Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

4) С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож­ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. [8, с 241-243]

2. Организация коммерческой работы в розничной организации на примере розничного торгового предприятия «Орхидея»

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО «Орхидея» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Закупка тканей и уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ЗАО «Орхидея» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «Just In Time».

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей. [6, с 91-93]

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм других городов. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО «Орхидея» за 2018 и 2019 года в таблицах.

Таблица 2.1 - Основные поставщики материалов ЗАО «Орхидея» за 2018 год

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что все поставщики находятся в г. Назрань и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать на прямую.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает компания ООО «Логос», а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фурнитуру.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО «Орхидея» за 2018 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2019 год

Таблица 2.2 - Основные поставщики материалов ЗАО «Орхидея» за 2019 год

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущим 2018 годом в 2019 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в г. Назрань, таким образом, «Орхидея» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2018 году лидером по поставке остается ООО «Логос», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО «Орхидея» за 2019 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2019 году по сравнению с 2018 возрос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ЗАО «Орхидея» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Т.к. исследуемый магазин «Орхидея» осуществляет продажу женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукции немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Орхидея» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Орхидея» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Орхидея» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2019 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Орхидея» за 2018 год

В таблице представлены данные за 2018 год. Можно сделать вывод о том ,что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2019 год