Файл: Организация торгово-технологического процесса в магазине (ИП «Решетняк»).pdf

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях. Абсолютные показатели, представляющие собой стоимостные (денежные) и натуральные единицы, удобны и используются при проведении инвентаризаций в торговых предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставлять величину товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.

Проведем анализ товарных запасов и рассчитаем товарооборот за последний квартал 2017 года.

Таблица 1. Товарные запасы магазина

Исходя из приведенных данных средний товарный запас за четвертый квартал 2013 г. составит 514,83 тыс.рублей.

Товарооборачиваемость за 4 квартал 2013 года составит 25,87 дня и за квартал делает 90/25,87 = 3,48 оборота

Между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость. Уменьшение времени и увеличение скорости товарного обращения позволяют осуществить больший объем товарооборота при меньших размерах товарного запаса, что способствует снижению товарных потерь, расходов по хранению товаров, оплате процентов за пользование кредитом и т.п.

3.2 Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Товары доставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров используют тележки или тару-оборудование.

Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляют с учетом следующих основных требований:

· Предоставления покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

· Создания условий комфортности во время пребывания в магазине;

· Предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

· Оптимального использования торговых площадей магазина;

· Обеспечение сохранности материальных ценностей;

· Организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями. При размещении товаров в торговом зале соблюдают правила торгового соседства. За каждой товарной группой закрепляют постоянную зону размещения.

Размещая товары в торговом зале и выкладывая их на торговом оборудовании, необходимо учитывать их методы продажи, конфигурация торгового зала и т. д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Сгруппированные по назначению и другим признакам парфюмерные и косметические товары выкладывают на полках-горках (рис.3) или прилавках-витринах (рис.4). Причем, на самых нижних полках размещаются товары, которые покупают не импульсивно, а осознанно.

Например, стиральный порошок. Покупатель, зная, где искать этот товар, не поленится за ним наклониться.

Верхние полки используются для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого используется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках. Ближе всего к покупателю располагается товар, у которого срок реализации близок к концу. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо проверить сроки хранения.

Выкладывают товары на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжают ценниками, закрепляемыми в специальных держателях.

В целях обеспечения узнаваемости товаров определенных марок применяется также выкладка корпоративными блоками. Корпоративный блок это место на стеллаже, выделенное и закрепленное под размещение товаров конкретного производителя (рис.3). Это обеспечивает привлекательный внешний вид, который обычно ассоциируется с высоким качеством продукции и повышает престиж марки. Выкладка товаров блоком нацелена на изменение объемов продаж, привлечение внимания с помощью принципов контрастности и цветового пятна и увеличение времени пребывания потенциального покупателя возле секции. Кроме того, создается эффект рекламного щита, привлекающий внимание покупателей. При такой выкладке упрощается процесс управления запасами, т.к. оперативно обнаруживается недостаток конкретных наименований товаров.

3.3 Технология продажи товаров

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Технология продаж - это сердце бизнеса. Она непосредственно влияет на взаимодействие с новыми и существующими клиентами, а значит, оказывает прямое влияние на выручку. Сформированный на ее основе стандарт продаж позволяет превращать потенциальных клиентов в покупателей.

На этой его стадии многое зависит от профессионализма работников магазина, от их умения помочь покупателю в выборе необходимых товаров, быстро и качественно обслужить его. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий. Предлагает и показывает различные товары. Дает консультации по товарам, предлагает новинки. Предложение товаров и показ товара в свою очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров. Продавец выявляет у покупателя намерения в отношении покупки какого-либо товара.

От качества обслуживания в торговом зале зависит едва ли не главная составляющая успеха в торговле. Как повысить профессионализм продавцов? Как заставить клиентов выбрать именно Ваш магазин и завоевать высокую репутацию в городе?

В нашем магазине решающую при покупке роль играет факт человеческого отношения к клиенту.

