Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ООО «Полиграфснаб»).pdf

В течение анализированного периода наблюдалось уменьшение товарооборота по всем товарным группам, что объясняется уменьшением внутригруппового ассортимента товаров и уменьшением покупательского спроса.

Это объясняется, прежде всего, усилением конкуренции и появлением специализированных и универсальных розничных торговых предприятий в радиусе действия данного магазина, а также переориентацией потенциальных клиентов на покупки в интернет-магазины.

Проанализируем организацию торгово-технологического процесса в магазине.

Продажа товаров в магазине «МакЦентр» осуществляется на основе самообслуживания, что удобно для покупателей и эффективно для продавцов. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выставленным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и выбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина.

Однако по желанию покупателя, продавцы могут предоставить сопроводительные услуги при обслуживании – консультация, демонстрация работы, упаковка товара.

Итак, параллельно с самообслуживанием функционирует ограниченное обслуживание. В торговом зале всегда есть обособленные работники, которые постоянно контактируют с покупателями и при необходимости оказывают консультации по нужному потребителю товару.

В магазине «МакЦентр» существует возможность заказа по телефону. Покупатель по телефону заказывает список необходимых товаров, указывая при этом желаемого производителя и количество, заказ формируется работником магазина и доставляется потребителю домой за отдельную плату.

Основными поставщиками продукции в магазин являются известные европейские и азиатские кампании – производители полиграфической продукции и оборудования. Среди них: поставщик фотопленок - бельгийская компания AGFA, производитель измерительного оборудования для допечатных и печатных процессов – германская компания TECHKON, поставщик офсетных пластин ‑ сингапурская компания PNE, поставщик листовых офсетных красок – немецкая компания SICOLOR, производитель CTP-систем - китайская компания AMSKY Machine Equipment и др. Поставка продукции осуществляется по заключенным договорам. Вопрос о заключении договоров контролирует директор магазина, а непосредственно самой поставкой товаров и порядком заключения договоров с поставщиками занимается менеджер по закупке товаров. Процесс заключения договора происходит между представителем магазина (менеджером по закупке товаров) и представителем поставщика товара (работником отдела сбыта).

Выполнение плана заказов происходит согласно графику поставок и в полной мере удовлетворяет потребности магазина.

Рекламирование товаров разных торговых марок производится по договоренности с производителями. Если компания желает рекламировать свою продукцию, магазин может предложить рекламу товара по радио и телесети магазина, компания-производитель может поставлять рекламные проспекты и плакаты продукции, а магазин размещает их в торговом зале.

3. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Полиграфснаб»

С целью ориентации на полное удовлетворение запросов потребителей посредством получения полной информации об услугах и товарах, которые будут иметь высокий спрос и в результате принесут предприятию наиболее прибыль, необходимо использовать маркетинговый подход в управлении продажами. Поскольку сегодня недостаточно только предложить услугу или выработать определенную продукцию к реализации, а необходимо также качественно подать товар или услугу с помощью ряда средств и методов.

ООО «Полиграфснаб» следует сосредоточить свое внимание на потребителях, которые систематически покупают полиграфическую продукцию, советуют ее своим друзьям и коллегам и имеют потенциал к развитию. Но, такие потребители являются требовательными, что требует дополнительных маркетинговых усилий со стороны предприятия. Для стимулирования спроса на продукцию постоянных покупателей целесообразным будет применение мерчандайзинга (планирование и осуществление деятельности по активизации продаж и создания удобств для покупателей)^[10].

Средства мерчандайзинга способны обеспечить компании оптимальную эксплуатацию торговой площади (использование каждого квадратного метра) и высокую рентабельность. При этом мерчандайзинг должен предусматривать: развитие активных форм продажи, выкладка товаров, упаковки, маркировки, внутримагазинную рекламу и дополнительные торговые услуги^[11].

