Файл: Организация коммерческих сделок в сфере торговли (Характеристика предприятия).pdf

Рисунок 2. Тип и специализация магазина и предприятия

 2.2 Коммерческая работа в магазине «Domo» 

     Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в

лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.
     С целью изучения покупательского спроса были сформулированы следующие задачи:
     описать аудиторию супермаркета «Domo» по социально- демографическим и поведенческим переменным признакам;
     определить количество уникальных посетителей.
     Исходя из цели исследования, было решено остановить выбор на таком методе мирового исследования, как анкетный опрос покупателей. 
     Для его проведения были разработаны анкеты, включающие 14 вопросов по следующей тематике:
     о частоте, величине покупок;
     о посещении конкурентов;
     об удобстве расположения супермаркетов;
     о демографических характеристиках потребителей и др.
     Репрезентативность выборки для опроса обеспечивалась методом случайного отбора. Интервьюеры опрашивали в разное время дня каждого пятого покупателя. Место проведения опроса - супермаркет «Domo». Анкета разрабатывалась с учетом следующих требований:
     возможность использования анкеты персоналом с низким уровнем квалификации (студенты-практиканты)
     вопросы должны быть однозначными;
     максимальное время, необходимое для заполнения анкеты не должно превышать 3-5 минут.
     Предварительная оценка качества анкет. Разработанные анкеты подвергались логическому контролю, были проверены все вопросы и варианты ответов, а также композиция анкеты в целом, после был проведен подробный опрос небольшой группы людей, на основе которого была осуществлена их доработка и уточнение (10-15 человек). Анкета приведена в приложении 1.
     В результате проведенного исследования были сформулированы следующие выводы и рекомендации:
     основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 20 тысяч рублей в месяц;
     несмотря на имидж дорогого магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс. руб.);
     в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей на Новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;
     65% покупателей совершают более половины покупок товаров для дома в магазине «Domo», что говорит об удовлетворении ассортиментом большинства покупателей;
     для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.
     Далее рассмотрим особенности закупочной деятельности в супермаркете «Domo». 

     Работа по закупкам товаров является основной коммерческой деятельностью в ООО «Domo». Правильно организованные закупки дают возможность сформировать оптимальный ассортимент для снабжения организаций-покупателей, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу торговой организации.
     Коммерческая работа по закупкам в ООО «Domo» складывается из следующих этапов:
     изучение и прогнозирование спроса;
     исследование рынка поставщиков;
     выбор оптимального поставщика;
     установление хозяйственных связей.
     Для решения поставленных задач и обеспечения процесса закупок товаров первым этапом коммерческой работы является изучение и прогнозирование покупательского спроса покупателей.
     Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Domo», являются: 
     статистическая отчетность: структура товарооборота, по отдельным видам товара, структура товарных запасов;
     данные оперативного и бухгалтерского учета: ведомости инвентаризаций, учет запасов товаров и т.д.;
     материалы анкетирования, проводимых ООО «Domo» по изучению спроса.
     Для прогнозирования спроса в ООО «Domo» применяют метод экстраполяции - перенос закономерностей и тенденции прошлого на будущего.
     Таким образом, можно сделать выводы о том, что в ООО «Domo» уделяется достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности.
     Чем полнее удовлетворяются потребности покупателей, тем больший экономический эффект получает от коммерческой работы ООО «Domo».
     Важной составляющей коммерческой работы по розничным закупкам товаров в исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков товаров.
     Наиболее часто используемые источники информации о поставщиках в ООО «Domo» являются:
     реклама в средствах массовой информации;
     контакты с представителями производителей, которые сами приезжают в ООО «Domo»;
     предложения поставщиков, направляемые посредством телефонной связи;
     коммерческая информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.
     Поступающая информация о потребностях и поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Всё зависит от самой организации.
     В ООО «Domo», используют следующие критерии выбора поставщика товаров: цена, качество, условия поставки и надёжность партнеров. При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков для выявления наиболее выгодных условий поставок в ООО «Domo» используются дополнительные критерии:
     финансовое положение поставщика;
     цена за единицу товара;
     наличие резервных мощностей:
     сроки выполнения экстренных заказов;
     организация управления качеством;
     удалённость поставщика от организации.
     В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например, был проведен анализ основных поставщиков ООО «Domo», расположенных в г. Новосибирске и предлагающие аналогичные условия поставок. К ним относятся: ООО «Реан», ООО «Регент» и ООО «Гранд Сервис».
     Анализ выбора поставщиков производился по пятибалльной шкале:
     «5» - соответствует всем требованиям ООО «Domo»;
     «4» - соответствует, но не всем требованиям;
     «3» - не соответствует требованиям (табл. 2.1). 

     

Таблица 1 - Балльная оценка факторов выбора поставщика в ООО «Domo»
     

 
     Из табл. 1 следует, что наиболее приемлемые условия поставки предлагает ООО «Регент». ООО «Реан» уступает только по скорости обслуживания, а по остальным параметрам либо превосходит, либо находится на одинаковом уровне с ООО «Регент», с этой организацией можно работать по несрочным товарам, т.е. когда поставку товаров можно отложить. С ООО «Гранд Сервис» в дальнейшем нужно внести корректировки условий договора поставки.
     Дополнительными факторами выбора поставщиков в ООО «Domo» могут быть услуги, предоставляемые поставщиком:
     услуги по транспортировке;
     погрузочные работы при «самовывозе»;
     информационные и рекламные услуги. 

