Файл: Формирование и управление товарным ассортиментом в торговой организации (на примере ООО “КомПрактикс”).pdf

Поскольку вашей целью будет являться вторичная цель (удовлетворение своих потребностей за счет решения проблем покупателя), то вы должны предоставить наиболее точный спектр (ассортимент) предметов, которые могут решить проблемы покупателя. Это и будет являться основной вашей функцией.

Именно для покупателя и под покупателя вы организуете место продажи. Безусловно, подстраиваясь под его логику, вы организуете пространство и атмосферу магазина. С целью привлечь его внимание вы оформляете внешний вид магазина. Все это – формат магазина, а покупатель – ваша целевая аудитория, для которой вы существуете.

Но где взять этот ассортимент? Конечно же, у поставщиков, которые тоже для вас будут иметь отдельные важные характеристики, основные из которых мы назовем сейчас.

Характеристики поставщиков состоят не только из рациональных, но и из эмоциональных характеристик в том числе. Для обеспечения хорошего отношения персонала к покупателю необходимо устранить все раздражители. Именно поэтому эмоциональные характеристики важны.

Рациональные характеристики поставщика делятся на четыре основные группы:

• товар и его цена;
• поставки;
• маркетинговый бюджет;
• профессионализм персонала.

Немаловажные эмоциональные характеристики поставщика делятся на три группы:

• доверие и уверенность;
• удовольствие;
• легкость.

Местом в данном случае может быть ваш магазин, офис или склад поставщика, третья территория. Время, как правило, ограничивается временными рамками. А вашей целью в данном случае будет являться получение прибыли через удовлетворение ваших покупателей и закупку необходимых для них товаров с устраивающим вас соотношением «цена – известность – качество».

Подробнее мы поговорим об этом, когда будем разбирать поведение поставщиков. Но стоит упомянуть, что розничная торговля – это отдельный и затратный бизнес. Именно поэтому поставщики предпочитают действовать через существующие каналы распределения, именно поэтому они заинтересованы, прежде всего, в тех посредниках, которые знают локальное потребительское поведение, то есть поведение потребителей на территории, где находятся посредники. А все ограничительные скандалы торговли решаются в пользу крупных розничных посредников.

Третьим субъектом отношений будут являться конкуренты. Для того чтобы понять, как они будут воздействовать на ваши отношения с покупателем, необходимо понять, чем же все-таки является розничная торговля. А розничная торговля по своему принципу является услугой. Причем это закреплено законодательно.

Вот что прописано в Налоговом кодексе РФ об основных объектах хозяйственной деятельности: «Товаром признается любое имущество, реализуемое либо предназначенное для реализации. Работой признается деятельность, результаты которой имеют материальное выражение и могут быть реализованы для удовлетворения потребностей организации и (или) физических лиц. Услугой признается деятельность, результаты которой не имеют материального выражения, реализуются и потребляются в процессе осуществления этой деятельности».

Но вы не можете признать свою деятельность товаром, поскольку у нее нет материального выражения. Результатом вашей деятельности не может быть материальная вещь, поскольку вы занимаетесь в основном готовой продукцией. Единственное, что остается, – это услуги.

Вы можете сказать, что иногда вам приходится создавать свое производство и производить салаты, торты и пр. И в соответствии с Налоговым кодексом РФ это должно квалифицироваться как работа. Однако мне в этом случае нужно вас поправить, поскольку Гражданский кодекс РФ связывает выполнение работ с договором подряда. А договор подряда заключается на изготовление или переработку (обработку) вещи либо на выполнение другой работы с передачей ее результата заказчику. Это означает, что для того, чтобы данное действие было признано работой, покупатель вам должен предварительно этот предмет заказать, и в этом случае он будет не покупателем, а заказчиком.

Поэтому четвертым субъектом отношений будет государство, которое на всех этапах торговли регулирует отношения купли-продажи. Это является основной функцией государства. Кроме того, с помощью правоохранительных и других органов оно отслеживает отношения и применяет санкции к тем, кто не подчиняется его властной функции. Местом будет территория, на которую распространяются действия структур власти, а временем – действия правовых норм.

Вот какие требования предъявляет государство к услуге розничной торговли.

Услуги предприятия торговли должны отвечать требованиям:

• социального назначения;
• функциональной пригодности;
• эргономики;
• эстетики;
• технологичности;
• безопасности;
• охраны окружающей среды.

Требования социального назначения услуги торговли предусматривают:

• обеспеченность населения услугами данного вида;
• соответствие уровня качества услуги розничной цене;
• социальную адресность услуги, т. е. соответствие услуги требованиям различных групп потребителей, в том числе инвалидов.

Социальную адресность услуги учитывают при проектировании здания и помещений предприятия торговли, установлении режима работы, выборе метода обслуживания, формировании ассортимента и др.

Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают:

• точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.;
• наличие товаров надлежащего качества;
• наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента;
• обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг;
• информативность, т. е. наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуг, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей;
• соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

• комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и др.;
• гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т. п.;
• доступность информации возможностям восприятия потребителем.

Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности:

• архитектурно-планировочных решений помещений торгового предприятия;
• оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документации и др.;
• интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения.

Требования технологичности услуги торговли предусматривают:

• наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, размеров, формы и назначения с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг;
• создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;
• наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;
• наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;
• наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания;
• оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

Безопасность услуги торговли должна обеспечиваться безопасностью предприятий торговли (зданий, помещений, оборудования, инвентаря), условий обслуживания покупателей, реализуемых товаров и соблюдением персоналом санитарных и других установленных требований.

Оказание услуги торговли не должно вызывать ухудшения характеристик окружающей природной среды (засоренность территорий, запыленность и загазованность воздуха и т. п.).

А сами услуги, по мнению законодателей, должны были включать:

• реализацию товаров;
• оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании, информационно-консультационные услуги;
• создание удобств покупателям.

Но обратите внимание на то, что ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» говорит далее, что к услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят:

• прием и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно на предприятии торговли по телефону или вне предприятия, комплектование заказов, упаковывание заказов, отпуск товаров непосредственно на предприятии торговли и/или доставка на дом);
• организацию доставки товаров;
• упаковывание купленных в магазине товаров;
• комплектование и улучшенное упаковывание подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам;
• оценку и прием на комиссию вещей на дому у комитента;
• оценку ювелирных изделий на дому;
• оценку антиквариата на дому;
• прием стеклопосуды;
• реализацию товаров в кредит;
• организацию работ по послепродажному обслуживанию (организация работ по установке технически сложных товаров на дому у покупателя, по сборке мебели и др.);
• организацию приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в магазине;
• предоставление кабины или салона для прослушивания фонограмм, просмотра видеокассет, которые имеются в продаже;
• предоставление кабин для зарядки фотоаппаратов.

К информационно-консультационным услугам относят:

• предоставление аудио- и видеосредствами информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином;
• консультации специалистов по товарам;
• проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания).

К услугам по созданию удобств покупателю относят:

• организацию и создание мест отдыха;
• предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии комплекса товаров для детей);
• гарантированное хранение купленных товаров;
• прием и хранение вещей покупателей;
• организацию питания покупателей;
• реализацию продуктов питания с потреблением на месте;
• парковку личных автомашин покупателей на организованную стоянку у магазина.

Перечень услуг, оказываемых предприятием торговли, формируют в соответствии с ассортиментом товаров, специализацией магазина, его местонахождением, спецификой обслуживаемого контингента покупателей и совместимостью оказываемых услуг…

Вокруг этого и строятся конкурентные отношения. Кто может оказать эту услугу наиболее качественно, тот и заслуживает лояльность покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании выше перечисленного стоит отметить , что цель организации в области ассортимента и формирования реального и/или прогнозируемого ассортимента , заключается в том, чтобы максимально приблизиться к рациональному выходу, то есть, удовлетворить разнообразные потребности и получить запланированную прибыль.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

https://studopedia.org/9-54203.html

Марченко И.С Коммерческая деятельность : учебное пособие в 2-х частях. – Часть 1. – Мурманск : МГТУ, 2010. – 302 с. : табл., ил.

https://www.google.com/url?sa=i HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"source=images HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"cd= HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"cad=rja HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"uact=8 HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840 HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"& HYPERLINK "https://www.google.com/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU&url=%2Furl%3Fsa%3Di%26source%3Dimages%26cd%3D%26ved%3D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%26url%3D%252Furl%253Fsa%253Di%2526source%253Dimages%2526cd%253D%2526cad%253Drja%2526uact%253D8%2526ved%253D2ahUKEwjkjYPgvqzfAhWNp4sKHeF1C7YQjRx6BAgBEAU%2526url%253Dhttp%25253A%25252F%25252Fumk.dgu.ru%25252Flectures_f%25252F%252525D0%2525259E%252525D1%25252580%252525D0%252525B3%252525D0%252525B0%252525D0%252525BD%252525D0%252525B8%252525D0%252525B7%252525D0%252525B0%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%25252520%252525D0%252525BF%252525D1%25252580%252525D0%252525BE%252525D0%252525B4%252525D0%252525B0%252525D0%252525B6%25252F%252525D0%2525259B%252525D0%252525B5%252525D0%252525BA%252525D1%25252586%252525D0%252525B8%252525D1%2525258F%252525204.htm%2526psig%253DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%2526ust%253D1545329390424840%26psig%3DAOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI%26ust%3D1545329390424840&psig=AOvVaw3g6Sadjkt564Hp5AC-ENSI&ust=1545329390424840"ust=1545329390424840