Файл: .Формы и методы организации розничной продажи товара.pdf

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

1. Встреча покупателя и выявление его намерения;
2. Предложение и показ товаров;
3. Помощь в выборе товаров и консультация;
4. Предложение сопутствующих и новых товаров;
5. Проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
6. Расчетные операции;
7. Упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

---

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны.В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара.

Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, "электронная" под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции. За рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или целые отрасли отныне будут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получить в России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

1.4 Технология розничной продажи товара

Продаже товара предшествует сложная технологическая подготовка. Организуется выкладка товаров, устанавливаются ценники и т.д., В магазине должно присутствовать определенное число продавцов (продавцов-консультантов), а также кассиров в соответствии с принятыми нормативами. Посетителям необходимо создать общее представление о магазине, его возможностях, внешнем виде товаров. Часто они мысленно сопоставляют свои покупательные возможности с ассортиментом предлагаемых товаров. Очень важно, как складывается соотношение реальных покупателей и появившихся в магазинах из любопытства, своего рода «зевак». И, наконец, какова нагрузка на магазин, т.е. сколько людей приходится на квадратный метр площади. Все это создает определенную психологическую атмосферу магазина.Процесс розничной продажи товаров в магазине складывается из пяти этапов, им соответствуют пять зон размещения товаров: приемка товара, хранение (формирование запаса), комплектация, подготовка к продаже, оплата покупки покупателем (собственно продажа). Розничной продаже товаров предшествует процесс получения товара и последующая разгрузка, т.е. поступление товара в магазин. После этого начинается приемка товара от поставщика (производителя, сбытового предприятия, оптового продавца). Данный товар поступает в соответствующую зону, что процессе приемки составляется товаросопроводительный документ, направляемый грузоотправителем с отгруженным товаром. Он содержит информацию о товаре – наименование и количество по каждому виду, а также реквизиты грузоотправителя и грузополучателя. В ходе приемки товара осуществляется контроль количества, комплектности и качества поступивших в магазин товаров. Производится сверка числа мест/единиц товара, происходит взвешивание и, если это необходимо, измерение товаров, проверка накладных и других документов. Одновременно осуществляется проверка качества поставленных товаров, их соответствие требованиям и техническим условиям, указанным в договоре купли-продажи. В процессе проверки анализируется степень соответствия характеристик товара определенным стандартам, общепринятым для потребительского рынка.Понятие качества продукции регламентировано государственным российским стандартом (ГОСТом 15467-79). Напомним, что качеством называется совокупность свойств товара, обеспечивающих возможность удовлетворять определенные потребности в соответствии с его назначением. Важнейшим критерием качества товара является его надежность, которая определяется безотказностью и долговечностью.Безотказность – это свойство изделия непрерывно сохранять работоспособность в течение некоторого промежутка времени, оговоренного условиями эксплуатации.

---

Качество товаров может быть протестировано в соответствии с принятой методикой и установленными критериями качества. Проверка соответствия качества товара, его упаковки, внешнего оформления условиям соответствующих стандартов и условиям договора купли-продажи (т.н. бракераж) производится не только в оптовом, но и в розничном звене официальным товароведом (бракером). Так, например, в 2017 г. при проверках отечественной продукции оказалось ненадлежащего качества 17% мяса и птицы, 35% рыбной пищевой продукции, более 10% растительного и животного масла, почти 40% парфюмерно-косметических изделий, 33% швейных изделий, 24% кожаной обуви, более 60% аппаратуры видеозаписи и воспроизведения, 26% мебели и т.д.¹Товары, поступающие в розничную торговлю, должны быть определенным образом аттестованы, что документально подтвердит соответствующий сертификат.

Сертификацией называется процедура, подтверждающая, что продукция качественная и соответствует российским стандартам. Предприятию выдается Знак сертификации, гарантирующий происхождение и качество товара, а также его юридическую защиту.Важным этапом розничной торговли является формирование товарного запаса в магазине, поскольку обеспеченность товарами в полной мере является непременным условием бесперебойной продажи товаров. Разработаны нормативы оборачиваемости товаров. Товарооборачиваемость измеряется временем обращения среднего товарного запаса (в днях оборота) за определенный период, обычно за месяц. Это явление называется также скоростью оборота и характеризуется числом полных оборотов за месяц.

Порядок и условия размещения товаров в магазине должны соответствовать установленным для каждого товара правилам и режиму хранения. Товар, который размещен в торговом зале, называется рабочим запасом. Это расходуемый, пополняемый и замещаемый запас, необходимый для показа покупателям и ежедневной продажи. Его величина зависит от продающихся товаров и однодневного товарооборота. Величина рабочего запаса зависит также от интервала между поставками и их равномерности. Резервный, или страховой запас (его еще называют буферным) обычно размещается в помещении, специально предназначенном для хранения товаров. Резервные товарные запасы создаются на случай непредвиденных перебоев в снабжении, неожиданного роста спроса (бума продажи).