Мерчандайзинг должен быть, прежде всего, направлен на создание приятной атмосферы в середине торговой точки, активно влиять на эмоции и чувства посетителя, определять его потребительское поведение. Внутренняя атмосфера является серьезным конкурентным оружием в рыночных условиях хозяйствования, побуждает совершать новые покупки существующих потребителей и привлекать новых клиентов. При этом, основными элементами мерчандайзинга должны стать:

- во-первых, запах, который ассоциируется с определенным товаром, будет стимулировать к его покупке и создаст привлекательную и уютную атмосферу. Запах, который фиксируется в памяти покупателя один раз и закрепляется на эмоциональном уровне, способен долго напоминать опыт предыдущих покупок, делать потребителя значительно счастливее после посещения магазина. Использование запахов позволит ООО «Полиграфснаб» влиять на процесс обработки покупателем информации о товаре непосредственно в месте покупки и на эмоции потребителя, определять время, затраченное при выборе товара и сформировать намерение потребителя вновь посетить магазин;

- во-вторых, звуки (музыка), которые будут влиять на подсознание людей, их поведение и восприятие социальных процессов. Музыка может создать атмосферу уюта и комфорта в торговом помещении, поощрять оставаться в нем как можно дольше, побуждая к незапланированным покупкам. Кроме того, звуковое оформление магазина способно сделать его клиентов более спокойными и терпеливыми;

- в-третьих, свет, который влияет на сознание потребителей, вызывая у них чувство радости и счастья. Специальные световые эффекты позволят ООО «Полиграфснаб» привлечь внимание потребителей, выделяя один товар из аналогичных. Световая реклама в виде вывесок, табло и указателей для информирования потребителей о новых товарах, прогрессивные методы продаж и дополнительные услуги имеют не только информационное значение, но и станут украшением торгового зала магазина;

- в-четвертых, цвет, который непосредственно влияет на нервную систему человека, обращается к его иррациональным чувствам, а не к логике и разуму. Восприятие потребителями цвета является не осознанным, а потому при правильном использовании и сочетании смогут побудить покупателей к приобретению определенных товаров;

- в-пятых, сочетание форм и объемов, которое будет нивелировать или усиливать влияние на потребителей. Использование архитектуры пространства позволит привлечь внимание покупателей и создать впечатление о важности и незаменимости определенного товара;

- в-шестых, продуманная выкладка товаров на полках, что сделает доступ к ним простым и удобным: размещение товаров на расстоянии вытянутой руки, а основных продуктов в конце торгового зала, выставленные рядом с одним товаром дополняющих к нему и тому подобное^[12].

Мерчандайзинг как способ управления поведением потребителя в современных условиях товарной насыщенности должен стать неотъемлемой частью маркетинговой политики ООО «Полиграфснаб». Знание особенностей психологии покупателей способно стимулировать их к покупке определенных товаров и рядом с удовольствием, которое они получают, находясь в торговом зале, элементы мерчандайзинга могут стать действенными факторами увеличения товарооборота и роста прибыли предприятия.

Для улучшения взаимоотношений ООО «Полиграфснаб» с потребителями стоит также:

- привлекать новых перспективных потребителей и торговых посредников;

- целенаправленно изучать потребителей, устанавливать с ними контакты в процессе переговоров;

- быть не таким как все, то есть разработать собственную уникальную инновационную политику в центре которой - потребитель;

- предоставлять дополнительные и сопутствующие полиграфические услуги, не входящие в договорные обязательства (информационное обеспечение покупателей, консультирование);

- построить парковки рядом с магазином, обеспечить чистоту торгового зала, его дизайн, атмосферу, просторность, доступные цены, четкие ценники, которые соответствуют выставленной на прилавках продукции, информативность чеков, приятное и приветливое обслуживание, свежесть и экологичность продуктов, четкое распределение товаров по отделам, наличие нескольких касс для обслуживания клиентов, широкий и глубокий ассортимент продукции различных торговых марок, использование элементов мерчандайзинга, безопасность нахождения в торговом зале;

