Файл: Проектирование организации (Теоретические основы проектирования организации).pdf

Источник: Составлено автором

Основное количество респондентов (72,3% - 50 чел.) представляют воз-растную группу от 18 до 30 лет. Основная масса опрошенных (36,2% - 25 чел.) предпочитают посещать клуб «G Voice», клуб «El Inka» - 21,7% (15 чел.). Мнения

16

другой части респондентов (26,1% - 18 чел.) разделились следующим образом: не посещаю - 10,1% (7 чел.); другие формы отдыха (хождение в гости, вечеринки у друзей и знакомых) - 15,9% (11чел.). В то же время эта группа респондентов тратит на развлечения от 4000 до 7000 руб. в неделю. На наш взгляд, убедительным объяснением сложившейся ситуации может служить то, что данная группа молодых людей наиболее требовательна к качеству предоставляемых услуг, и не удовлетворена существующим положением на рынке развлечений. Показательным являются ответы на по-следний вопрос. Для основного количества респондентов (79,7% - 55 чел.) не имеет значения то, как далеко находится увеселительное заведение, которое соответствует их критериям качества.

Проведенный опрос подтвердил правильность выбранного стратегиче-ского направления в организации нового бизнеса. В последующем, для под-тверждения правильности тех или иных действий, в процессе жизненного цикла проекта, необходимо регулярно проводить подобные опросы, но уже непосредственно среди посетителей.

Далее проведем анализ конкуренции.

Рассмотрим самые популярные и посещаемые клубы юго-западного района г. Москва - их средний счет и недостатки, которые можно использо-вать для достижения конкурентных преимуществ в нашем клубе.

1. G Voice

Средний счет обходится посетителям в 10000-20000 руб.. Контингент клуба G Voice - молодежь 20-35 лет (в основном), встречаются и солидные люди за 50 (хотя это редкость).

У этого клуба есть два главных недостатка (по отзывам посетителей):

1. Непонятный фейс-контроль. Посетители клуба жалуются на несовер-шенную систему фейс-контроля - никогда не поймешь, когда пустят.
2. Проблема со столиками.
3. Высокие цены за вход и в баре.

Режим работы - ежедневно с 22:00 до 05:00.

2. El Inka

17

Средняя цена заказа в клубе «El Inka» - 8000/20000 руб.. Контингент клуба самый различный от молодежи 25 лет до солидных людей 40-50 лет.

Недостаток - высокие цены.

Преимущество - большая площадь клуба, много места для отдыха, много диванов, не возникает толпы.

Время работы: с 20:00 до 05:00 (пятница), с 17:00 до 05:00 (суббота).

3. Аниме 69

Основной контингент клуба Аниме 69- молодежь от 18 до 35 лет. Сред-няя цена заказа - 4000/10000 руб..

Недостатки:

1. Много отрицательных отзывов о грубости охраны клуба.
2. Зона «Х». Это место пересечения проходов к кафе, туалету, клубному залу, в котором при большом числе посетителей образуется давка.

Достоинства (по отзывам посетителей):

1. низкие цены;
2. хорошая музыка;
3. комфортная обстановка. Режим работы - с 22:00 до 5:00.

4. Lounge VS

Цена среднего заказа в клубе Lounge VS - 8000/15000 руб.. Контингент клуба находится в возрастной рамке от 18 до 30-35 лет.

Среди недостатков можно отметить:

• строгий фейс- и возрастной контроль;
• слишком много народу в выходные дни, что создает им дискомфорт.

Достоинства (по отзывам посетителей):

• много бесплатных сидячих мест;
• доступные цены;
• хорошая музыка.

Режим работы - ежедневно с 22:00 до 05:00.

Определим конкурентоспособность нашего клуба путем его сравнения с такими конкурентами, как Lounge VS, G Voice и «Аниме 69», проведем рей-

18

тинговую оценку (табл. 3) и построим многоугольник конкурентоспособно-сти для клуба «Престиж» (рис. 1).

Таблица 3

Показатели рейтинговой оценки клуба «Престиж»

Источник: Составлено автором

Рис. 1. Многоугольник конкурентоспособности клуба «Престиж» Источник: Составлено автором

Из рис. 1 следует, что среди исследуемых клубов у нашего клуба:

• конкурентоспособность по цене будет равна конкурентоспособности клуба «Аниме 69», поскольку цены у нашего клуба будут немного ниже в первые месяцы работы, чем у клуба Lounge VS и G Voice. Эти клубы имеют своих постоянных посетителей и необходимые технические новшества, по-этому невысокие цены нашего клуба - маркетинговый ход для привлечения посетителей;

19

- планируется добиться конкурентного преимущества по режиму рабо-ты, т.к. все рассматриваемые клубы работают только ночью, клуб «Престиж» днем будет принимать посетителей в бар, а ночью - на дикотеку;

- планируется достичь конкурентное преимущество по качеству обслу-живания, что будет исключать грубость охраны и персонала, несовершенные фэйс-контроль и дресс-контроль. Посетители не будут сомневаться, пустят их или нет, на входе будут вывешены правила входа в клуб (совершенноле-тие, трезвость, отсутствие спортивной и пляжной одежды и т.д.);