 Формирование ассортимента в магазине «Domo» базируется на следующих принципах.
     1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. 
     В целом ассортимент товаров, реализуемый через супермаркет «Domo», складывается из следующих товарных групп:
     пробных партий новых товаров (главная группа), 10%;
     традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения), 55%;
     товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий, производящих родственные или дополнительные виды товаров, 15%;
     сопутствующих товаров, 20%.
     Ассортимент по перечисленным группам составляется исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.
     2. Рациональное построение ассортимента товаров.
     Поскольку для любого человека комфорт означает особую, созданную для себя обстановку и атмосферу на кухне и ванной в первую очередь, и в жилых комнатах во вторую, то именно в этом направлении созданы приоритетные группы товаров.
     Данные товары попадают в нишу «престижных» товаров, т.е. товаров, предназначенных не только для использования по назначению, но и способны отвечать самым высоким эстетическим запросам потребителей по отношению к продукции данного типа.
     Приоритетные группы товаров создают имидж магазина, и именно с ними покупатели должны ассоциировать «Domo».
     Приоритеты первого уровня означают, что покупатели спонтанно именно с ними ассоциируют магазины «Domo», приоритеты второй группы подразумевают некоторую долю наведенных ассоциаций.
     Приоритеты первого уровня:
     товары для кухни и столовой;
     товары для ванной комнаты и сауны.
     Приоритеты второго уровня:
     товары для спальни и гостиной.
     Эта группа с отдельными и отличными от приоритетных технологиями работы, наполняемая товарами, не входящими в основную товарную стратегию и с преобладанием уникальных товарных предложений (товары-убийцы по цене), что создает позитивный имидж магазина «Domo» по цене и увеличивает долю спонтанных покупок. 
     Приоритет товаров означает широту и глубину представления группы (относительно максимальной товарной матрицы) в каждом формате. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы:
     товарные группы, относящиеся к приоритетам первого уровня представляются максимально возможной товарной матрицей во всех форматах магазинов;
     товарные группы, относящиеся ко второму приоритету, представляются в полном объеме по широте ассортимента, но с возможностью сокращения его глубины с сохранением стилевой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения) и ценовой матрицы (возможны незначительные количественные, но не структурные изменения); 
     товарные группы ЗСУП представляются во всех форматах в прямой зависимости от возможной в этом магазине площади; 
     неприоритетные товарные группы полностью выведены из ассортимента компании с конца 2008г. 
     Политика магазина в области ассортимента - нужно быть первыми и уникальными.
     Задача магазина в области ассортимента - быть ведущим супермаркетом в приоритетных направлениях, поэтому в супермаркете максимально возможная широта ассортимента представлена в приоритетных направлениях и достаточная во второстепенных.
     3. Обеспечение глубины ассортимента. 
     Глубина ассортимента компании достаточна и оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6 (больше - только в виде исключения, например, в посуде для сервировки стола), в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки.
     Второстепенные группы содержат 1 (в виде исключения - 2) товарную линейку.
     Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих» область применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного ассортимента. В идеале, супермаркет «Domo» должен иметь одни и те же товарные линейки во всех направлениях. 
     Таким образом, формирование и управление ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет «Domo». 

     Торговля в супермаркете «Domo» осуществляется с применением передовой технологии на основе использования современного торгово-технологического оборудования. В торговом зале расположены отделы в виде комбинированной планировки. Это товары для кухни и столовой, товары для ванной комнаты и сауны, товары для спальни и гостиной, сезонные товары. 
     Планировка торгового зала «Domo» является наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где сдает, взятые у входа, инвентарные корзины (тележки). Расчет производится через кассы. Всего в торговом центре 11 узлов расчета. В торговом центре имеются электронные весы, кассы типа SAMSUNG - EK - 250 RF.
     Режим работы супермаркета с 9.00 до 22.00 без обеда и выходных. График работы: продавцы и кассиры с 9.00 до 22.00; менеджеры и операторы с 10.00 до 22.00; грузчики с 10.00 до 21.00.
     Продажа товаров на основе самообслуживания - один из удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.
     Самообслуживание - способ продажи товаров, в процессе которой покупатель имеет свободный доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные товары в узле расчета и контроля и выносит из супермаркета купленные товары. 
     Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным товарам в торговом зале, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета магазина «Domo». В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной корзины, самостоятельный отбор товаров покупателем, подсчет стоимости покупки, оплата, упаковка товаров и возврат инвентарной корзины).
     Стимулирование процесса продажи товаров - это набор различных методов стимулирующего воздействия.
     К средствам, стимулирующим процесс продажи товаров в «Domo» относятся:
     материально-техническая база (внешний вид супермаркета, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование - горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование, подъемно-транспортное и др.);

2.3.Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия

Изменения в деятельности предприятия за 2012-2014 гг. можно охарактеризовать следующими показателями (табл. 1).

Таблица 2. Основные экономические показатели супермаркета «Domo»

Анализ динамики основных показателей хозяйственной деятельности супермаркета «Domo» позволяет сделать следующие выводы.

Данные, приведенные в табл. 1 показывают, что доходы фирмы сокращаются, так в 2013 г. выручка от реализации уменьшилась на 997 тыс. р. по сравнению с 2012 г., в 2014 г. - на 93989 тыс. руб. по сравнению с 2013 г. Основными статьями поступления доходов фирмы является выручка от основной (торговой) деятельности предприятия.

Всего за период объемы продаж в супермаркете «Domo» увеличились более чем в 2 раза, что связано со снижением платежеспособного спроса населения и с влиянием экономического кризиса в стране. Соответственно и затраты на реализацию продукции имеют тенденцию к снижению.