Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения(ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Последнее десятилетие в психологии набирает популярность такой вид услуг, как тренинги для бизнес – сфер. Это метод активного обучения и коррекции психологического развития личности, личности данный вид психологиче востребованный на всех уровнях бизнес - структуры, начиная от рядового сотрудника и заканчивая топ - менеджерами.

Как для любых сфер бизнеса, так и для различных подструктур одной компании и его сотрудников создаются свои специфические тренинговые продукты. Самые популярные тренинги на сегодня - это тренинги для менеджеров по продажам, где помимо структуры продаж, развиваются и личностные качества, необходимые работнику данного звена.

Для руководителей компаний большим спросом пользуется продукт под названием HR- коучинг.

Коучинг (англ. coaching), как отдельное направление, сформировался позже других направлений, вобрав в себя методики, которые уже использовались опытными тренерами, наставниками и консультантами. Определений у него много, вот некоторые из них:

Коучинг – метод консалтинга и тренинга, в процессе которого человек, называющийся «коуч», помогает обучающемуся достичь некой жизненной или профессиональной цели. В отличие от менторства (наставничества), коучинг сфокусирован на достижении чётко определенных целей вместо общего развития (Википедия).

Коучинг — это искусство создания с помощью беседы и поведения среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям, так, чтобы оно приносило удовлетворение (американский бизнес-тренер Тимоти Голви (англ. W.Timothy Gallwey) «Работа как внутренняя игра»).

Коучинг — это длящиеся отношения, которые помогают людям получить исключительные результаты в их жизни, карьере, бизнесе или в общественных делах. Посредством коучинга клиенты расширяют область познания, повышают эффективность и качество своей жизни (International Coach Federation, ICF).

Помимо коучинга, существует много других эффективных методов профессионального обучения по своему содержанию:

• тренинги продаж
• тренинги командообразования (тим-билдинг) (англ. teambuilding)
• стресс-менеджмент (управление стрессом)
• тренинги эмоциональной компетенции
• тренинги эффективных переговоров
• тренинги лидерства
• тренинги по тайм-менеджменту (англ. time management)
• тренинги по самопрезентации и навыкам публичных выступлений
• тренинги по продажам по телефону
• тренинг эффективного проведения совещаний
• тренинг управления сотрудниками и многие другие

Особое внимание в данной работе будет уделено тренингу по эффективным продажам. Но обо всем по порядку.

Бизнес-тренинг, как инструмент обучения персонала, эффективен в тех ситуациях, когда в компании остановился рост, это отражается не только в финансовых отчетах, но и в настроении внутри коллектива.

Задача – возобновление роста, достигается разработкой и проведением тренингов, созданных специально под определенные нужды компании.

Бизнес-тренинг, как метод профессионального обучения необходим для развития коллектива или сотрудника:

• Когда стоят индивидуальные, уникальные задачи развития;
• Когда нужен быстрый и устойчивый результат;
• Когда нужно развитие и изменение на уровне способностей, убеждений и ценностей.

Для выполнения рабочих задач:

• Когда необходимо быстро освоить новую лидерскую роль (например, новому руководителю или при переходе на более высокую должность);
• Когда нужно быстро и эффективно начать работу над проектом;
• Когда нужно сплотить команду (в том числе проектную);
• Когда нужно создать или выбрать стратегию, тактику или план
  действий;
• Когда необходимо быстро и качественно принять решение.

Чаще всего для компании выгоднее обучении сформированного, готового коллектива, нежели реорганизация штата сотрудников с нуля, и здесь крайне необходимы бизнес-тренинги для персонала, которые позволят повысить психологическую стрессоустойчивость, мотивацию, коммуникативные способности и соответственно повысить эффективность работы каждого индивида и коллектива в целом.

Таким образом можно говорить о актуальности темы курсовой работы: психологические основы бизнес-тренинга, как метод профессионального обучения.

Цель курсовой работы - создание и проведение бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.

Предмет исследования - эффективность бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.

Объект исследования — 22 продающих менеджера, работающие 0.5 до 1.5 года.

Нами были сформулированы следующие гипотезы:

Гипотеза 1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджера по продажам ниже требуемого компанией.

Гипотеза 2. Менеджеры по продажам, прошедшие тренинг, составленный специально для этой должности, развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.

Задачи исследования:

1. Анализ исследования развития тренингов, как активного метода социально-психологического обучения.
2. Исследование психологических особенностей менеджера по продажам.
3. Диагностика первичного уровня мотивации, стрессоустойчивости, коммуникативных и организаторских способностей продающих менеджеров.
4. Описание и проведение тренинга.
5. Анализ эффективности проведенного тренинга.

Методы исследования

В курсовой работе были использованы следующие методы исследования:

• теоретические – методы анализа и синтеза, составления библиографии, цитирование, реферирование;
• методы эмпирического исследования: методика «Ценностные ориентации» (М.Рокич), методика по определению коммуникативных и организаторских склонностей, «Диагностика уровня эмоционального выгорания» (В.В. Бойко).
• методы математической статистики: коэффициент Вилкоксона
• методы презентации данных - таблицы, гистограммы.

Практическая и теоретическая значимость работы заключается в создании и апробации тренинга, направленного на формирование коммуникативных способностей. Снижения синдрома эмоционального выгорания, изменения мотивационной сферы личности.

