Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли («Карандаш» ).pdf

По результатам таблицы мы видим, что лидирующее положение в ассортименте занимает товарная позиция Бумага для печати А 4 «Paperline White GOLD». Самые низкие показатели имеет товарная позиция «Клей- карандаш 21гр».

Однако прежде чем принимать решение об исключении данного вида продукции из ассортимента, необходимо рассчитать, как изменится прибыль компании при отказе от реализации данной позиции. При этом важно, чтобы сумма выручки превышала сумму переменных затрат.

Результат деятельности компании ООО «Карандаш» представим на рисунке 2.

Затраты на приобретение продукции, Qз

8 400 945 руб.

Объем продаж, Qp 9 537 856 руб.

Маржинальный доход 655 905 руб.

Переменные издержки. Спер 481 005 руб.

Торговая наценка 1 136 910 руб.

Рисунок2 - Схематическое представление результата деятельности ООО «ТД «Карандаш» в период с 01.01.2019 по 30.03.2019гг.

Результат валовая прибыль, 463 339 руб.

Постоянные издержки Спост 192 566 руб.

В рассматриваемом примере общая выручка от реализации составляет 9 537 856 руб., совокупные затраты компании равны 673 571 руб. Прибыль от

реализации составляет 463 339 руб.

Посмотрим, как изменится прибыль компании при отказе от реализации товарной позиции «Клей-карандаш 21гр». В таком случае выручка компании сократится на объем выручки от реализации данного вида товара и её размер составит 9 429 130 руб. При этом так же сократятся совокупные затраты на сумму переменных затрат, необходимых для реализации данного вида продукции. Эта величина будет равна 8 349 руб.

Поскольку постоянные затраты не зависят от объема выручки, отказ от реализации товарной позиции «Клей-карандаш 21гр» не повлияет на их общую величину. Таким образом, совокупные затраты компании без реализации этой продукции составят 665 222 руб. И компания не получит убытка в ходе своей деятельности.

Как видно , у всех видов продукции величина покрытия положительная. Исключение из программы реализации товарной позиции

«Клей-карандаш 21гр», приведет к потерям в размере 1206 руб. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что товарную позицию «Клей-карандаш 21гр» следует сохранить в ассортименте. Но полностью прекратить закупки этого товара и распродать оставшийся на складе товар по более низкой цене. Высвободившиеся средства следует направить на закупку ново товара, потому что если мы исключим из программы реализации эту товарную позицию, то совокупные затраты перераспределятся на другие позиции и соответственно прибыль уменьшится.

---

Особое внимания необходимо уделить следующим товарным позициям: бумага ксер. А4 500л "PaperlineWhite GOLD, скотч50мм*66м прозрачный 40мкм, скоросшиватель картонный пл.360 г/м, немелованный, ежедневник, синий, белый блок, черно-синяя графика, папка-файл 75мм A4 мраморная картонная разобранная черная, ручка шариковая синяя, папка-файл 75мм серая разбор., ежедневник темно-коричневый, белая бумага, 2 ляссе.

Последние имеют относительно высокий коэффициент суммы покрытия, они перспективны для наращивания объема продаж. Для увеличения объема продаж необходимо как правило дополнительное финансирование, или дополнительные затраты, что в нашем случае проблематично, так как компания оперирует большим количеством заемных средств. Следовательно, компании нужно пересмотреть ценовую политику, или предпринимать меры по снижению себестоимости. Так же есть вариант снижения объемов закупок на менее прибыльные позиции, а высвободившиеся средства вложить в товарные позиции, пользующиеся наибольшим спросом.

Компании необходимо ориентироваться в первую очередь на потребителя. Нельзя забывать, что любая компания достигает своих целей, прежде всего удовлетворяя покупательский спрос. Рост основных экономических показателей деятельности компании зависят от правильно формирования ассортимента товаров. Поэтому руководству компании рекомендуется закупать продукцию пользующуюся наибольшим спросом ( товары группы А и в меньше степени В) с некоторым избытком, с целью более точно определения спроса на продукцию.

Поскольку текущее положение рынка сбыта нестабильно, важно работать не только на привлечение клиентов, но и на его удержание – постепенно завоевывая его расположение. При оптимизации ассортимента необходимо учитывать не только финансовые интересы компании, но и стратегические цели. Так же необходимо сокращать запасы невостребованной продукции, а высвободившиеся оборотные средства направлять на товарные позиции, приносящие большую прибыль.

Так же необходимо учитывать, что рынок канцелярских товаров на сегодняшний день очень насыщен, за этим следует острая конкурентная борьба. И лидирующее положение будет у того, кто лучше знает свой ассортимент и умеет сосредоточиться на его ключевых позициях. Поэтому компании следует больше уделять внимания системе управления ассортиментом. Так же необходимо постоянно пополнять ассортимент новинками, ведь в конкурентной борьбе без обновления ассортимента так же обойтись.

