Файл: Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности (на примере конкретной организации).pdf

Менеджеры по продажам:

• активный поиск клиентов;
• подготовка коммерческих предложений;
• выявление потребностей клиента /заключение договоров;
• организация и проведение встреч;
• развитие и поддержание клиентской базы компании;
• подготовка и согласование договоров;
• оперативное решение всех возникающих вопросов с клиентами;
• возможно участие в тендерах;
• ведение отчетной документации.

Все сотрудники в компании профессионалы своего дела, постоянно проходят тренинги и повышают квалификацию.

Таким образом компания СДЭК является успешной компанией, которая активно работает на рынке курьерских услуг с 2000 года, постоянно развивается и совершенствует свою деятельность.

2.2. Исследование конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности компании СДЭК

Важнейшим условием функционирования рынка транспортной логистики и курьерских услуг является наличие высокого уровня конкуренции, о чем свидетельствует динамика роста численности транспортных компаний.

Поэтому современные условия функционирования компании СДЭК в сфере транспортной логистики и курьерских услуг свидетельствует о том, что компания действует в конкурентной среде.

На основании SWOT-анализа можно говорить о том, что осуществляемая компанией СДЭК деятельность может быть в целом оценена позитивно.

Компании СДЭК необходимо совершенствовать управление, нарабатывать опыт, уделять внимание анализу деятельности конкурентов, расширять маркетинговые расходы.

SWOT-анализ компании СДЭК показан в таблице 4.

Таблица 4 – SWOT-анализ компании СДЭК

Конкуренция на ранке транспортной логистики очень высока. Компания СДЭК является курьерской компанией, которая реализует курьерские услуги, поэтому выделим компании, предлагающие похожий набор услуг с таким же опытом работы на рынке и ценовой категорией и проведем конкурентный анализ.

Таблица 2.2 – Конкурентный анализ компании СДЭК

По результатам сводной таблицы конкурентоспособности компании СДЭК, можно сделать вывод о том, что компании имеют почти одинаковый год основания на рынке, самой первой по дате основания является компания КСЭ курьер сервис экспресс. Данная же компания КСЭ является основным конкурентом компании СДЭК так как имеет большой набор услуг:

• так же, как и анализируемая в данной работе компания СДЭК предоставляет для ИМ интернет магазинов частичный выкуп товаров;
• примерку, и наложенный платеж;
• обеспечивает клиентов бесплатной упаковкой;
• большинство пунктов выдачи и приема отправлений находятся в центре населенных пунктов;
• имеют расположение на первой линии;
• близость к остановкам общественного транспорта;
• преимуществом является то что компания КСЭ предоставляет доставку с температурным режимом.

Но компания СДЭК имеет весомые преимущества так как имеет огромное количество собственных пунктов выдачи заказов более 2000, а также предоставляет весь спектр вышеописанных услуг:

• предоставляет для ИМ интернет магазинов частичный выкуп товаров;
• примерку, и наложенный платеж;
• обеспечивает клиентов бесплатной упаковкой;
• большинство пунктов выдачи и приема отправлений находятся в центре населенных пунктов;
• имеют расположение на первой линии;
• близость к остановкам общественного транспорта.

В таблице 5 подробно представлен анализ конкурентных позиций компании СДЭК по отношению к ее прямым конкурентам, КСЭ, ПЭК, Деловые линии.

Таблица 5 – Анализ конкурентных позиций компании СДЭК

Таким образом, основным преимуществом компании СДЭК является значительный опыт работы, высокое количество собственных пунктов выдачи заказов более 2000, предоставление для ИМ интернет магазинов частичный выкуп товаров, примерку, и наложенный платеж, обеспечение клиентов бесплатной упаковкой, большинство пунктов выдачи и приема отправлений находятся в центре населенных пунктов и имеют расположение на первой линии и близость к остановкам общественного транспорта.

Целевая аудитория компании СДЭК – интернет магазины с мелкими отправками, физические лица, юридические лица.

