Файл: Формирование и управление товарным ассортиментом в торговой организации (на примере ООО “КомПрактикс”).pdf

На планирование ассортимента влияют:

* Факторы предприятия (ресурсы, финансы и др.);

* Факторы исследования (оценка конкурентоспособности продукции, определение рентабельности продукции, выбор сегментов рынка, разработка и испытание новых товаров и т.д.).

Процесс планирования ассортимента проходит следующие стадии:

* генерация идеи планирования ассортимента;

* оценка продукции (технический уровень, конкурентоспособность и т.д.);

* проверка концепции планирования ассортимента;

* экономический анализ (оценка рентабельности и т.д.);

* разработка продукции (новых товаров, которые планируется ввести в ассортимент);

* пробный маркетинг (пробная реализация, рыночный тест новой продукции);

* коммерческая реализация новых товаров;

* утверждение плана по изменению ассортимента, внесение корректив в товарную политику предприятия.

Технология планирования ассортимента имеет исходные условия, свои особенности и логику проявления, без которых эта технология не даст требуемых результатов.

1. Планированию и собственно формированию ассортимента предшествует разработка ассортиментной концепции, дающей научное обоснование и практически выполнимое представление о перспективном ассортименте предприятия, его оптимальном варианте, опирающемся на прогнозные данные относительно характера будущего спроса и потенциальных возможностей предприятия удовлетворять предполагаемый спрос.

2. Целевая направленность и искусство планирования проявляются в том, чтобы воплотить реальные и потенциальные возможности предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребности покупателей на высоком уровне и позволяющих получить достаточную прибыль.

3. Типичный цикл планирования ассортимента и реализации его в коммерчески успешные продукты включает в качестве исходного момента предварительную оценку замысла, за которым следует разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание опытных образцов, проверку возможностей массового производства, рыночный тест товара и целью выявления его жизнестойкости, соответствия требованиям рынка и прибыльности.

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателя; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенности поведения покупателей (потребителей) на данном сегменте рынка;

оценка конкурирующих изделий - аналогов под тем же углом зрения;

анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т. е. определение их степени соответствия запросам покупателей (изделий) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

определение того, каким изделиям должен быть пополнен вырабатываемый ассортимент продукции и, наоборот, какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т. д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

рассмотрение предложений об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения вырабатываемых товаров;

разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателя;

изучение с помощью специалистов по научно-техническим исследованиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, фасону, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе, упаковке, цене, потребительской ценности;

разработка социальных рекомендации для изготовителей продукции в отношении ее качества, фасона или типа-размера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т. д.

Подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах для освоения отдельных региональных рынков или же выход сразу же на национальный рынок), планов распределения и сбыта продукции, программы проведения рекламных компаний и другие мероприятия по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

1.5 Этапы планирования ассортимента

Процесс планирования товарного ассортимента промышленного предприятия включает в себя разработку комплекса мероприятий по созданию и постоянному совершенствованию продукции, а также своевременному снятию с производства устаревших изделий с целью формирования оптимальной производственной программы. Все вышеперечисленные мероприятия главным образом направлены на обеспечение постоянного совершенствования и обновления продукции предприятия; поддержание баланса в продуктовом портфеле компании между товарами-новинками и устаревающими продуктами; определение рациональной структуры ассортимента в отношении избранных компанией сегментов рынка; разработку, создание и вывод на рынок новинок; решения об изъятии с рынка устаревшего продукта.

Обычно процесс планирования товарного ассортимента на предприятии включает в себя три масштабных этапа (рис. 5.6).

Рис. 5.6. Основные этапы процесса планирования товарного ассортимента

Рассмотрим каждый из этих этапов более подробно.

Этап 1. Оценка текущего состояния ассортимента и возможностей компании. Основной целью данного этапа является определение текущего состояния товарного ассортимента компании, его оценка с точки зрения возможностей использования внутренних ресурсов для оптимизации структуры товарного ассортимента. В целом внутри данного этапа условно можно выделить такие важные работы, как:

• 1) анализ существующего товарного ассортимента;
• 2) анализ загруженности существующих производственных мощностей, используемой технологии и ресурсов предприятия;
• 3) оценка эффективности НИОКР;
• 4) анализ системы технического обслуживания;
• 5) анализ организации и деятельности службы сбыта;
• 6) анализ финансовых и кадровых ресурсов.

Для более полного представления при проведении анализа учитывают сведения о колебании общей деловой активности и конъюнктуры рынка в исследуемом периоде, проводят сравнения собственных показателей с соответствующими данными по конкурентам.

