Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере торгового предприятия) (Теоретические основы формирования ассортиментной политики коммерческой организации).pdf

БПП= БД - DP

где БПП - изменение прибыли, DД - изменение дохода, DP - изменение расходов, вызванные расширением/сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям - min и max.

Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации.

При этом, в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией.

Если определение экономических выгод от введения новых видов продукции в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать «мягкими» величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой не в такой степени сложную задачу.

При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп, широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта.

Так же ассортиментная политика рассматривает жизненные циклы товара.

выведение товара на рынок. Первое появление товара на рынке. Характерным является небольшой рост объёмов продаж и соответственно прибыль минимальна или её вообще нет;

рост. Период быстрого роста объёма продаж, если товар принят рынком и спрос на него растёт. Прибыль также возрастает по мере увеличения объёма продаж;

зрелость. Объемы продаж значительны, но дальнейшего роста продаж не наблюдается. Прибыль на данном этапе стабилизировалась, так как дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется;

упадок, уход с рынка. Для данной фазы жизненного цикла товара характерно значительное снижение объёмов продаж вплоть до полного падения спроса на данный товар. Прибыль резко снижается до нуля.

Дополнение к изложенному относительно жизненного цикла товара отметим также следующие важные моменты.

Продолжительность жизненного цикла в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. По общему признаку сырьевые товары имеют более длительный жизненный цикл, готовые изделия — более короткий, а наиболее технически совершенные товары — очень короткие (2-3 года).

Жизненный цикл одного и того же товара, но на разных рынках неодинаков. На российском нетребовательном рынке он значительно более длительный, чем, например, в США, Японии, Германии с их развитым конкурентным рынком.

Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся одновременно на рынке в разных жизненных циклах. Номенклатура товара находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме относительно стабильные объемы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

-определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

- оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

-критическая оценка выпускаемых организацией изделий в том же ассортименте с позиции покупателя.

-решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства организации, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

-рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

- разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

-изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

-проведение тестирования продуктов с учетом потенциальных потребителей.

-разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, упаковки и фасовки, цены, наименования, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

оценка и пересмотр всего ассортимента.

Основа для формирования ассортимента торговой организацией:

-ориентация на происхождение товара;

-ориентация на определенный уровень цен;

-ориентация на одну ассортиментную группу;

-ориентация на комплексное решение проблемы потребителя.

«Чечевицына В.Н». в своих трудах пишет Что, расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента [22,с.100].

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширения ассортимента проводится по определенным причинам, рассмотрим некоторые из них:

• рост спроса на товар;
• рост объемов производства товара;
• появление на рынке новых производителей данного товара;
• высокая оборачиваемость товара;
• благоприятные экономические условия;
• развитие организации, переход к более крупному формату и др.

Расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом

Можно сделать вывод. Что ассортиментная политика организации довольно сложный элемент, на который влияют множество факторов такие как демографические, политические, социальные и т.д. Ассортиментная политика должна ориентироваться на различные принципы формирования ассортимента организации. Так же она направленная на развитие организации, её конкурентоспособности, обеспечить устойчивую позицию организации на рынке и получение большей прибыли.

1.2 Характеристика методов анализа ассортиментной политики

Приемлемо подобранная ассортиментная политика организации прямо оказывает влияние на сбытовую деятельность, что позволяет руководить долей маржинального дохода и, стало быть, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских рынках и, как результат этого, наблюдается сокращение экономической устойчивости предприятия.

Для проведения полного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для привыкания к ситуации в определенной компании. Итоги анализа ассортиментной политики, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

1. ABC-анализ

Методику его проведения описывает Кузнецова А.А. [9,с. 101]- это одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.

В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота магазина.

Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для организации. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:

-товары группы А — наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;

-товары группы В — товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;

-товары группы С — наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.

Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ- анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в организации.

2. XYZ-анализ

В своих трудах «Ковалев В.В.» также подразумевает «Разграничение ассортимента организации на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж». [6,с. 201]

При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед организацией стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результат в виде матрицы.

ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи организации, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д. Наглядность результатов ABC(XYZ) - анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Иначе говоря, чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода и средним арифметическим продаж за весь период, тем более предсказуемы продажи товара в последующий период. XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).

Внедрение данного рисунок метода способствует составит сокращению количества торговой упущенных продаж, применяется уменьшению излишек объемов товаров, минимизации темпы суммарных затрат, счет связанных с запасами.

Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента (таблица 1).

Таблица 1.1

Матрица совмещения ABC- и XYZ - анализа

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот организации. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ - анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы С составляют до 80% ассортимента организации. Применение XYZ - анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

Используя XYZ - анализ, надо помнить о нескольких существенных ограничениях. Прежде всего, требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.