Относительно ценовой стратегии, компании рекомендовано придерживаться стратегии ценообразования, основанной на конкурентном анализе, при котором цены могут быть ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их – в зависимости от расположения потребителей компании, реальных и предполагаемых различий между товарами и конкурентной средой. Так же компании необходимо больше использовать стратегию неокругленных цен, при которой у потребителя возникает больше доверия к продавцу и компании.

---

Так как спрос на продукцию эластичный, то есть небольшое изменение цены влияет на увеличение спроса, компании предлагается как можно чаще устанавливать скидки, акции, и широко это рекламировать. Это поможет отвлечь покупателей от конкурентов или заставить их раньше совершить планируемую покупку.

Для успешной деятельности на рынке канцелярских товаров, для укрепления конкурентоспособных качеств, стимулирования спроса и улучшения своего образа компании необходимо применять различные методы продвижения товара на рынок.

Основным, самым доступным и чаще всего используемым метолом продвижения товара является реклама.

Для создания собственно имиджа и придания солидности можно изготовить фирменные сувенирные изделия: авторучки, брелки, календари и т.д., оформленные с использованием фирменной символики компании. Эти сувениры можно прилагать к продаваемой продукции в качестве небольших презентов, это еще больше расположит покупателя к компании.

Заключение

Формирование ассортимента – это достаточно сложный экономический процесс, который направлен на приведение товарного предложения в соответствие со спросом населения по натурально – вещественному составу. Целеустремленное формирование ассортимента включая развитие потребностей общества, покупательского спроса, достижений научно – технического прогресса составляет в совокупности сущность ассортиментной политики. За её организацию и проведение, несут ответственность не только руководитель компании, но и вся маркетинговая система компании. Согласование всех способов осуществления достижения целей организации и интересов должно организовываться на основе целевых программ развития предприятия

В современном мире, ассортиментная политика должна создавать направление для таких товаров и с такими потребительскими свойствами, которые смоли бы удовлетворить специфические запросы определенных континентов потребителей. На основании этого возникает необходимость поиска и внедрения в практику новых, эффективных методов регулирования ассортимента. К таким методам относят меры по целевому развитию и управлению ассортиментом. Решение данной проблемы является важным звеном в перестройке системы управления и реализацией товаров.

Особенности формирования ассортимента для торгового предприятия мы рассмотрели на примере деятельности ООО «Торговый Дом «Карандаш».

---

Компания ведет деятельность 22 года. Основной вид деятельности – оптовая и розничная торговля канцелярскими товарами, бумагой, бумажной продукцией, детской игрушкой и товарами для праздника. Весь ассортимент компании разбит на группы по принципу схожести свойств.

Экономическая эффективность оптимизации ассортимента, как правило, определяется измерением её влияния на товарооборот, действия методов

управления ассортиментом реально могут принести дополнительный доход компании.

На основе показателей эффективности товарного ассортимента были сделаны следующие выводы: ассортимент обладает достаточно высокой обновляемостью, товарооборот компании с каждым годом растет. Но, несмотря на это, спрос на продукцию компании своеобразный. Это и послужило основанием для проведения внутренней оптимизации ассортимента.

Применяя методы АВС – анализа и операционного рычага, в формировании ассортимента, полученные в процессе работы данные свидетельствуют о том, что компания делает основной упор на более прибыльные позиции, а товарам, которые занимают меньшую долю в общем объеме продаж, уделяется меньше внимания. В связи с этим, руководство компании при закупке товаров не учитывает возможный спрос на продукцию. В результате оборотные средства компании «замораживаются» и на складе образуется скопление «ненужно товара».

Расчет элементов операционного рычага позволил выявить, на какие позиции можно снизить цены за счет величины покрытия постоянных затрат, то есть коэффициента маржинально дохода. В результате это может привести к увеличению объемов реализуемой продукции и перемещению некоторых позиций из одной группы в другую.

Разделение ассортимента товаров на группы, по мере их на общий результат, позволяет закупать продукцию, пользующуюся наибольшим спросом, с некоторым избытком, с целью выявления более точно определения спроса.

Продукция, которая оказалась менее доходной, сохранила своё место на складе, т.к. учитываются не только финансовые интересы компании, но и стратегические. Нельзя забывать, что любая компания достигнет своих целей, только наиболее полно удовлетворяя покупательский спрос.

В заключении необходимо отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько часто она будет проводиться. Кроме

того, при оптимизации ассортимента, необходимо наличие жестко регламента пересмотра ассортимента. В нео должны входить следующие основные положения:

---

• Периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;
• Состав подразделения, ответственно за проведение оптимизации структуры ассортимента;
• Описание применяемой методики;
• Перечень ответственных лиц и т.д.

