Файл: Подходы к организации коммерческой деятельности.pdf

2.3 Методы планирования коммерческой деятельности , применяемые в организации Coral Club

Целевая ориентация системы планов осуществляется в Coral Club при помощи организационно-иерархической соподчиненности и естественно обусловленной кооперации объектов планирования. Основой системы планов является долгосрочная целевая программа, содержащая главные установочные показатели деятельности структурных единиц и предприятия в целом.

Отдаленные долгосрочные цели в Coral Club дважды подвергаются планированию - в долгосрочных и в оперативно управляемых планах. Вначале отдаленные цели включаются в план как предмет их разработки, т.е. в оперативном и текущем планах определяются задания разработчикам, сроки начала работ по этапам и даты их завершения. Далее из наличных ресурсов для обеспечения начатых работ выделяются необходимые средства, которые также подвергаются текущему планированию. Оперативное планирование в Coral Club является развернутым продолжением текущего планирования производства и включает детализацию текущего плана предприятия и доведение его заданий до отдела, участка, бригады, рабочего. Планы и графики при этом составляются на квартал, месяц, декаду, сутки, смену, а иногда на каждый час;

В целом долгосрочное, текущее и оперативное планирование взаимосвязаны и представляют собой систему планирования, которая объединяет в комплекс весь механизм управления Coral Club.

Взаимоувязка и взаимная корректировка при расхождении планов различных служб Coral Club оперативно осуществляются на протяжении всего периода разработки и выполнения долгосрочного плана. Полное совмещение планов, а также методов учета и контроля, применяемых руководством строительной организации и бухгалтерией, достигается, как правило, лишь на завершающем этапе.

Технология внутрифирменного планирования Coral Club включает:

• определение и обоснование основной цели и вытекающих из нее задач предприятия;
• оформление поставленной задачи, установление конкретных показателей и заданий для исполнителей;
• детализацию задания по видам и объемам работ, конкретным рабочим местам и срокам исполнения;
• детальные расчеты затрат и получаемых результатов на весь период планирования.

Для разработки плана специалистам по планированию требуется соответствующая информация. Помимо прогнозных и маркетинговых данных, т.е. в основном внешней информации, в органы планирования поступает большой объем внутренней информации.

Составление плана деятельности начинается с подготовки проекта отдельных его частей:

• плана производства и реализации продукции; - плана материально-технического обеспечения;
• плана по кадрам и заработной плате;
• перспективного плана по новой технике и капитальным вложениям;
• финансового плана.

Планирование является важной частью управления предприятием, но, к сожалению, занимает при правильном подходе немало времени. Критически важным элементом планирования в коммерческой деятельности является финансовое планирование и прогнозирование состояния предприятия, или как его часто называют - бюджетирование.

К числу внутренних факторов, влияющих на составление бюджетов Coral Club следует отнести:

• дефицит времени в связи с давлением, приоритетом текущих дел;
• убежденность в том, что главный фактор успеха фирмы - предпринимательский талант руководителей, интуиция и деловые связи;
• недостаточная квалификация персонала ;
• негативное отношение к планированию, ассоциируемое с советской плановой экономикой др.

Финансовая модель Coral Club характеризуется следующими возможностями:

1. Рассчитывает одну или несколько финансовых переменных: расходы, доходы, инвестирование, денежный поток, налоги, прибыли.

2. Позволяет пользователю управлять значениями одной или нескольких финансовых переменных (устанавливать их и изменять).

3. Предназначается для коррекции стратегических решений под влиянием альтернативных значений финансовых переменных.

У разных бизнес-направлений предприятия могут различаться наборы ограничивающих факторов.

При составлении графика поступления денежных средств учитывается, что выручка от продаж текущего периода приходит в виде денег только на 70 %, оставшаяся часть (30%) поступает в следующем периоде.

Ключевым фактором увеличения конечных финансовых результатов предприятия следует признать рост валовой выручки от продаж (объема реализации).

В исследуемой организации важную роль в процессе планирования принадлежит маркетологу. Маркетолог выполняет только те функции, что предписаны ему должностной инструкцией, и основными документами являются анкеты, прайсы конкурентных фирм, отчеты о закупленной продукции, платежные и транспортные ведомости, договора, дорожно-транспортные накладные, прайсы Coral Club, отчеты о продажах, рекламные проекты.

Таблица 2.3 - Оперограмма подготовки документов

Маркетолог непосредственно участвует в оформлении, заключении и регистрации договоров и составлении отчетов по изучению спроса, рынков, потребителя. Все остальные документы являются для него источниками того или иного рода информации, а ведомости и накладные служат также и для контроля поставок и закупок.

Анализ таблицы состава функций по процедурам выявил, что маркетолог в своей деятельности пользуется большим количеством бумажных информационных носителей. Их уменьшение или перевод в электронный вид, возможно, снизит трудоемкость работ маркетолога.