Этап 2. Организация товарного планирования и создание новых товаров. В рамках данного этапа принимаются решения о модернизации уже выпускаемых товаров компании, о введении в портфель товаров-новинок. При принятии данных решений руководством компании обязательно учитываются и тщательно изучаются такие внешние факторы, как изменения спроса на отдельных рынках, рыночные предложения компании-конкурентов, появление новых технологий и материалов.

Этап 3. Снятие с производства устаревших товаров. Важность данного этапа обусловливается тем, что устаревшие продукты могут в значительной степени задействовать на себя капитал, рабочую силу и производственные мощности, которые так необходимы для поддержания товаров-новинок компании. При осуществлении данного этапа стоит заранее информировать потребителей о снятии товара с производства: не слишком рано, так как это может затруднить реализацию запасов на местах, но и не поздно, поскольку клиенты должны иметь возможность изыскать иные способы удовлетворения своей потребности. Если компания является поставщиком оборудования для производства, то ее стоит обеспечить всеми необходимыми запчастями.

В целом ассортимент компании должен соответствовать современным требованиям рынка, ресурсы должны использоваться для реализации прибыльных проектов, дающих возможности дальнейшего роста и повышения конкурентоспособности.

2. Формирование ассортимента при открытии магазина (на примере ООО “КомПрактикс”)

2.1 Информация о компании

Организация 'ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "КОМПРАКТИКС"' зарегистрирована 16 июля 2002 года по адресу 101000, МОСКВА Г, ГАРИБАЛЬДИ УЛ, 21. Компании был присвоен ОГРН 1027700033052 и выдан ИНН 7728258294. Основным видом деятельности является оптовая торговля молочными продуктами, яйцами, пищевыми маслами и жирами. Компанию возглавляет ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР КУВШИНОВ НИКОЛАЙ НИКОЛАЕВИЧ. Состояние: ПРЕКРАЩЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЮРИДИЧЕСКОГО ЛИЦА В СВЯЗИ С ИСКЛЮЧЕНИЕМ ИЗ ЕГРЮЛ НА ОСНОВАНИИ П.2 СТ.21.1 ФЕДЕРАЛЬНОГО ЗАКОНА ОТ 08.08.2001 №129-ФЗ.

Основной (по коду ОКВЭД): 51.33 - Оптовая торговля молочными продуктами, яйцами, пищевыми маслами и жирами

Дополнительные виды деятельности по ОКВЭД:

2.2 Анализ продаж (на примере компании)

В любом совершаемом акте действия есть объекты, субъекты, место и время действия. Каждая из этих единиц имеет свои характеристики и функции, которые очень важны в процессе действия. Но все это статические характеристики процесса.

В результате ряда действий и на их основании возникают отношения между субъектами и обстоятельства действия, которые тоже имеют ряд характеристик, которые мы рассмотрим позднее. Эти отношения являются динамическими характеристиками процесса. Они имеют причину и следствие.

Разберем продажу с точки зрения статических характеристик.

Что является объектом действия у предприятия розничной торговли? Это ассортимент товаров, который вы предлагаете покупателю с его характеристиками и свойствами.

Кто является субъектами процесса продажи, какие функции они выполняют?

Основными субъектами продажи являетесь покупатель и вы. Основной характеристикой покупателя в данном случае будет то, что он имеет проблему, а основной вашей характеристикой – то, что вы существует для того, чтобы помочь ее решить.

Местом является ваш магазин, время – здесь и сейчас, а обстоятельствами являются причины, заставляющие покупателя совершить покупку. Покупателя абсолютно не интересуют ваши обстоятельства. Он является активной фигурой в этих отношениях. Он должен где-то взять средства, прийти в магазин, и его целью является решение своих проблем. Ваша же цель вторична – решение своих проблем за счет покупателя.

Покупатель обладает и другими характеристиками, которые необходимо упомянуть.

1.Демографические характеристики:

• возраст;
• пол;
• семейное положение;
• размер и жизненный цикл семьи;
• раса, религия и культура.

2.Социально-экономические характеристики:

• доход;
• образование;
• род деятельности;
• социальный класс.

3.Психологические характеристики:

• тип личности;
• жизненный стиль;
• мотивы.

Все эти характеристики очень важны и отражаются на ценностях человека, которые в свою очередь сказываются на критериях выбора того или иного предмета решения своих проблем. Но об этом мы поговорим позднее, когда более подробно будем разбирать покупательское поведение. Но необходимо упомянуть об основной функции покупателя – передаче вам денег в обмен за предмет решения его проблем.