Конечно же выбор покупателя падет на магазин, где ему подарят искреннюю улыбку, по-дружески обсудят последние новости и с энтузиазмом расскажут о всех плюсах и минусах покупки. Современному человеку не хватает общения, ему нравится, когда с ним обращаются вежливо и искренне, поэтому и покупать он любит там, где к нему соответственно относятся. Поэтому и организация и технология продажи товаров нашего магазина строится на уважении и любви к покупателю.

· Как происходит завязывание контакта: с улыбкой поздороваться и завязать дружеский разговор.

Например, если покупатель остановился у полки с кремами - наш продавец-консультант может показать ему самые последние новинки, рассказав о них как другу. То есть минимум рекламы, но с увлечением. Часто помогает вызвать у покупателя улыбку - например, удачной мимоходной шуткой, улыбка сразу вызывает расположение и доверие.

· Далее следует выявить потребности покупателя.

Если покупатель говорит о каких-то проблемах, мы его внимательно выслушаем, при этом, можно рассказать о схожих ситуациях с близкими друзьями, родственниками и в финале подвести к тому, что покупка принесла им какую-то пользу. То же самое касается вкусов, однако, нельзя давать понять покупателю, что им манипулируют или умышленно склоняют к совершению сделки - выбор должен оставаться за ним.

· После выбора покупки необходимо поблагодарить покупателя за выбор именно нашего магазина и пригласить посетить его вновь.

Основа организации и технологии продажи товаров в нашем магазине основана на индивидуальном подходе к каждому клиенту. С покупателем говорить на его языке. Он тратит свои деньги на наш товар, а значит, дает нам зарабатывать и развивает наш бизнес.

В качестве дополнительных услуг магазин предлагает:

1. Услуги по хранению вещей посетителей магазина (камера хранения).

2. Услуги по упаковке товара в подарочную упаковку.

3. Различные акции со скидками и подарками, приуроченные к праздникам (восьмое марта, новый год и т.д.)

(Анализ рентабельности предприятия за текущий и предыдущий год приведен в Таблице 2.)

Таблица 2. Анализ рентабельности предприятия

В дополнение к уже существующему типу продаж в магазине в следующем году планируется:

1. Ввести предварительный заказ товара по телефону. В Результате введения данной услуги возникнет необходимость принять на работу менеджера по продажам.

2. Создать интернет-магазин. После расходов на создание интернет-магазина продажами через него будет заниматься менеджер по продажам.

3. Наладить сотрудничество с косметическими салонами, и парикмахерскими.

Вышеперечисленные услуги позволят проводить более точный анализ потребностей покупателей, что позволит увеличить объем продаж товаров.

Заключение

Магазин - это место, где встречаются покупатель и продавец, чтобы в оптимальных условиях совершить акт купли-продажи. Магазин должен быть таким, чтобы покупателям нравилось его посещать, а это зависит от внешнего облика магазина, интерьера, правильно размещенной мебели в торговом зале, планировки. Главным фактором, который формирует реакцию на посещение магазина, является фактор времени. Три из пяти самых важных для покупателя параметров были связаны со временем: время, которое тратится на оплату покупок; общее количество времени, проведенное в магазине.

Рассмотрев торгово-технологический процесс и организацию труда на примере розничного предприятия ИП «Решетняк», можно сказать, что торгово-технологический процесс в торговле имеет важное значение. Торгово-технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс, включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др. Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости.

Рассмотрев весь торгово-технологический процесс розничного предприятия (нашего магазина) можно сделать выводы что несмотря на высокую прибыль магазину есть куда расти. Например: в магазине не разработан график нормирования рабочего дня. Рабочий день продавцов составляет 11 часов с получасовым перерывом на обед, поэтому им приходиться очень трудно в физическом и моральном плане. Это снижает уровень обслуживания покупателей и снижает качество осуществления торгово-технологического процесса. Введение заказа по телефону и посредством Интернет-магазина также поспособствует увеличению прибыли. В торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.