Проведем трехуровневый анализ услуг компании СДЭК, который состоит из сущности услуг, фактических услуг и дополнительных услуг. Сущность: услуги доставки отправлений. Фактический товар: отправления и сопутствующий набор инструментов (смс оповещение о прибытии груза на склад, частичный выкуп для ИМ, прием наложенного платежа за товар и др.). Дополнительный товар: упаковка, сервис.

Рассмотрим жизненный цикл курьерских услуг компании СДЭК, то есть специфику реализации услуг и его продвижения (рис. 3)

Услуги доставки отправлений

Отправления и сопутствующий набор инструментов

Рисунок 3 – Жизненный цикл услуг компании СДЭК

 Таким образом, дополнительные услуги находятся на стадии внедрения, услуги доставки отправлений на стадии роста.

Ввиду проведенного исследования конкурентной среды установлено, что для компании СДЭК отрасль находится в стадии зрелости, конкуренция стабилизируется и темпы роста рынка замедляются; компания СДЭК занимает сильные позиции на рынке. Рекомендуется внедрять стратегию прибыли. Инвестиции сохраняются на уровне, необходимом для поддержания соответствующих объемов сбыта, при достижении максимальной прибыли. Увеличение рентабельности может быть достигнуто за счет квалифицированной сегментации рынка и эффективного использования имеющихся активов. В настоящее время компания реализует свои услуги через сеть пунктов выдачи заказов, состоящую из более 2000 офисов, расположенных в центрах городов и населенных пунктов.

2.3. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности компании СДЭК

Успех любого предприятия, в том числе и в сфере транспортных и курьерских услуг, в конкурентной борьбе обусловливается осуществлением постоянного мониторинга состояния дел на рынке, исследованием сильных и слабых сторон собственной хозяйственной деятельности и конкурентов, постоянным анализом альтернативных технологий, социальных перемен и правительственных постановлений, которые могут быть благоприятными возможностями или угрозами для фирмы, способностью приспосабливаться к изменениям рыночных ситуаций. Чтобы достичь показателей, которые превышают средний рыночный уровень, компания должна приобрести устойчивого конкурентного преимущества. Она может быть получена за счет четырех ключевых компонентов рыночной ориентации: ориентации на потребителя, ориентация на клиентов юридических лиц интернет-магазинов, ориентации на конкурентов и межфункциональной координации.

1. Ориентация на конечного потребителя для компании СДЭК означает направленность усилий на всех уровнях организации на создание ценности для потребителя, понимание и предугадывание его потребностей.

2. Ориентация на клиентов юридических лиц интернет магазинов, для компании СДЭК подразумевает готовность и стремление учесть все специфичные потребности данных клиентов.

3. Ориентация на конкурентов для компании СДЭК предполагает уяснение сильных и слабых сторон конкурентов, вычисление их стратегии и быстроту реакции на действия.

4. Межфункциональная координация для компании СДЭК означает распространение информации о рынке внутри организации, функциональную интеграцию при формулировании стратегии и использование видения и знаний различных подразделений, а не только отдела маркетинга, для оценки потребностей и проблем клиентов.

Достижение устойчивого конкурентного преимущества предприятиями, предоставляющими транспортные услуги возможно на основе внедрения концепции внутреннего маркетинга. Для курьерской компании СДЭК понятие внутреннего маркетинга заключается, на наш взгляд, в сочетании мотивации сотрудников и формировании их профессиональных знаний, что является источником высококачественных услуг. Внутренний маркетинг компании СДЭК должен предшествовать внешнему маркетингу и маркетингу взаимоотношений.

Реализация концепции внутреннего маркетинга позволит компании СДЭК выстроить зависимость «лояльный персонал – лояльный клиент – прибыльность предприятия», что требует, в свою очередь, задействовать маркетинговые активы предприятия. На выходе этого процесса будет разработана технология качественного обслуживания клиентов и контроль за ее выполнением, система показателей оценки работы персонала в зависимости от удовлетворенности клиентов, информационная система компании СДЭК, что дает персоналу возможность качественного обслуживания клиентов, а также воспитание лояльных сотрудников, предоставляющих совершенное обслуживание.