Основными документами, предоставляющими минимальный объем информации для процесса управления, являются прайс-лист Coral Club и стандарты и принципы заключения договоров, зафиксированные в учетной политике данной фирмы.

Подводя итоги, можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность торгового предприятия Coral Club представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности предприятия, но при этом имеет множество недостатков в работе, среди которых можно назвать:

• невысокая заработная плата персонала и отсутствие других поощрений;
• отсутствие службы маркетинга или штатной единицы маркетолога;
• расположение большого ассортимента товаров на небольшой площади;
• расположение магазина далеко от центра (на краю города);
• невысокое качество обслуживания клиентов;
• цены на товар предприятия выше среднего по городу.

Поэтому деятельность предприятия требует разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности и методов ее планирования.

2.4 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в организации Coral Club

Как было сказано выше, основная задача коммерческой деятельности в области производства - это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.

Выше были перечислены основные недостатки коммерческой деятельности предприятия Coral Club Эти недостатки влияют и на снижение прибыли предприятия.

Для устранения недостатков предлагается провести следующие мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности:

1. поскольку предприятие находится далеко от центра, то для расширения продаж и увеличения количества покупателей необходимо взять в аренду помещение в центре города, в котором открыть новый магазин , который будет продавать продукцию Coral Club;
2. стимулирование персонала с целью увеличения продаж;
3. введение должности товароведа, который будет составлять план реализации и контролировать процесс реализации товаров (ассортимент, ценообразование, скидки, дисконты и т. д.);
4. реклама товаров по всему городу, поскольку в настоящее время рекламные плакаты и баннеры расположены только на самом магазине.

В настоящее время в центре города нахолодится множество торговых площадей, которые пустуют и сдаются в аренду. Например, в магазине «Современник», находящемся в центре города есть несколько таких отделов. Для того, чтобы не тратить большие деньги за аренду помещения можно воспользоваться предложением снять отдел в большом магазине. Даже при наличии небольшой площади нового магазина продавцы могут предлагать покупателям товары на выбор в том ассортименте, который имеется на предприятии с доставкой товаров покупателям на заказ.

Мерчендайзинг является очень важным элементом любого торгового предприятия. Мерчендайзинг является совокупностью мероприятий, которые необходимы для демонстрации товара покупателям в более удачном виде, а также поддержкой товара, осуществляемой в системе свободного выбора покупателя и т. п.

Целевые установки мерчендайзинга определяются его основными правилами, включающими в себя следующие:

1. правило ассортимента - это направление действий, которое влечет за собой выбор клиентом из всего ассортимента определенный товар; подбор наилучшего находящегося вокруг него ассортимента товаров;
2. правило торгового запаса - это установление количества наименьшего запаса товара на складе, потребности в нем, вероятности продажи товара на основе запаса в торговом зале;
3. правило присутствия - это дистанция от покупателя до продавца, характер продавца (филантропный, навязчивый или бездейственный);
4. правило сроков и ротации товара на полках магазина - это потребность в перемещении, передвижении или замене товара; последовательность этих операций;
5. правило расположения или выкладки товара - это установление уровня «золотой полки» или «третьей пуговицы», расстановка товаров по «ранжиру» или «ближе к бестселлерам»; применяют также термин товары-«магниты», т. е. товары, обладающие повышенным спросом. Местоположение вблизи товара- «магнитом» товара-«спутника» существенно усиливает реализацию покупателя.
6. правило выделения конкретного товара среди товаров-конкурентов («перекрестное опыление») - это определение места на полках, ценники, комбинирование цветов, уровни расположения товаров и пр., т. е. оформление мест продаж;
7. правило приоритетного места - это выбор приоритетного, т. е. наивыгоднейшего, места на полке для конкретного товара и расположение на нем товара («блочная группировка», «дублирование рядов»);
8. правило эффективной презентации - это организация презентаций товаров магазина;
9. правило рекламной поддержки - это реализация поддержки товара в соответствии с наличием бренда товара и площади магазина;
10. правило выдержки «идеальной упаковки» и «дублирования лицевых сторон упаковки»;
11. правило освещения - фирма должна соответствующим образом разработать систему освещения магазина, витрин и торговых полок;
12. правило расположения секций и распределения товаров в торговом зале, т. е. должно быть спиральное движение и соответственно попутные покупки;
13. правило оформления выставочных стендов, экспозиций, залов, расположения информационных указателей;
14. правило презентаций товаров - здесь соблюдение вышеизложенных правил позволяет на практике формировать цели мерчендайзинга в качестве тенденции маркетинговой деятельности с целью повышения объемов продаж товаров конкретным потребителям, а также роста прибыли и создания базы постоянных клиентов-покупателей [18, с. 7-10].