, какими дополнительными функциями может воспользоваться покупатель, какие возможности откроются перед ним? Седьмое, правильное завершение продажи. Очень важно правильно завершить переговоры, чтобы у покупателя не возникло сомнений в правильности своих действий.

Подводя итоги, основным принципом продажи является прогнозирование пожеланий клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не только предлагать свои товары в качестве альтернативы желаемым продуктам, но и понимать, что покупатель хочет получить, его мотивы, желания и действия. Каждый менеджер по продажам должен помнить, что покупатель должен прежде всего прислушаться к своим желаниям, страхам и стремлениям, понять и только после этого предложить продукт, который идеально подходит для желаемой покупки.

Эссе

На тему: «Цели и инструменты управления продажами».
Термин "управление продажами"; очень многогранен, и единого универсального подхода к нему на данный момент не существует. Некоторые специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит подбор персонала, мотивация, обучение и т.д.). Другие рассматривают управление продажами как управление каналами сбыта. Третьи фокусируются на автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

---