- конкурентоспособность по ассортименту будет ниже, чем у остальных клубов в первое время, поскольку остальные клубы предлагают разнообраз-ную кухню, вследствие чего их цены и выше;

- конкурентоспособность по рекламе будет выше конкурентоспособно-сти клубов «Аниме 69» и Lounge VS, так как данные клубы практически не рекламируются, поскольку функционируют на рынке уже многие годы и имеют большую популярность, однако, ниже конкурентоспособности G Voice, который тратит существенную долю прибыли на рекламу;

- конкурентоспособность по внешнему оформлению будет соответство-вать конкурентоспособности клуба Lounge VS, выше конкурентоспособности клуба «Аниме 69», но ниже конкурентоспособности G Voice;

- конкурентоспособность по репутации вследствие хорошей рекламной кампании и «сарафанного радио» будет превышать конкурентоспособность клубов «Аниме 69» и Lounge VS, однако, в первое время будет ниже конку-рентоспособности G Voice.

Общая сумма факторов конкурентоспособности у нашего клуба будет превышать аналогичную сумму факторов у всех рассматриваемых клубов.

Клуб «Престиж» стремиться добиться конкурентных преимуществ в цене, сервисе и режиме работы. При благоприятных условиях через опреде-ленный промежуток времени мы можем завоевать большую долю рынка. Возможно, по объемам продаж мы и не сможем достичь высокого уровня в короткие сроки, но по престижу и уровню проведения мероприятий наш клуб, несомненно, сможет выйти на первое место.

20

В условиях жесткой конкуренции необходимо будет прибегнуть к ори-гинальным маркетинговым решениям (оригинальная реклама, внедрение love-парадов и т.д). Также основным элементом конкурентной стратегии должно стать создание клубного имиджа: за определенное число посещений выдавать клубные карточки с цветным фото; член клуба имеет 3-5% скидку с цен товаров, которые он приобретает в баре; разработать и внедрить ритуал принятия в члены клуба, который проводится один раз в месяц и т.д.

Первым объектом ценообразования является установление входной пла-ты. Входная плата предполагается не очень высокой. На начальный период планируется установить ее на уровне входной платы ночных клубов «Аниме 69» и Lounge VS: средняя цена мужского и женского билетов - 150 руб. в обычные дни, 6500 руб. - на тематические вечеринки и в дни приглашения гостей, т.е. средняя цена за все дни составит 4000 руб.. В последствие она бу-дет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать за счет созда-ния эффекта престижности и повышения гудвилла клуба. С одной стороны, это может негативно сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны, это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (опять же за счет создания эффекта пре-стижности).

Вторым объектом ценообразования является установление цен на напитки в баре. Мы предполагаем установление средней для г. Москва наценки в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подоб-ных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли (более по-дробно - в заключительной части бизнес-плана).

При разработке стратегии проведения рекламной компании ночного клуба следует учитывать множество факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией).

В следующем документе производится симбиоз множества факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.

21

Структура документа:

1. Посетители ночных клубов.
2. Печатная реклама.
3. Флаеры и купоны с процентами.
4. Лидеры групп. Работа с лидерами.
5. Работа с девушками.
6. Реклама на майках.
7. Работа ведущего музыкальных программ (DJ).

Посетители ночных клубов.

Существует правило «20%.» Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это правило в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных и маркетинговых компаний.

1. Применительно к ночным клубам можно отметить, что эти 20% яв-ляются постоянными клиентами каких-либо клубов: они редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия посто-янных клиентов определённых заведений.
2. Следует отметить, что категория посетителей ночных клубов остаёт-ся практически неизменной. Т.е. из всей массы людей около 10% посещают ночные клубы. Остальные не посещают их в силу тех или иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, по-этому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.

Исходя из этих данных можно делать следующие выводы:

1. При проведении рекламной компании ночного клуба воздействие будет направлено на постоянных клиентов ночных заведений.
2. В результате этого другие ночные клубы должны потерять часть своих клиентов.
3. Следует вычислить постоянных клиентов клубов и проводить с ними определенную работу.

Печатная реклама.

22

Исходя из вышеперечисленных положений следует задать следующие требования к печатной рекламе:

1. Необходимо вычислить основные пути следования посетителей в конкурирующие ночные заведения и развесить рекламу по пути к этим заве-дениям.
2. Следует вычислить места, где развешивается реклама существующих ночных заведений и разместить свою рекламу там же.
3. Следует разместить рекламу в местах большого скопления людей: магазинах, школах, метро, общественном транспорте, институтах.

Неплохой эффект дала бы реклама рядом с конкурирующими ночными заведениями, но к этому вопросу надо подойти очень тонко.

Следует отдельно рассмотреть рекламу в общественном транспорте и метро. Помимо прохождения большого числа людей в этих видах транспор-та, основным видом деятельности метро и общественного транспорта явля-ется передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при проведении рекламной компании.

^люди Автобусная

остановка

Рис. 2. Листовки, развешанные на столбах

Источник: Составлено автором