Так же необходимо работать над введением на рынок новых продуктов. И уже на этапе планирования ново ассортимента следует учитывать, какое влияние на деятельность компании окажет продвижение ново товара. Не менее важным пунктом является анализ текущего состояния запасов, статистика продаж, и т.д. При правильном подходе, лучше на начальной стадии уделить время анализу ситуации, чем потом тратить время и силы на исправление неправильно распределения товаров по категориям. Раскладка по количеству позиций и объему продаж в основном зависит от стратегии компании, вида бизнеса (оптовый, розничный) и ряда других факторов, и может отличаться от классического распределения 20 : 80. Но какую бы долю не занимали товары каждой категории в общем объеме продаж, главное решить, куда необходимо направит усилия, для достижения поставленных целей.

Список использованных источников

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник – М.: Кнорус, 2015.- 672с.
2. Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2017. – 176 с.
3. Быховец С.Н. Управление ассортиментом в системе маркетинга предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2013. – № 01 (67). – С. 4-11
4. Вагулкина М.Н. Формирование ассортимента товаров оптовой торговой организации и его основные показатели// Актуальные проблемы экономики современной России. - 2016. - № 3. - С. 374-378.
5. Веселова А.И. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки// Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. - № 11. – С. 103 – 114
6. Воробьева И.А. Маркетинг: Учебник, 2017. – М.: Юрайт, 2017. – 366 с.
7. Горин С.Н. Ассортиментная политика организации. – Ростов н/Д.: Феникс, 2014. - 280 с.
8. Данченок Л.А. Маркетинг: Учебник и практикум. - М.: Юрайт, 2015. - 496 с.
9. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2015. - 522 с.
10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. Коммерция и технология торговли: Учебник. – 11-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и Ко, 2014. – 692 с.
11. Дмитриченко М.И., Зыбин О.С., Киятов А.Л. Управление ассортиментом товаров на торговых предприятия современного формата // Технико-технологические проблемы сервиса. – 2013. - № 4 (26). – С. 75-80
12. Дюпина Л.Ф., Власов Ю.В. Методика проведения АВС – анализа и XYZ – анализа// Вестник ИЭАУ. - 2015. - № 7. - С. 3 – 6.
13. Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом // Сибирский торгово-экономический журнал. – 2015. - № 2. - С. 11-19
14. Исайчиков Н.И. Матричные методы разработки товарной политики предприятия базового элемента маркетинг-микс // Экономические науки. - 2013. - № 6. - С. 206 -212.
15. Карпова С.В. Маркетинг: Теория и практика: Учебное пособие. - М.: Юрайт, 2017. - 416 с.
16. Колюжновая Н.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг: общий курс: Учебное пособие. - М.: Омега-Л, 2014. – 476 с.
17. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: Учебник. - М.: Юрайт, 2016. - 608 с.
18. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб. : Питер, 2013. –1056 с.
19. Кузьмина Е.Е. Маркетинг: Учебник и практикум. - М.: Юрайт, 2016. - 384 с.
20. Куликова Н.Р., Трыкова Т.А., Борзунова Н.С. Управление ассортиментом товаров: Учебное пособие. – М.: Альфа – М, 2016. – 240 с.
21. Матюхина К.М., Черепухин Т.Ю. Ассортиментная политика предприятия как фактор повышения эффективности его деятельности// Научное обеспечение агропромышленного комплекса: Сборник статей по материалам Х Всероссийской конференции молодых ученых, посвященной 120-летию И. С. Косенко. Отв. за вып. А. Г. Кощаев - 2017. - С. 1572-1573.
22. Отварухина Н.С., Веснин В.Р. Современный стратегический анализ: Учебник и практикум. – М.: Кнорус, 2017. – 428 с.
23. Павлова О.А. Ассортиментная политика предприятия и планирование ассортимента// Инновации и инвестиции. - 2014. - № 4. - С. 125-127.
24. Реброва Н.П. Основы маркетинга: Учебни и практикум. – М.: Юрайт, 2016. – 452 с.
25. Романенкова О.Н. Маркетинговые исследования. Теория и практика: Учебник. - М.: Юрайт, 2016. – 320 с.
26. Саркисян И.Г. Понятие, содержание и структура товарного ассортимента// Новая наука: Стратегии и векторы развития. - 2017. - Т. 1. - № 3. - С. 139-141.
27. Синицына О.Н. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: Юрайт, 2014. - 216 с.
28. Синяева И.М., Романенкова О.Н. Маркетинг: теория и практика: Учебник для бакалавров. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юрайт, 2013. - 665 с.
29. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Инфра-М, 2016. – 384 с.
30. Сысоева С., Крок Г. Большая книга директора магазина 2.0 Новые технологии. – СПб.: Питер, 2016. - 464 с.

---