В торговом деле необходимо помнить важнейшее требование, которое имеет непосредственное отношение к технологии продажи вообще и к выкладке в частности: продавец обязан показать товар лицом, т.е. продемонстрировать товар в наиболее привлекательном виде. Известно, что 85% представления о товаре покупатель получает, глядя на товар. Правда, некоторые товары необходимо не только смотреть, но и осязать, а какие-то даже нюхать. Кстати, считается, что рассматривать выложенный товар нужно на уровне глаз (примерно 152 см. от пола), хотя существует множество способов и приемов выкладки.Выкладка товаров – это форма его продвижения (promotion), возможность получения объективной информации о товаре, способ его рекламы и удобный случай для продавца встретиться с покупателем, что называется, лицом к лицу.

---

Цель выкладки – побудить потенциального покупателя принять решение и приобрести товар. Выкладка товаров – демонстрация подготовленных для продажи товаров, приемы и способы наглядного представления товаров в наиболее привлекательном для покупателя виде.Выкладка товара представляет собой важнейший инструмент мерчендайзинга (англ. merchandising – искусство торговли), заключающийся в размещении товара в заметном для покупателя месте и в достаточном количестве. Ее цель – убедить потенциальных покупателей в достоинствах и возможностях товара. В какой-то мере выкладка может считаться элементом рекламы. Следует иметь в виду, что мерчендайзинг – неоднозначное понятие. Многие специалисты считают, что мерчендайзинг – это комплекс маркетинговых и рекламных мер, проводимых в розничном торговом предприятии, и призванный воздействовать на конкретный выбор покупателя. Мерчендайзинг всегда ориентирован на продвижение конкретного товара. Он представляет собой систему интенсивного продвижения товаров в розничной торговле.

Мерчендайзинг – искусство торговли, комплекс маркетинговых и рекламных мер, призванных воздействовать на конкретный выбор покупателя и заключающийся в размещении товара в заметном для покупателя месте.Выкладка товаров – это важный технологический процесс торговли, результаты которого серьезно сказываются на эффективности коммерческой деятельности магазина. Выкладка предусматривает продуманную организацию расположения товаров в торговом зале, укладку товаров и их демонстрацию (показ) на торгово-технологическом оборудовании. Рациональное размещение товаров в торговом зале способствует оптимизации покупательских потоков и сокращению затрат времени на обслуживание покупателя. Важно разместить товар таким образом, чтобы покупатель легко мог найти кратчайший маршрут доступа к товару. Кроме того, товар должен быть размещен таким образом, чтобы потенциальный покупатель увидел все наиболее привлекательные виды товаров. Иногда в магазине разрабатывают своеобразную карту (план) оптимальных маршрутов перемещения покупателя в магазине, где выделяются такие товары. Такая позиция может возбудить у посетителя спонтанный спрос. Следовательно, мерчендайзинг выступает как эффективный инструмент выкладки товара.

Для выкладки целесообразно определенным образом сгруппировать товары, формируя из них товарные комплексы, включая сопутствующие товары, т.е. дополняющие основной, образующие вместе с ним единый комплект:

---

• по видам (назначению) товара, а также по взаимозаменяемости;
• по брендам родственных по спросу товаров (в крупных универсальных магазинах, магазинах-салонах, бутиках и т.п., а также по странам импортируемых товаров,);
• по комплексности спроса (подбираются сопутствующие товары);
• по потребительскому назначению;
• по цене;
• по частоте спроса.

Товар должен сам за себя агитировать своим внешним видом. Считается, что товар, имеющий привлекательный дизайн, притягивает уже своим наличием на полке.

Мерчендайзер должен учитывать направление движения покупательского потока в торговом зале; товары должны располагаться таким образом, чтобы покупатель в первую очередь увидел товары, у которых срок реализации близок к завершению. Так, специалисты компании Центра торгового оборудования напоминают, что торговое оборудование призвано сделать обстановку в магазине комфортной, это привлекает покупателя. Заходя в магазин, торговый центр покупатель должен легко ориентироваться в торговом помещении. Считается, что посредством торгового оборудования передается информация о товаре, формируется образ торгового места. Рекомендуются следующие предпочтительные места товаров на полках магазинов (по высоте от пола). 

Глава II. РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ ООО «Евросеть»

2.1. Эффективность розничных продаж на примере ООО "Евросеть"

"Евросеть" является самой крупной компанией, работающей в секторе розничных продаж сотовых телефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетей мобильной телефонной связи. Основным направлением хозяйственной деятельности группы "Евросеть" является розничная продажа сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

По последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Эльдорадо". По мнению "Евросети", она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. В период с 31 декабря 2014 года по 31 декабря 2017 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.

---