Структура курсовой работы: работа состоит из ведения, трех глав, заключения, списка литературы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

1.1. Исторический обзор тренингов по продажам

Бизнес-тренинги принадлежат к широкой группе социально-психологических тренингов и представляют собой методы активного группового обучения, общей целью которых является развития компетентности в общении [9, с. 27]. Задачами социально-психологических тренингов являются следующие:

1) овладение психологическими знаниями;

2) формирование умений и навыков в сфере общения;

3) коррекция, формирование и развитие установок, необходимых для успешного общения;

4) развитие способности адекватного и полного познания себя и других людей;

5) коррекция и развитие системы отношений личности.

Бизнес-тренинг - это интерактивное групповое обучение по программе, проводимое в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Участники пробуют новые модели поведения в ситуациях, приближенных к реальным, и получают индивидуальную обратную связь [5, с. 11].

Первые тренинговые группы появились в середине 20 века, под руководством Курта Левина и его учеников. К.Левин считал, что человек наиболее эффективно обучается взаимодействию только в группе. При этом в повседневной жизни люди не осознают влияние этого группового взаимодействия. Данные группы получили название Т-групп, и целью первых тренинговых групп было исследовать межличностные отношения и групповую динамику, которую они сами порождают своим взаимодействием [17, с.63].

Успешная работа учеников К. Левина в мастерской межгрупповых отношений привела к основанию в США Национальной Лаборатории Тренинга. В ней создавались группы обучения базовым умениям, на основе которых и были созданы впоследствии современные бизнес-тренинги. В таких группах управленческий персонал, менеджеры и политические лидеры обучались эффективному межличностному взаимодействию, умению руководить, разрешать конфликты в организациях, укреплять групповую сплоченность. Некоторые Т-группы были ориентированы на выяснение жизненных ценностей человека, усиление чувства его самоидентичности. Такие группы получили определение группы сензитивности (от лат. sensus –чувство, ощущение) и датой их образования принято считать 1954 г.

В 60-е годы возникает движение тренинга социальных и жизненных умений (social/life skills training).Этот вид обучения применялся для профессиональной подготовки учителей, консультантов, менеджеров в целях психологической поддержки и развития. Такой тренинг основывался на идеи гуманистической психологии К. Роджерса [16]. В основе этой подготовке использовались три основные модели, разница которых заключалась в подходе к участникам тренинга.

Первая модель состоит из семи категорий жизненных умений:

• Решения проблем
• Общение
• Настойчивость
• Уверенность в себе
• Критичность мышления
• Самоуправление
• Развитие Я-концепции

Вторая модель классифицирует жизненные умения, являющиеся целью тренинга, на четыре категории:

• Межличностное общение
• Поддержание здоровья
• Развитие идентичности
• Решение проблем и принятие решений [8].

Третья модель включала в себя:

• Тренинг эмоционального самоконтроля
• Тренинг межличностных отношений
• Тренинг самопонимания
• Тренинг финансовой самозащиты
• Тренинг самоподдержки и концептуализации опыта.

В 70-е годы в Лейпцигском и Йенском университетах под руководством М. Форверга был разработан метод, названный социально-психологическим тренингом. Средствами тренинга выступали ролевые игры с элементами драматизации, создающие условия для формирования эффективных коммуникативных навыков. Практической областью приложения разработанных М. Форвергом методов, стала социально-психологическая подготовка руководителей промышленного производства [17, с.93].

В России первые психотерапевтические группы (группы личностного роста) провел сотрудник Ленинградского НИИ им Бехтерева Владимир Мурзенко в 1975-1977 годах со студентами-вечерниками факультета психологии ЛГУ.

Первые группы социально-психологического тренинга стала вести в 1978-1979 годах Лариса Петровская (по схеме Босха). [14]

Первые научные (печатные) работы по тренингам были в виде студенческих дипломов: Беленко П., и Фридман И. в 1979г

Первая научно-практическая конференция по социально-психологическому тренингу была проведена в 1980 в Новосибирском филиале института повышения квалификации Минэнерго.

В конце 80-х Хенн и Галина Миккин организовали школу видеотренинга длительностью 500 часов и стали «прародителями» некоторых отечественных тренеров делового общения

Не малый вклад в исследование тренингов внесли исследования Ю.Н. Емельянова, Л.А. Петровской [14]

Следующей вехой была вторая конференция по СПТ в 1982 году в Ленинграде и организация на факультете психологии ЛГУ лаборатории видеотренинга, которой руководила Нина Юрьевна Хрящева.

Важное значение сыграли первые конференции психологов-практиков, которые проходили в Вербилках под Москвой в 1987-1990-е годах. Уже тогда там были представлены почти все будущие направления консультирования и тренингов.

В начале 90-х в нашу страну активно приезжают не только иностранные компании со своими авторскими тренинг-продуктами, но и отдельные сильные бизнес-тренера. Все это способствует активному росту в России тренинг-индустрии. Так после приезда американской коммерческой организации «Lifespring», появились российские прототипы тренингов для больших аудиторий, живущие и поныне. В это же время начинает обороты НЛП движения. Свой вклад в этом направлении оставили: А. Ерсеньев, И. Ребейко, А. Ситников.

1.2. Психологический портрет менеджера по продажам

Требования к профессии менеджера по продажам описаны в стандартных должностных инструкциях, которые основаны на профессиограммах данной специализации.

Менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами) один из ключевых сотрудников коммерческого отдела на предприятии. От работы менеджера по продажам зависит уровень доходности, объем поступающих средств и план продвижения товара и услуг на рынке. Менеджер по продажам формирует коммерческие цели продвижения товара и услуги, предлагает схему продвижения. В качестве карьерной перспективы возможна предпринимательская и индивидуальная трудовая деятельность, рост до менеджера по работе с ключевыми клиентами, коммерческий директор, вплоть до директора компании.