- предоставлять ряд услуг перед покупкой (принятие заказов по телефону и по почте, реклама, выкладка товаров на внутренней и внешней витринах, возможность обменять старый товар на новый), после покупки (доставка товара, оформление подарков, возможность вернуть товар, установка, гравировка) и дополнительных (предоставление информации о товаре, бесплатная парковка, создание кафе в пределах торгового зала, оказании ремонтных услуг, оформление интерьера, продажа в кредит, туалеты, комнаты для детей)^[13];

- применять систему голосовой идентификации клиентов, предполагающую интерактивную регистрацию и адресацию их вопросов и рекомендаций тем сотрудникам предприятия, которые наиболее полно владеют информацией^[14].

Использование указанных новейших технологий позволит ООО «Полиграфснаб» уменьшить количество своих работников и, тем самым, сократить расходы, получать и быстро обрабатывать большое количество информации о продаже и имеющихся запасах, контролировать безопасность торгового объекта и совершенствовать систему продажи (сканирование товаров с помощью штрих-кодов).

Важное значение также имеет реклама как самого магазина, так и его товара, поскольку именно она является самым действенным и широко используемым средством воздействия на потребителей. Поэтому нужно постоянно делать рекламу, с помощью различных носителей. Особенное внимание надо обратить на рекламу в социальных сетях. Она имеет такие преимущества как современность и своевременность, широкий охват местного рынка, широкое признание и доверие читателя, достаточность времени на ознакомление и емкость информации. Также можно увеличить рекламу на телевидении, сочетающую звук, движение, изображение, цвет и текст, что имеет высокий уровень влияния и привлечения внимания, однако имеет высокую стоимость и быстротечность рекламного контакта. Можно использовать и такие средства рекламы как радио, журналы, уличную рекламу (рекламные щиты, плакаты), а также различные презентационные средства такие как каталоги, проспекты, брошюры.

Для того, чтобы усовершенствовать организацию продажи продукции, необходимо также обратить особое внимание на процесс закупки товаров, поскольку от него во многом зависит ассортимент магазина, а значит и его прибыльность. Поэтому закупку товаров следует вести на основании материалов изучения спроса покупателей; закупать товары в необходимом объеме и ассортименте с тем, чтобы выполнить планируемые задачи по товарообороту, поддерживать соответствующий уровень товарных запасов; обеспечивать регулярность товароснабжения путем укрепления и развития хозяйственных связей с поставщиками; при необходимости выявлять возможности дополнительных закупок нужных товаров на основании заключения договоров или в порядке одноразовых коммерческих соглашений; изучать не только существующих поставщиков, но и вести поиск новых потенциальных источников закупки товаров; контролировать ход доставки по срокам, ассортименту и качеству продукции, соблюдать установленные графики отгрузки и централизованной доставки товаров; требовать от поставщиков постоянного обновления ассортимента товаров, повышения их качества, включение в поставку новых видов товаров^[15].

Особое внимание должно уделяться внедрению новых, современных методов сбыта продукции (электронная коммерция и т.д.).

Практическое использование комплекса внутренне-организационных мероприятий по совершенствованию управления маркетингом ООО «Полирафснаб» позволит компании повысить эффективность коммерческой деятельности, то есть: привлечь новых клиентов раньше конкурентов; сформировать оптимальную систему ценообразования, которая бы удовлетворяла потребителей и давала компании желаемые финансовые результаты; повысить удовлетворенность целевых потребителей путем улучшения их обслуживания и предоставления качественных товаров и услуг; эффективно позиционировать товары предприятия; повысить работоспособность и ответственность персонала.

Заключение

Коммерческая деятельность торгового предприятия является чрезвычайно многогранной, требует научного и одновременно творческого подхода. Она охватывает изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационную деятельность розничных торговых предприятий; выбор эффективных методов розничной продажи товаров; организацию и предоставление торговых услуг покупателям.